師走が近づいたある日の
臼井家の会話。
私：もう年賀状の季節やん
妻：ほんまやね、
今年は何かベストショットある？
私：あれちゃう、
淡路島で撮った写真ちゃう？
…
他愛もない
冷めた夫婦の会話なのですが、
何の話がしたかったか？
というと、
年賀状…というと
お一人思い出す方がいて。
ご縁をいただき
現在も継続してお会いしている
カメラ店の方です。
地方でご商売をされています。
昨年のちょうど今頃に
ご縁をいただきました。
「とにかく売上を立てたい」
ということで、
季節性もあった年賀状プリントの
拡販に取り組んだんです。
結果からいうと、
年賀状プリントの売上は
前年比147％、
店舗売上も117％を達成できました。
数年ぶりの業績回復となり
50代の男性の店主さんなんですけどね、
すごく喜んでくださったのを
今でも思い出します。
っで、そのカメラ店の会員さんと
取り組んだことは何か？
チラシ＋DM
です。
チラシとDMをつかって
集客の仕組みをつくりました。
結果、先ほど挙げた
前年比の約1.5倍になる数字を
掴めたのだと思っています。
ちなみに取り組みの中での
ポイントは２つです。
まず１つ目が、内容です。
やっぱり何だかかんだいって
チラシの中身で読まれる、読まれない
結果は大きく変わります。
ここは臼井が言わなくても
多くの方が実感できる部分だと思います。
ただ、チラシって
実は中身以上にもっと重要な
要素があるのをご存知ですか？
チラシの中身に
多くの方がアンテナを立てるけど
意外と抜け落ちている…
ごっそり見落とされる部分…
何だと思います？
…
誰に配るか？
『誰に』
の部分です。
前述のカメラ店の会員さんは
昨年のこの時期、年賀状プリントの
受注を増やすため取り組みました。
チラシとDMを使いました。
その時、チラシの内容は勿論
そのチラシを誰に配るのか？
配布先に一捻りを加えました。
新聞折込をしたわけでは
ありません。
地元地域にポスティングをした
わけでもありません。
「誰がプリントを頼んでくれる
確率が高いか？」
を考え、その方々に
アプローチをしました。
その結果、前年比約1.5倍の
受注になりました。
「どんな人が商品を買ってくれる
確率が高いか？」
を考えるなんて
あまりにも当たり前過ぎて
拍子抜けしてしまう話です。
ただ、
チラシっていうのは
内容さえ良ければ売れるもの
ではありません。
枚数を多く撒けば反応が出る
ものでもありません。
興味を持って、
買ってくださる確率の高い方に
いかに届けるか？
が最大のポイントでもあります。
そして、
「誰が買ってくれる確率が高いか？」
が分かれば、おのずとその人に合った
メッセージを作りやすくなります。
結果的に突き刺さりやすくなります。
１：買ってくれる確率の高い人は誰か？
２：その人に響く内容は何か？
この順番で考えてください。
逆に言えば、
誰に配るか？がぼんやりしていると
メッセージも曖昧になってしまいます。
『誰に？』が分かれば、
問題の80％はクリアしたも同然です。
