地域の強みを言語化するには？ 3つのPで学ぶファンづくり講演レポート

販売促進とファンにつなげる価値づくり講演

ある自治体で講演でした。

テーマは、
「購入いただくには、何を伝えればいいか？」
「ファンになっていただくには、どんなことを伝えればいいか？」

参加くださった方々は、
ローカル（地域）でモノづくりをされる方。

地域の商品やサービスを販売をされる方。
そして、事業をされる方々です。

高知県のイメージは？

高知県と聞いて、、
どんなイメージを思い浮かべますか？（唐突でスミマセン。。）

例えば、高知県と聞いて、、

• 坂本龍馬…？
• かつおのタタキ…？
• 生姜（しょうが）…？
• 長宗我部元親…？
• 自然いっぱいな感じ…？
• うーん、、、あとは、、、、遠いところ…！？（笑）

みたいな感じでしょうか。

私（臼井）も高知に住みだして、約20年。

どっぷり浸りきって、
いまいちイメージが湧きづらくなっています。。

高知県も人口減少が進み、
県も他県からの移住にチカラを入れています。

移住フェアのような機会に出て、
高知県の良さや魅力をPRされているのだと思います。

強みって、変化する

言ってみれば、高知県が1つの商品。

そして、移住を考えている方に、
「高知県」という商品を売っていく。
PRしていくことが必要なわけですよね？

ご商売をされていたり、
お店で働かれている方が、
お客さまに商品をおすすめするのと、
ある意味近い感じじゃないでしょうか。

じゃあ、高知県のいいところ。魅力って何なのか？まず、把握しなきゃいけない。

あなたがお店で商品を販売されていたら、
そのお勧めしたい商品のいいところ（価値）を
きっとPRされると思います。

それこそ、POP（ポップ）に書いて、
売り場に設置されたり、SNSに投稿されるのと同じように…。

お勧めしたい商品の強みを知ろうと思ったら、
そもそも、

「誰に対して、その商品をお勧めしたいのか？」

ここを明確にしておかないと、
アイデアはブレブレになってしまいます。

なぜなら、強みや価値は、相手や環境によって変化するからです。

あなたなら、どんな話をする？

今日の講演のなかでも、こんな質問をしました。

Q：1玉300円のリンゴがあります。以下、ふたりのお客さまにオススメします。
①女子高生
②80代の男性
ふたりに対して、どんな内容の話をしますか？ふたりとも同じメッセージを投げかけますか？それとも、伝える内容は、変わりますか？

強みは相手や環境で変化する

あなたなら、どのように考えますか？

1玉300円のリンゴを販売するときに、
「女子高生」と「80代の男性」
二人のお客さまでは、お勧めする話の内容は変えますか？

それとも同じ話をすると思いますか？

例えば、
講演のなかでご回答くださった方のお一人は、

「二人で話す内容は変える」

そうお話しくださいました。さらにその理由をお聞きすると、、

女子高生と80代の男性の方とでは、興味を持つ話題も違うと思うので…

要は、同じ商品であるリンゴであったとしても、
相手が興味を持つこと。

その商品に対して、求めることは違う。

だから相手が興味を持ちそうなポイントを見つけて、
それに合わせた話をするということですよね。

ご商売をされていたり、
お客さまと接するお仕事をされている方であれば、
もう自然にやられている話。

普段の中で意識せずに、
接客でやられていることではないでしょうか。

ここでのポイントは、相手によって興味ポイントは違う。
それがたとえ同じ商品であったとしても、、ということです。

あなたにしかない強みや価値に気づく

冒頭でお伝えしたように、
今回の講演の参加者さんは、地域（ローカル）の方々でした。

商品をつくったり、販売したり、事業をされたり。

そこで皆さんと共有したかったのは、
「地域には地域の強みがある」。

都心部にはない、価値や魅力があるということ。

さらに、その地域にしかない価値に
アンテナを立てていく。

商品を購入していただくにしても、
お店や地域のファンになっていただくにしても、
その価値に気づくことが先決。

なにも都心部と同じやり方で、
同じ土俵で物事を考える必要はないですし、
ローカルにしか出せない価値や魅力は
たくさんあるのではないでしょうか。

価値は「情報」で伝わる

では、その強みや価値を、
どう伝えていけばいいのでしょうか。

今回の講演で、
最初に参加者の皆さんと共有したのは、
「情報が価値を決める」という考え方でした。

たとえば、同じ「なす」が並んでいて、
片方が100円、もう片方が250円だったとします。

見た目がほとんど同じ。
価格だけが違っていたら、多くの方は安い方を選ぶかもしれません。

でも、もし250円のなすに、

「朝採れです」
「やわらかく、焼きなすにおすすめです」
「○○さんが農薬を抑えて育てました」

といった情報が添えられていたらどうでしょうか。

お客さまは、価格だけではなく、
そこにある背景や違いを見て判断できるようになります。

何も伝えなければ、価格が判断材料になる。
けれど、情報が加わることで、価値として伝わる。

この視点は、
地域の商品やサービスを販売するときにも、
まったく同じだと感じています。

地域の強みを見つける3つのヒント

今回の講演では、
ローカルの強みを見つける視点として、
「3つのP」をご紹介しました。

それが、

1. PERSON（どんな人が？）
2. PLACE（どんなところで？）
3. PROCESS（どうやって？）

の3つです。

特別な商品でなくても、
特別な設備がなくても、
地域には、もともと「伝える価値」があります。

ただ、それが日常になりすぎていて、
自分たちでは気づきにくいことも少なくありません。

だからこそ、
ローカルの強みを掘り起こすヒントとして、
この3つの視点が役に立ちます。

① PERSON｜どんな人がつくっているのか？

1つ目は、PERSON（人）です。

どんな人が作っているのか。
どんな想いで関わっているのか。
どんな人柄なのか。

人は、「人」に共感します。

たとえば、同じ野菜であっても、

「私が育てました」
「煮物に合うように、やわらかさを大事にしています」
「農家になってまだ日が浅いですが、一生懸命つくっています」

そんな言葉が添えられると、ぐっと印象が変わります。

商品そのものだけでなく、
“誰が”つくったのかが伝わることで、
選ばれる理由が生まれます。

地域の商品にとって、「人」は大きな差別化要素です。

都会の商品にはない、
顔が見える関係性こそ、
ローカルならではの強みだといえます。

② PLACE｜どんな場所で生まれたのか？

2つ目は、PLACE（場所）です。

どんな土地でつくられているのか。
どんな風景の中で生まれた商品なのか。

その場所ならではの空気感や日常は、
地域にとって大切な価値になります。

そこに住んでいる人にとっては
当たり前の景色でも、外から来る人にとっては、
それ自体が魅力になることがあります。

田んぼの風景、
山に囲まれた立地、
海の近さ、、澄んだ空気。

こうした背景は、商品そのものを引き立てる“文脈”になります。

「日常」をどう価値として伝えるか。
ここに、ローカルならではの発信のヒントがあります。

③ PROCESS｜どうやってつくられているのか？

3つ目は、PROCESS（過程）です。

どうやってつくられているのか。
どんな工程があるのか。
どんな手間やこだわりが込められているのか。

お客さまは、
完成した商品だけを見ているようでいて、
実はその背景にある“見えない努力”にも価値を感じます。

たとえば、

• 手間を惜しまず育てていること
• 素材選びにこだわっていること
• 昔ながらの製法を守っていること

などは、価格以上の価値として伝わります。

ただ、何も言わなければ、そのこだわりは伝わりません。

「どうやってつくっているか」を言葉にすることが、
選ばれる理由につながっていきます。

地域の強みは、伝えることで価値になる

今回の講演では、
地域の商品やサービスを販売するときに大切なのは、
単に「商品名」や「価格」を伝えることではなく、

その背景にある強みを、言葉にして伝えることだとお話しました。

そのヒントになるのが、

1. どんな人が関わっているのか（PERSON）
2. どんな場所で生まれたのか（PLACE）
3. どんな過程やこだわりがあるのか（PROCESS）

という3つの視点です。

地域の中にある“当たり前”を見直し、
言葉にして伝えることで、

商品は価格だけで比べられる存在から、
選ばれる理由を持った存在へと変わっていきます。

「何を売るか」だけではなく、
「なぜ選ばれるのか」をどう伝えるか。

ローカルだからこそ持っている価値を、
これからも現場で伝えていきたいと思います。