お客さまを迷わせない。
実はこれ、忘れてはポイントです。
お客さまは、迷うと「行動をしない」、
こんな選択肢をとる場合があるのですね。
「行動をしない」を別に言い方に換えると、
「商品を買わない」と言いかえることもできます。
これって、我々モノを売る人間にとってはけっこう痛い話でしょ？
なので、お客さまを迷わせない工夫。
ここに神経を割いていった方がいいのかもしれません。
お客は迷うと、「買わない」を選ぶ
ある有名な実験の話です。
（勉強熱心なあなたなら、お聞きになったことがあるかも）
アメリカのある大学が行った実験です。
高級食料品店で、ジャムを２通りの販売法で売りました。
１つは、６種類のジャム。
もう一方は、24種類を売場に並べて売ったのです。
その売場に立ち止まったお客さまの数は、
- 商品選択肢の多い24種類が、60％
- ６種類は、40％
つづいて、お客さまの購買行動に着目。
顧客のどれくらいの割合が実際にジャムを購入したのか？
そこを見てみると。
選択肢が限られた6種類のジャムの場合。
30％の顧客が購入。
一方、24種類では、わずか3％しか商品を購入しなかったのです。
＜６種類＞
- 立ち止まった顧客は、40％
- 購入したのは、30％
＜24種類＞
- 立ち止まった顧客は、60％
- 購入したのは、3％
この実験結果から分かることとは？
選択の近道を教えてあげる
商品の選択肢が増えれば、お客さまは混乱する。
そして迷えば、最終的には行動しない。
「買わない」という選択肢を選ぶお客さまが増える。
そういうことが視えてきます。
ここから僕たちが学ぶことは、大きく２つ。
１つは、むやみに選択肢を増やさない。
お客さまにとって最適な選択肢の数を見つける。
そして提示する。まずはココです。
続いてもう１点。
こちらは今すぐにできること。
それは、お客さまに選択の近道を教えてあげる、ということです。
例えば、それこそ手書きPOPでもいいんです。
- 今は、何を買えばいいのか？
- 何がオススメなのか？
- 何を買うと、お得なのか？
といった情報をお客さまに伝えるのです。
要は、あなたのオススメ。
あなたの意志をお客さまに伝えて上げるのです。
オススメは、売り込みじゃない
多くのお店では、
【オススメをする】＝【売り込み】
と勘違いされているケース多いんですね。
でも、そこはちょっと思い違いの部分もあるかもしれません。
あくまでも、あなたがオススメをするのは、お客さまへのアドバイス。
お客さまを迷わせないための、情報提供です。
案外、こっちが思っている以上に、お客さまっていうのは、あなたのオススメを待っていたりします。
「何を買えばいいのか？】
待っているお客さまは、多いものです。
というわけで、最後に１つ。
お客さまを迷わせない。
そのための何かの手立てとして、アナタのお店では何ができるでしょうか？
１つでいいので、今できること。何か挙げてみましょう。
そして、すぐに実践されてみては？
