チョットいきなりなんですけども、質問です。
あなたは、八百屋さんへ買い物に行きました。
今晩の料理につかう、ほうれん草を買う目的で。
お店には、2種類のほうれん草があった。
- 高知産ほうれん草 100円
- 高知 田中さんのほうれん草 200円
見た目も量もほぼ変わらない感じです。
・・・あなただったら、どっちのを買いますか？
続いて、もう１つ質問ね。
今度は、あなたが八百屋さんだとしてですよ。
今日、売らなきゃイケないレタスが2種類あって。
１つは、卸売市場から今朝仕入れてきた、高知県産レタス。
利益を考えて値付けをすると、売値が100円になる。
そして、それともう１つ、高知県の生産者山田さんから送ってもらったレタスもあって。
こっちは仕入れが少し高いので、売値は200円になる。
- 高知県産レタス 100円
- 高知県 山田さんのレタス 200円
・・・普通に売場に並べたら、どう考えても、100円の高知県産レタスが売れそう。。
でも、山田さんは人柄的にもものすごく好い方で。
何とかして山田さんのレタスを売りたい。
・・・どうやって、山田さんのレタスを売りますか？
他より高い商品を売りたい時は、どうする？
今の冒頭の質問ね、セミナーとかでよくするんです。
- 100円のレタス
- 200円のレタス
見た目的にも同じで、違いは価格だけ、、、。
そんな場合だったら、大概の場合、安い方。
100円のレタスを買うパターンになりますよね、お客さんだとしたら。
でも逆に、自分が売る側の立場だったら、そうはいかなくて。
高い商品でも売らなきゃイケない場面って、よく出てくると思うんです。
自分のお店の中だけじゃなくて、他店と比較してもウチのが高い。
そんなケースがね。
・・・じゃあ、たとえ他の商品やお店より高くても売らなきゃイケない。
もしくは、売りたい。
そんな商品がある場合は、どうやって売るか？
売場や伝え方に変化をつける
自分の話で恐縮なんですけども、僕が産直店で働いていたとき。
これと同じような状況がよくあったんです。
当時働いていた大阪の産直店
例えば、市場で仕入れたナスは、100円で売れる。
だけど、生産者さんから直接仕入れたのは、利益をのせると180円くらいの売値になる。
・・・普通に売場に、ナスを２種類並べるでしょう。
そしたら、間違いなく、100円の市場のナスばかり売れる。
180円の生産者さんのモノは、ちょこっと売れるくらいだった。
でも、僕的には、たとえ高くても生産者さんのナスを売りたかった。
なので、色々トライした。
そしたら、100円の安いナスより180円の高い方が売れるようになった。
価格が高い方の商品を選んで、買ってもらえるようになった。
（全部が全部の野菜じゃないけど、大方の場合はそう）
じゃあ、どんなコトをしたか？
・高いナスのコーナーを売場につくった
・売場を従来より大きくとった
・手書きPOPを書いた
・ナスをつくっている生産者さんのことを売場で伝えた
例えば、こんな感じのことをやりました。
そうすると、たとえ価格が倍近く離れていても、高い方のナスにファンが付くようになった。
（ナスに限ったことじゃなくて他の野菜でもね）
ちょっと分かりにくいけど、当時のお店の売場
・・・今って、自分のお店で扱っている商品より安いモノ。
そういうのって、近所の同じような商品を販売しているお店にいけば、結構売られていると思うんです。
品質的には、同じくらい。
もしくは、ウチの方が良いんじゃない？って思える商品でも、どうしても価格が先行しちゃって安い方が選ばれる。
（僕が関わらせてもらうお店さんの場合は、そんな状況が多いんです）
だけど、何とかして売らなきゃイケない。
自分のお店を選んでもらって、自分のお店で買ってもらいたい。
こんな状況の場合、今日やった考え方。
100円と200円のレタスの話ね。
これが１つのワークになってきます。
一体、どうやったら、200円のレタスを買ってもらえるようになるか？
ぜひぜひ、ご自身の商品にあてはめて、考えてもらいたいなって思います。
どうやったら、この商品を選んでもらえるんだろう？ってね。
