値段を安くせずに買ってもらう秘訣

昨日、非常勤講師をさせてもらっている
高知県農業大学校での講義でした。

「POPコミュニケーション講座」
第2学期の授業の第1回目でした。

3時間の講義の中で、
生徒の皆に様々トライをしてもらいました。

発表したり、POPを書いたり、考えたり。

その中で、生徒の一人H君が
ある印象に残る発表をしてくれました。

どうやって売りますか?

講義の中で、生徒の皆にこんな質問をしたんです。

あなたは、なすを栽培する農家です。

収穫後、地域のスーパーマーケットへ
なすを販売しに行きました。

お店の販売員さんに導かれ、なす売場へ。

「ここに並べて下さいね」

案内を受け、バーコードを貼ったなすを
指示の受けた売場へ陳列します。

陳列完了。

ふと隣に置いてあったザルを見ると
同じように、なすが陳列されている。

どうも別の生産者さんのなすです。

あなたと同じ5本入りです。

価格が記載されたバーコードを見ると、
そこには、こんな表示が。

「100円(5本入り)」

!!

この価格を見て、あなたは唖然とします。

なぜなら、あなたが自分のなすに付けた
値段は、

「200円(5本入り)」

だからです。

隣のなすは、100円
あなたのなすは、200円。

見た目はほぼ一緒。
なすの大きさも一緒。

にもかかわらず、値段は2倍。

しかし、かかった経費などを考えると
どう考えても、それ以上に値段を下げれない。

さて…あなたなら、
ここでどんな行動をとりますか?

200円のなすをどうやって売りますか?

少し長くなりましたが、
こんな質問を生徒たちに投げかけました。

そして時間をとって皆に考えてもらいました。

思い付くアイデアを
ノートに書き出してもらいました。

そして3分が経過。

生徒たちに発表してもらいました。

「なすでできる料理を紹介します!」
「美味しいという事を伝えます!」
「栽培法などのこだわりを書きます!」

様々なアイデアを発表してくれました。

そんな中、ある一人の生徒
H君が、こんなアイデアを出してくれました。

「顔写真を貼って誰が作っているのか
伝えます」

伝えないと始まらない

生徒たちが考えてくれたアイデア、
どれが正解で、どれが不正解、
なんてありません。

実践してみないと結果は誰にも解りません。

ただ、そこで1つだけ言えるとしたら…
それは、

『伝えない限り、選ばれない。
買ってもらえない』

という事です。

例えば、なすに限らず
あなたが販売されている商品がある。

全く同じじゃないけれど
類似商品が、同じ商圏内の大手チェーン店で
販売されている。

価格差は、2倍とまでいかずとも1.5倍。

あなたのお店が50%くらい高い

とします。

大手チェーン店が2,980円なら
あなたのお店は、4,500円のイメージです。

50%という数字は変わるかもしれませんが
結構ある状況だと思うんです。

そんな状況で、

「どうすれば買ってもらえるんだろう」

「どうすれば、うちのお店に
来てくれるんだろう」

と考えるわけですよね。

なぜなら、

何かをしないと
何かを伝えないと、

多くのお客さまは値段の安い商品
値段の安いお店で買い物をする…からです。

仮にあなたのお店の方が
商品の品質は優れている…としてもです。

これって、嫌な状況ですよね。

何とかして回避したいですよね。

あなたのお店で買い物をしてもらいたいですよね。

じゃあ、何をするか?

まずは、伝えることです。

伝えて、あなたのお店で買い物をしてもらう
その理由を解ってもらう事です。

「いやいや、臼井さん、そんな事は
解っていますよ」

「その伝えるべき内容が解らないんですよ」

と言いたくなるかもしれません。

その通りだと思います。

では、冒頭の大学校の生徒さんの話に
戻りましょう。

生徒のH君は、どんなアイデアを考えましたか?

「誰がそのなすを作っているのか?
解るように、写真を貼る」

と言っていましたよね。

あなたご自身のお写真をお店に貼る、
勿論これも1つの方法です。

しかし、本質はそこではありません。

中には、

「それは野菜という作り手が見える
商品だから可能は方法でしょう」

という意見もあると思います。

ポイントは、どんな商品や製品、
サービスであっても、何かしら

人が関わっている、

という事です。

例えば、

  1. 『誰』がその商品をお勧めしているのですか?
  2. 『どんな会社』がその製品を製造しているのですか?
  3. 『どんな人』にお勧めできますか?

伝える内容は様々発見できます。

あなたももうご存知の事なので
しつこいと思われるかもしれませんが、
大事な事なので、もう一度言います。

1:何かを伝えないと買ってもらえない

2:何も伝えないと価格で選ばれる

3:どんな商品にも人が関わっている

ポイントは、この3つです。

そして今回の伝えるべきお勧めの内容は、
H君が発表してくれた、

「誰がつくっているのか?
写真を貼って伝える」

ここにあります。

またの機会にお伝えしますが
どんな商品であっても、人を軸にした伝え方

ここに多くのお客さまは興味や関心を示します。

…伝えていますか?

…何を伝えれば良いのか分かりづらいですか?

であれば、まずは、
『人』に関する情報を伝えてみて下さい。

きっとそこには、新たな結果が
生まれてくるはずです。

手書きPOPの書き方極意

ABOUT著者プロフィール

1974年、大阪府茨木市生まれ。年間500名を超える受講者への手書きPOPセミナー講師。正社員わずか2名、売場面積30坪の小さな産直店で、ほぼゼロの広告宣伝費のなか年商1億3千万円。アンテナショップ出店を検討する自治体からの視察が殺到。パート募集をすれば「娘を働かせたい」とお客が順番待ち。こんな一風変わったお店での経験が今の仕事の原点。小規模店の販促コンサルも行っている。