前職の営業時代、、
相手の担当者から言われ
今でも忘れない言葉があります。
「それでは営業失格だ」
中四国に約100店舗を構える
あるスーパーさんの本部へ営業に行っていたんです。
そこでバイヤーさんにもらった言葉です。
当時働いていた会社は
地域資源を使った商品を開発し
卸販売をしていました。
その商品群の１つに地元茶葉をつかった
ペットボトルのお茶があったんです。
その商品を営業しに行ってました。
相手のバイヤーさんとは初見。
以前からお世話になっていた
四国担当の方にご紹介してもらい
つながったご縁。
通してもらった会議室で
必死でペットボトルのPRをしたつもり、でした。
っが、相手からいただいた言葉は
冒頭のとおり。
「売れる自信のないものを
営業するなんて、どういうことや？」
「そんな姿勢で営業に来るな」
結構な感じで詰められました。
言い訳じゃないのですが
背景を少し説明すると、、
当時私が営業したペットボトルは
いわゆる地域商品。
大手ナショナルブランドと
比較して、価格的に高かった。
仮に値引き販売しても
1.5倍くらいの価格差がありました。
明らかに量販店向きの
量を売るための商品ではありませんでした。
勿論承知のうえでの営業でした。
そのあたりが営業トークにも
表れたのだと思います。
商談はうまくいきませんでした。
…今になって感じることがあります。
営業や販売をするために
トーク力も必要です。
話術があれば少なくとも
安心感は得られます。
しかし、
どんなトークスキルもテクニックも
カバーできない重要な要素があって、
『商品に対する熱意を
どれだけ持っているか？』
ここは、テクニックでは
補いきれない部分だと思っているんです。
「どんな言葉を書けば目を引きますか？」
「インパクトのある言葉を知りたいです」
言い回りや表現方法について
質問いただくことがあります。
そのお気持ちもたしかに分かるんです。
ただ、
商品に思い入れがない、
商品のことを知らない、、
商品に自信がない、、、
そのよう状態でいくら
言葉の言い回しを工夫しても
ちょっと違うと思うのです。
飛躍した言い方をすれば、
言葉は、相手や商品を思うことで
自然と出てくるものです。
まずは、商品を知る。
無理に好きにならなくても
いいと思うんです。
「商品に携わっている人に思い入れを持つ」
「その商品を通じてこんな人を喜ばせられる」
その思いの先に言葉が生まれる
と思っています。
当時はサラリーマンで
会社から言われたやっつけ仕事も
多かったです。
薄っぺらい気持ちでは
本気の人に全部見透かされていたのだろうな。
「自信のない商品を売るな」
今でも忘れない言葉です。
