臼井です、
「あそこに行けば間違いない」
お客さまにそう言ってもらえる、
品質や技術力を提供できれば必然的に選ばれやすくなる。
少々価格が高くても、お客さまがやって来てくれる。
品質の差別化は、定番手法です。
しかし、
「商品クオリティを高めよう」
そう思って即実践できるか？
というとそう簡単じゃない。
小資本では特に実現がむずかしい。
そこで多くのお店や会社がとるのが、価格での差別化です。
ドン・キホーテさんが昔「泥棒市場」の名前だったとき、
「ボールペンを１本10円で販売」
をされていたそうで。
これも小資本のお店や会社ではとりにくい作戦ですが、強烈な差別化を実現します。
（独特の手書きPOPを併用し、かなりの成果を上げていたようです）
差別化の種類
そのほか差別化には、
- 品揃え、
- 顧客サービス、
- 提供方法、
- ターゲット（顧客）、、、など
やり方次第でいくつも切り口は存在します。
しかし多くの場合は、前述のとおり小規模では実践しづらい。
大きな経費を必要とするものが多いです。
そんな中、個人や小規模でも展開しやすく、コストもかけずできるお勧めの方法が、『販売』の差別化です。
どんな商品でも差別化が実現できますし、競合の中から選ばれるために、
「価格を下げて、、」
という発想も必要なくなります。
販売の差別化
何より大きいのは、商品が売れるだけでなくお客さまも増やすことができる。
商品が売れて、お客さまも増える。
「ほんまかいな？」
と言ってしまいたくなる有難いメリットを享受できるのが、販売の差別化です。
ある店舗さんでの話です。
その店舗さんは価格訴求もするけど、どちらと言うと、
「商品を探す楽しみ」
「商品を見つける喜び」
子供が駄菓子屋でお菓子を探す。
ある意味、宝探し的な買い物の楽しみを提供するお店さんです。
価格ではなく価値で選んでもらう上でポイントになるのは、
- お客さまを覚まさない
- 素にさせない
- 買い物を楽しんでもらい続ける
雰囲気づくりだと考えていて。
なぜ普段買わない、高価なグッズを買ってしまうのか？
例えば、ディズニーランドでは従業員さんを「キャスト」と呼ぶ話は有名です。
パークの世界観をお客さまにずっと味わってもらう。
その演出、価値観づくりを従業員さんに強く意識して欲しい。
お客さまと共通の世界観を創り上げることができれば、その空間や場所に愛着が生まれる。
現実的な部分でいえば、価格という選択基準を離れて、購買行動をとるようになる。
普段だったら買わないようなグッズやお土産を買って、あとからエッ？ってなる（笑）
アレが起きるんですよね。
じゃあ、一体どうやってお客さまと共有できる価値観をつくるのか？
販売の差別化を実践
例えば、話のなかで出てきた店舗さんが取り組まれているのは、手書きPOPです。
独自の切り口で商品を紹介する、POPを売場の至るところに設置。
まだ枚数はこれからですが、売場の訴求と連動することで、
「なんかこのお店、面白い」
「また来たい」
「友達にも教えてあげよ」
お客さまに商品＋アルファの価値を実感していただけるようになる。
そこを狙って取り組んでいます。
商品をそのまま売っても、１の価値しか伝わらない。
しかし、訴求方法を変えることで、１の価値が２倍、３倍となって伝わっていく。
売れるお店と売れないお店の最大の違いとは、、
価値観の伝え方。
なかでも販売の差別化は、コストをかけず販売だけでなくお客さまも集めることができる。
実店舗おすすめ施策の１つです。
