臼井です、
「お店の意志を伝えよう」
サポート先のお店でよくする話です。
なんとなく商品を売るのでなく、意図を持って、狙って売る。
「今週はコレがおすすめです」
「今はこれを買った方がいいですよ」
お店に入った瞬間感じられる、店員から話を受けなくても、お客が感じられる。
お店側の伝えたい意図が伝わる
そんな売場であり、雰囲気づくりが日々の販売業務において重要。
そう考え、口を酸っぱくして現場で伝えます。
なぜなら、お客さまは、まず『お店や会社を選ぶ』から。
商品や価格で比較されている時点で、競争真っただ中の状態。
「あのお店に行こう」
「あの会社で買おう」
商品や価格に先立ち、まずお店や会社で選ばれてこそ、お客さまと真の信頼関係が結ばれた。
顧客になっていただけた、そう言えると考えています。
ご商売をしていれば、競合他社と比較はつきものです。
お店であれば、商品の品質や品揃え、価格、アクセスなど、様々な点で他社と比較されます。
特にご縁をいただく先で多いのは、価格や品揃えなど小資本のお店では、どう考えても太刀打ちできない。
いくら頑張って、努力しても勝ち目が薄い勝負が多いです。
利益を削って値段を下げる
これも１つの方法です。
しかし、どう考えても長続きしない。
だったら、品揃えや価格などといった不利な土俵で勝負するのではなく、別の軸をつくって選ばれる。
こっちが小規模のお店や会社でも勝算が高くなるのではないでしょうか？
冒頭でお話ししたお店の意志を伝えることもその１つ。
売場に商品が並べられただけの店舗。
一方、売場に並べられた商品一つひとつに手書きのPOPが貼られている。
しかも、その１枚１枚には、
「この商品は店長のお気に入りで、お客さまに絶対に喜んでもらえる。そう思って、、、仕入れました」
現場スタッフの商品に対する熱量が伝わるメッセージが書かれている。
仮に前者と後者のお店で販売商品が全く同じだとしたら、、
お客はどっちのお店を選ぶだろうか？
商品の品質や価格、品揃え、これらは店舗経営に欠かせない要素です。
ただ、このいわゆるモノに関わる要素は、小資本のお店や会社にとってメリットを出しにくい不利な土俵であるのも事実です。
だったら、違う要素で勝負した方が、お店や会社にとっても負担は少ないし、費用対効果も高いのでは？
そう個人的には考えるのです。
『顧客との信頼関係をつくる』
そんな話がよく言われます。
価格や品揃えといったモノに関する部分で信頼を築く。
これも１つのやり方です。
一方、お店や会社の『在り方』でも、信頼関係を築けます。
そして、これこそ最強の信頼関係だと考えていて。
最強の信頼関係
在り方と言うと、難しく聞こえるかもしれませんが、
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ご商売（お仕事）に対して、
商品に対して、どういう想いで取り組んでいるのか？
こだわりや考え方も含めて、お客さまに伝えること。
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その結果、その想いや考え方に共感する方が現れる。
顧客やファンになっていただける。
兎にも角にもこちら側の意志を伝えること。
まずはここがスタートだと感じています。
