企業さんの研修でした。
全国でレジャー・スポーツ施設、
道の駅、宿泊所などを運営される企業さん、
その現場で頑張っていらっしゃる
従業員さんとご一緒に
約４時間学びました。
研修の目的は、
「物販の売上を上げる」
です。
スポーツ施設や道の駅など
販売される商品は違います。
しかし、販売方法はほぼ共通です。
施設により売場の大きい、小さい
差はあります。
しかし、根本の本質は同じです。
例えば、研修の冒頭で
従業員の皆さんにこんな問いを
考えていただきました。
「もう、○○だけでは売れない」
○○に入る言葉を各々
考えていただきました。
あなたのお店や会社に当てはめると？
- 「ブランドだけでは売れない、、」
- 「話題性だけでは売れない、、」
- 「価格だけでは売れない、、」など
従業員の皆さんからは
さまざまな言葉が出てきました。
例えば、今ってネット全盛です。
お客さまは実店舗にいながら
スマホを片手に値段を比較しています。
「ネットだったらいくら？」
売場に並ぶ商品の値段と
ネットで売っている値段を見比べて
購入を検討していますよね。
（実際、私もよくしています）
実店舗には厳しい時代です、、
要するに、ただ商品を並べているだけでは
売れない時代だと思うのです。
同じような類似商品は
他でも手に入る可能性が高いので、
価格の安い場所、
便利な、品揃えの良いところで
お客さまは購入する確率が高いです。
だけど、自分のお店で買って欲しい。
値段では勝てないけど
どうすれば？
っていう話だと思うのです。
（実際、研修の中でもこのお声がでていました）
リアル店舗の最大の強みは何か？
昨年、書籍を出版させていただき
全国の書店さんをまわらせていただきました。
（「選ばれるお店」（セルバ出版））
その時、ある気づきを得ました。
書店さんは、大きく言うと
2通りあって。
- ベストセラーを中心に品揃えされる書店
- 自社がおすすめしたいものうぃ中心に
品揃えされる書店
どっちが良い悪いじゃなく
お店の個性です。
っで、ここで思ったのが
ベストセラーの書籍って基本
どこの書店さんでも売られています。
近所の書店でも、アマゾンでも。
どこでも買える商品をどう売るか？
いわば、どこでも売っている商品を
自社で買ってもらうにはどうするか？
あらすじを伝えたり
ありきたりなオススメをしても
お客さまにしたら面白くないですよね。
「ノルウェイの森、ベストセラーです
おすすめです」
ふーん、、という感じですよね。
わざわざ、そのお店で買いたい
という気にはなりにくい。
わざわざ、そのお店に行って買う
とはなりづらいと思うのです。
わざわざ買いに来てもらうお店になるには？
どうすればいいか？
一つの方法が、
販売員さんの『存在感』を出す
ことだと考えています。
なぜ、その書籍をおすすめするのか？
自分はその書籍を読んで
どこが面白かったのか？
どんな人におすすめしたいのか？
販売する方の意見や思いを伝えることが
「わざわざ買いに行きたい」
選ばれるお店になる方法の
１つだと思っています。
怖れず伝えてみる
まずは、
「なぜその商品をおすすめするのか？」
理由を伝えるところから
スタートしてみるのはどうでしょう。
あなたがその商品をお勧めする理由。
マニュアル的な、
メーカーさんが言いそうな言葉じゃなく
あなたの本心で伝えてみる。
あなたが良いと思ったことを伝える。
お客さまは綺麗で整った言葉を
聞きたいのじゃなく、あなたの心から出た
言葉を聞きたいのだと思います。
なぜ、その商品をおすすめするのですか？
あなたの気持ちを伝えることが
第一歩だと思います。
