売上を上げたければ、単価を上げる。
効率的なアプローチの１つ
として知られていまよね。
私たちのような個人、
中小規模のビジネスで
『単価』
を無視して売上を上げるのは
かなりハードルが高い気がします。
勿論、お客さまの数を増やして
売上を上げるのも１つの方法です。
ただそこっていうのは、いばらの道。
手間もコストも何倍もかかる。
導入のしやすさという点でいえば、
単価アップに意識を向ける、
特に感じています。
特にそれを強く感じた案件が
最近ありました。
よくお話しているように
娘が商売に関心を持っています。
「こどもマルシェ」
というイベントがあって
よく参加しています。
自分でつくった商品を自分で売る
趣旨のイベントです。
以前、あるスーパーさんで開催され
参加したときのこと。
３回目のチャレンジでした。
ちなみに１回目は、昨年の夏で
売上は、500円ちょっと。
２回目は今年の春で
売上1200円ちょっと。
そして、その３回目のイベントが
2900円くらいでした。
倍々ゲームで売上を伸ばしています。
「子どものイベントと
ビジネスを一緒にするな」
と怒られるかもしれませんが
実は、ヒントが隠れている、
真剣に思っています。
娘が倍々ゲームで売上を伸ばした
要因には、３つの要素があると思っています。
まず１つ目が、
『売れ筋』を見つけたこと。
初めてイベントに参加したとき
おそらく売上の80％近くを占めた
明らかに売れた商品がありました。
そこで次回のイベントでは、
売れ筋商品をメインにして
販売計画を立てました。
続いて、２つ目の要因、
『売れない』商品の見極めです。
イベントの特性上、
子どもがつくった商品でないと
売ることができません。
なので、娘も折り紙などで
商品をつくっていきました。
しかし明らかに、
その商品は売れませんでした。
そこで２回目からは、折り紙を減らし
１の売れ筋商品に製作の手間、
売場スペースを割きました。
そして最後３つ目の要因、
『単価』を上げたことです。
１回目のイベント時、
売れ筋商品をたしか10円で
販売していました。
しかし隣では、単価50円の商品を
バンバン売る男の子がいたんです。
娘が10円で一生懸命売る横で、
その子は、１回売っただけで
50円を稼ぐ。
「自分も値段を上げられないか？」
と考え、２回目のイベントでは
売れ筋商品の単価を30円にしました。
それに伴い商品内容もあらためました。
結果、1200円の売上を上げました。
味を占めた娘は、３回目の
イベントでは60円の商品を販売。
結果、2900円の売上を上げました。
すべてが単価アップのおかげ、
とは言いませんが、10円商品をコツコツ
売るだけでは到達できなかったと思います。
ちなみに娘に、
「値段を上げたら売れなくなる
と思わんかった？」
聞いてみたんです。すると、、、
「いや、だってそれ位の商品を
売っているから」
との返答でした。
要は、60円に見合った商品を
売っているから文句はないでしょ？
だと思います。
高単価商品を売るには
価値を伝えるテクニックも
必要かもしれません。
しかしそれ以上に、
『覚悟』
が必要だと感じています。
まず、その商品には
それだけの価値があると信じること。
さらには、
もしもお客さまが満足されなくても、
満足してもらえるまで、
お客さまが望む結果を出せるまで、
責任を持ってフォローをする。
その覚悟があるか？
が結構大きな分岐点だと
個人的に感じています。
覚悟、なんていうと
精神論っぽいですが、
「お客さまに満足してもらえる
結果を提供する」
「満足してもらえるまで責任を持つ」
覚悟のある無しが
お店のスタンスの強い表れ
になると思っています。
ぜひ、あなたのビジネスでも
単価アップ、 意識されてみてください。
臼井浩二
○追伸：こちらでも単価アップを学べます
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