大阪の産直店に働いていた時代の話です。
自身のお店のウリを忘れたことで、売上が落ちた、、、
客離れが起きた、、、
そこからの立て直しに時間がかかった、、、という経験をしました。
自社（店）のウリを忘れることで、ブレが生じます。
そのブレに違和感を感じた顧客が離れていく。
痛いほど実感した経験です。
今日は、その僕の経験を少し共有していきますね。
売れるモノを発見。
カンタンに、当時の僕が働いていたお店の説明をすると。
生産者さんから送ってもらった野菜や果物をウリのお店だったんですね。
高知県のこだわり生産者。
100名以上の方から送ってもらった新鮮で安全な青果物がウリのお店でした。
売場に並んでいる商品も、中心は生産者さん直送のもの。
これが大半を占めていました。
しかし、一部品揃えを補う形で、市場からも仕入れていたんですね。
（いわゆるスーパーさんでも売っているような野菜です）
…あるとき、この市場からの野菜が売れた時期があったんです。
- 価格的にも安く仕入れられる
- 生産者さんがつくっていない野菜も仕入れられる
- 利益率も高い
そんな要因もあって、僕は市場野菜を多く仕入れだした時期があったんです。
結構売れたんでね、僕としても嬉しかったんです。
お店の品揃えのバランスに変化が起きました。
以前は、
【生産者の野菜】：【市場野菜】＝9：1
だったのが、
【生産者の野菜】：【市場野菜】＝6：4
くらいにまで、市場から仕入れる野菜が増えました。
売上的にも一時的に伸びました。
しかし、その数週間後だったでしょうか、お店に変化が起き出しました。
売れるモノを追い求めた結果、、、
来店客数が、日に日に落ちていったんです。
いつもだったら、「平日はこれくらい」という来店客数に届かない。
そんな日が何にも続くように。。
初めは天候の関係もあるのかな、、、と思っていたのですが（梅雨時期だった）、どうもそうじゃない。
来店くださったお客さまのお顔を見ていると、知らない方が多い。
僕がいたお店は小さかったので、リピーターのお客さまの顔はほぼ憶えています。
馴染みのない方が来られると、スグに分かる。
どうも、ここ数週間、その馴染みのない方が増えた。
一方、リピーター。
常連のお客さまの顔ぶれが少ない、、、ように感じたんです。
・・・気がついたときには、後の祭りでした。
常連さんが遠ざかっていった
僕がお店の品ぞろえを変えた（【生産者の野菜】⇒【市場】）ことで、ともない客層にも変化が起きていたんです。
これまでは、
- 多少高くても、美味しい野菜
- 安全な野菜
- つくった生産者を感じられる野菜
を求めて来られていたお客さまが多かった。
しかし、品揃えの変化が起きたことで、
- 価格重視
のお客さまが増えていた、僕にはそう映りました。
結果、来店客数の減少はもとより、客単価の低下にもつながっていきました。
（低価格の野菜だけを買う、というお客さまが増えたことによって）
ウリというのは、選ばれている理由
自店のウリは何か？
ウリを見つける。
ウリをひと言でいう。
…すっごくハードルの高い作業です。
っが、このウリっていうのは、ある意味、１つの生命線でもありますよね。
（特に、僕たちのような小規模事業者の場合はなおさら！）
お客さまは、
- そのあなたのウリを求めて
- そのあなたのウリを感じたくて
- ウリが大好きで
お店を利用してくださっているわけですからね。
にもかかわらず、（10年前の僕のように）自店のウリを忘れるとどうなるか？
…今日の話の通りです。
お店の（スタンスに）ブレが生まれる。
そのブレに違和感を感じたお客さまは、お店を離れていく。
想像できる話でもないでしょうか？
僕自身、何にも知らず目の前の売上だけを追い求めた結果、実感した経験です。
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