妻にプレゼントをしました。
年に１回ある無しのヒジョーに珍しい話です。
事前に計画していたわけでなく、ふとした衝動からの行動でした。
その裏には、ある販売員さんの存在が一つのカギになっていました。
POPを店舗へ広げる、ある取り組み
その事件！？が起きたのは、ある雑貨店でのこと。
POP研修を通じてご縁をいただき、定期的にラウンド（店舗訪問）をしています。
少し余談になるのですが、、この定期的な店舗訪問は取り組みを成果へつなげる上でかなり重要だと考えていて。
例えば、半日のPOP研修をする。
「じゃあ、従業員のみなさん、お店でPOPを頑張って書きましょう」
そこからPOPが店舗へ浸透していくか？
経験から言うと、かなり確率は低いです。
筋トレとか語学を学ぶのと近くって、一人で自発的に継続できる人って、ほんと少ない。
何らかの動機づけ、誰かからの励まし、取り組みを共有する機会などがあることで継続しやすくなると考えています。
今回の話に出てくる店舗さんも、毎月継続的にラウンドして、従業員さんとコミュニケーションしています。
その結果、お店にもPOPは増殖しています。
購入のカギとなった会話
そんなある日のこと、店舗の女性販売員さんとこんな会話に。
従業員Nさん：
「これ、すごい人気なんですよ。TVのコマーシャルでもやってますよね。
去年も雪降った日に、あっという間に売り切れになったんですよ」
臼井：
「へー、CMは観たことないんですけど、なんかお店でよく見かけますよね。
結構ないいお値段もしてますねー」
…みたいな会話が、販売員のNさんとほんの数分続いたんです。
っで、結論からいうと、その商品（女性用ソックス）を買ったんです。
価格は、税込1925円。
一足でこのお値段、結構な価格に感じました。
おそらく普段だったら買ってなかった、その確率は高いです。
じゃあ、なぜ今回は買ったのか？
一足1925円のソックスを購入した理由
様々な理由はあると思います、
※一番は、妻へプレゼントしてポイントを稼ぎたかった。ここかもしれません（苦笑）
一方、真面目な話、購入の決め手と考えられるのは、従業員さんとの『会話』です。
ほんと何気ない会話だったんですよ。
特別なセールストークがあったわけではありません。
だけど、購入するキッカケとなったのは、会話をしたNさんと関係性があったから。
例えば、同じ話を他のお店で、他の販売員さんから聞いても、ピクリとも購買意欲は湧いていなかったはず。（いや、少し大げさか？）
いずれにせよPOP研修を通じてご縁をいただき、その後も店舗にお邪魔してコミュニケーションを繰り返していた、Nさん。
そのNさんから商品の話を聞いた。
さらに寒さ対策に臼井がアンテナを立てていた。
「この２つが重なって購入となった」臼井研究所の分析によると、そうなりました。
成績のいい販売員さんの特徴
関係性のある常連さんほど、こちら（あなた）の話に耳を傾けてくれる。
一方、関係性のない初見の方は、接客してもスルーされる場合が多い。
（もちろん人にもよりますが）
現場に立つ方であれば、嫌というほど肌で実感されているのではないでしょうか。
こういった点から考えると、
「どんな内容の話をするか？」
「どんな言葉を投げかけるか？」
も大切な一方で、
- 相手との関係性を築く
- 小さくてもいいので相手の信頼を得る
販売や接客において分岐点となる、大きなカギではないかと考えます。
コミュニケーションの達人は、相手のガードを下げたり、懐に入るのが上手だったりします。
セールストークが苦手でも、『関係づくり』の達人が販売成績もいい。
よくある話ではないでしょうか。
まずは相手に信頼してもらう。
この辺りに実践につながるヒントが隠れている気がします。
