売場づくりのご相談が増えています。
「今の売場でいいのか？
専門家の方に診てもらいたいんです」
「陳列とかディスプレイもこれで良いんでしょうか？」
会員さんのお店にお伺いしたときに、お声をいただきます。
ご縁をいただくお店さんは、小規模が中心です。
なかには、スーパーのような大規模なお店もありますが、ほとんどは売場面積30坪から50坪のような小さなお店です。
ただし、そのような小規模店でも、売場づくりの「ルール」はあります。
ここを意識して売場設計をすることで、売上を最大化できる。
売場づくりの「順序」であったり、「優先順位」があります。
そこで今回は、小規模店が売場をつくるときのチェックポイント。
売場づくりの３つの優先順位をみていきましょう。
売上を最大化させる売場？それとも…
「競合ライバルと同じ商品を売っているのに、うちのお店は売れ行きが悪い、、」
もしも、このような状況に直面しているのなら、売場づくり。
ここに問題があるかもしれません。
最適なポジションに、最適なスペースで、最適な陳列量がなされていないのかもしれません。
売場づくりが機能していれば、他店で売れない商品でも羨ましがられるくらい売上を伸ばすことは可能です。
同じ商品を販売していても、売場づくり次第でそこから得られる売上は大きくも、小さくもなります。
ある意味、売場づくりは、掛け算です。
掛ける数字が大きくなれば、そこから得られる成果は、てこの原理で倍々ゲームで増えていきます。
最大化していきます。
２×４＝８、、、２×５＝10、、２×8＝16、、、
一方逆に、掛ける数字が１のままだと、得られる結果は最大化できません。
１×１＝１、、１×２＝２、、１×３＝３、、、
かけた数字の労力分しか成果を手に出来ません。
POSデータが必要なわけではありません。
僕が働いていた産直店もそうでしたが、小規模店には高度なPOSシステムはなかなか導入されていません。
細かい単品管理はできませんよね。
今からお伝えする方法は、そんな細かいデータが把握なくても実践できる方法です。
言ってみれば、売場づくりの入り口です。
ただし、ここを抑えるだけでも売上に変化が表われます。
では、みていきましょう。
売場づくり、３つの「チェックポイント」
今の売場づくりが正しいのか？
確認したいときに、まず、チェックしたい事は、下記の３つです。
- 客動線の流れ
- 売場の優位置・劣位置
- 部門ごとの売上
順にみていきましょう。
１．客動線の流れ
まず１番に把握したいのが、お客さまの動きです。
「入店したお客さまが、どのように店内を動きまわるのか？」
その流れを把握します。
入口をはいったお客さまが、
- １番に通過する売場は？
- どの通路を通るのか？
- どんな流れでレジまで到達するのか？
お客さまの動線を確認します。
分かりやすい方法としては、まず紙に売場図面を書く。
次に、お客さまの流れを迷路のように図面に落とし込む方法です。
２．売場の優位置・劣位置
つぎにチェックしたいのが、売場の確認です。
要は、
- どの売場が売上を稼ぐのか？
- もっとも売上を上げるコーナーは、どこなのか？
- 売上の上がりにくい「死に場所（デッドスペース）」はどこなのか？
を把握します。
おそらく現場にいらっしゃれば、肌で感じていると思うんです。
ここのコーナーに置けば、商品が売れる。
ここは、売れにくい、、とか。
その肌で感じている部分を、アウトプット。
視える化する作業です。
具体的には、売上の上がる場所、１位、２位、３位を挙げる。
逆に、売上の上がりにくい場所を、３つくらい挙げるといいです。
３．部門ごとの売上
そして、最後は、部門ごとの売上をチェックします。
POSデータがなくても、、と先ほどお伝えしましたが、
各部門間ので売上なら、把握できているのではないでしょうか？
例えば、僕が働いていた産直店では、
- 野菜
- 果物
- 日配
- 食品
- 菓子
- 冷凍
- 日用品
- 酒
- その他、、、
といった感じで、部門ごとの売上を毎日計上していました。
部門ごとの売上を確認すると、自分のお店の強いカテゴリー（部門）が分かるんですね。
そして、その強いカテゴリーを売場フロアに配置します。
要は、先程２で挙げた「売場の優位置・劣位置」がありますよね。
そこに分散して配置していきます。
客動線の最大化を図る
我われのような売場スペースの少ない小規模店の場合、あまり該当しないのですが
「売上を最大化させるには、お客さまの動線を最大化させる」
という考え方があります。
お店のなか全体をグルグルお客さまに歩いてもらう。
そうすることで、自然とお客さまの購入点数も増える。
客単価も上がる、という考え方です。
詳しくは、またの機会に話します。
要は、先程チェックしてもらった３つの項目。
- 客動線の流れ
- 売場の優位置・劣位置
- 部門ごとの売上
これらは全て、お客さまの動線を最大化させる目的につながっています。
お客さまの動きを把握し、売れる場所に、売れるカテゴリーを配置する。
店内の要所、要所にお店のウリとなる商品カテゴリーを分散させることで、店内すべてをくまなく歩いてもらう。
狙いは、ここにあります。
ですので、今回あなたにまずやって頂きたいことは、「お客さまの流れ」を把握すること。
店内で、お客さまはどんな風に買い物をされているのか？
を意識的にみてください。
「入口をはいったお客さまは、どんな流れで次の売場へ行くのか？」
アンテナを立ててみてください。
今まで何となく見ていたものを、意識する。
アンテナを立てることで、視えるものがあるはずです。
これが、売上を最大化させる「売場づくり 」の第一歩になってきます。
