客単価を上げる売場づくり~その2.好奇心をかき立てる

売上をアップするために、客単価を上げる。
客単価を上げるために、買上点数を増やす。
マーケティングの王道の1つです。

その買上点数を増やす3つのヒント。
その1つ目「客動線」を最大化させる話を、昨日お伝えしました。

客単価を上げる売場づくり~その1.「死に場所」を発見する

続いて今日は、客単価(買上点数)を増やすための2つ目のヒント。
立寄率の話です。

…立寄率とかいうと、

  • 「何だか理論っぽくって面白くない」
  • 「現場で役に立つの?」

という風に思われるかもしれません。

ただここで1つ言えるのは、
「売上を上げる」というテーマは、あまりにも大きすぎるんです。
大きすぎて、漠然とし過ぎて、実践アイデアが生まれにくい。
何をすればいいのか分からない。
という弊害も生まれがちなのです。

ですので、細分化する。
テーマを小さくして考えることで、発想が膨らむ。
現場レベルでのアイデアが生まれやすくなってきます。

客単価を上げる3つの「数値」

まずは、今から言う公式をご覧ください。
昨日のおさらいにもなりますが、

【売上】=【客数】×【客単価】×【リピート率】

さらに、

【客単価】を上げるには、買上点数を上げなければなりません。
そして、その買上点数を細かく見ていくと、下記の図式にいきつきます。

【買上点数】=【動線の長さ】×【立寄率】×【買上率】

要は、買上点数を増やそうと思えば、

  1. 動線の長さ
  2. 立寄率
  3. 買上率

この3つの数値を上げていけばいい。
細分化された目標が視えてきます。

そして、ようやく今日の本題。
「立寄率」を上げるには、どうすればいいか?
を考えていけます。

あまりにも当たり前過ぎる事実…

売場に立ち寄ってもらいさえすれば、売れる可能性は生まれます。
商品を見てもらう。
商品を手に取ってもらう。
確率が発生します。

逆にいうと、売場に立寄ってもらえないと商品は売れません。
売上は上がりません。
どれだけ品質の優れた商品を陳列していても、売れません。
売っていることすら気づいてもらえません。

すっごい当たり前の話ですよね。
「臼井、何言ってるねん」っていう話です。

じゃあ、売上を上げようと思ったら、何をしたらいいか?
…何でしょう?

・・・・

そう、売場に立ち寄ってもらう工夫を考えるっていうことです。
はい、これも賢明なあなたなら承知されている事だと思います。

じゃあ、売場に立ち寄ってもらうには、どうしたら良いのでしょう?
何が、思いつきますか?

売場に立ち寄ってもらうには?

僕がサラリーマン時代、大阪の産直店でやっていたのは、例えばこんな事です。

  • 新しくする
  • リニューアルする
  • 大きくする
  • 飛びださせる
  • いつもと違う事をする
  • POPをつける
  • 大量陳列する
  • コーナーをつくる…など

ざっと今思いつく限りを挙げました。

要は、ひと言で言ってしまえば、売場を「目立たせる」。
この1点に尽きます。

僕がいたお店は、売場面積30坪。
小さな売場だったんですけど、やっぱりお客さまがよく通る場所。
通りにくい売場。
よく視ると、あったんです。

それに比例して、売上の強弱に表われていました。
お客さまがよく通る売場に設置された商品の売上は伸びる。
通らない売場の商品は、売上が低い。

顕著に表れていました。

なので、とにかく目立たせる。
目立たせたり、普段と違う売場にして、変化をお客さまに気づいてもらう。
という事を意識していました。

店内に入ったお客さまに、
「あっ、あそこ(の売場)、なんかいつもと違う!」
と気づいてもらう。

常に売場を変化させながら、鮮度を意識していました。

いつも同じ売場だったら、お客さまは面白くありませんからね。
購買欲求もかき立てられません。
売場滞在時間も増えないでしょう。
買上点数も増えません。

そうならないために、売場鮮度を上げる。
商品を大量に陳列したり、
コーナーを設けたり、
手書きPOPを置いたりしていました。

「好奇心」をかき立てる売場

まず、今日からできること。
お客さまの「立寄率」を上げるためにやっておきたい事は、、

「なんか、いつもと違うなぁ」
「なんか、面白そう」
「何だろう?」

とお客さまの好奇心を刺激する。
売場鮮度を上げる。
常に、お客さまの好奇心をかき立てる。
そのためのアイデアを出して、売場で試すことです。

我われのような小規模店では、テストしやすい環境が揃っています。
もし、新しい取り組みを試してダメなら、また戻せます。
新しいことを試すのに、社内の決済を通さなければならない。
なんて事は、稀だと思います。

「あっ、これ良いかも!」
と思った事は、どんどん積極的に試せる環境が整っています。

…話が少しそれましたが、売場の立寄率を上げるには…

気づかせる売場。
いつもと違う売場。
お客さまの好奇心を刺激する売場。
売場鮮度を上げる事で、お客さまの好奇心を刺激する。

これらを意識しながら売場をつくること。
結果、それが売場の立寄率を上げ、買上点数UP。
客単価UPにつながってきます。
すっごく当たり前の話をしていますが、意外と多くお店は出来てません。
だから、チャンスでもあります。

小さなお店 事例

正社員2名の小さなお店の大逆転…

「品揃えでは勝てないし…」「ネットが得意でもないし…」「価格も安いわけじゃない…」

おまけに周囲は全国規模のチェーンストアや百貨店がズラリ。

なぜ社員2名、売場面積30坪の小さなお店で、ずぶの素人が年商1億3千万円を達成できたのか?

その秘密をこちらで公開しています。

ABOUT US

臼井 浩二
書籍「選ばれるお店」著者。社員2名、売場面積30坪の小さなお店で、年商1億3千万円を達成。パートを募集すれば「娘を働かせたい」とお客が順番待ち。現在は『業績UP』と『現場スタッフ育成』の仕組みづくりを行い、サポート実績は200社以上。セミナー累計受講者数は2千名を超える。大学や専門学校などでも講義を持つ。