臼井です、
企業研修など現場スタッフさんと販促に取り組むことも多いです。
その際、できる限り継続的な取組につながるように、
スタッフさんご自身でやるべきことが考えられるように、
答えを伝えるのではなく、その答えを見つけるための方法を身に付けてもらうように意識しています。
子供に勉強を教えるときを想像すると分かりやすいです。
答えを見つけるカラクリ
算数で分からない問題がある。
例えば、３×４＝…
この答えがわからない子供に
「答えは１２やで」
この掛け算の答えを教えるのって、子供にとってどうなんでしょう？
その後、
４×５＝…
この問題が出たときにも、自分で解けるようになる。
そのカラクリを教えることが大切なんじゃないか。
カラクリが腑に落ちない限り、永遠に掛け算を一人で解くことができません。
逆に、カラクリがわかれば、掛け算の数式が変わっても一人で答えを出せるようになります。
販売やコミュニケーションもこれと同じじゃないでしょうか。
コミュニケーション上手＝〇〇上手
商品、お客さま、、販売シーンではその都度、その都度、シチュエーションが変わります。
シチュエーションが変われば、相手に伝える話や内容も変わって当然。
というか、変わらなきゃいけない。
よく言う話で、「十代の女子高生」に接客するのと「70代のおっちゃん」とでは話す内容は変わるはず。
あるいは、同じ70代のおっちゃんに話すいしても、相手の
- 興味度合い
- 知識
によっても接し方や話す内容は変わりますよね。
かみ砕いて説明したり、相手の知っている知識に置き換えて商品の機能を説明したり、、
販売やコミュニケーションが上手い人はいわゆるこの『使い分け』が上手いのだと思います。
商品の役割とは
お客さまは何かを叶えたくて。商品を手に入れようとします。
セミナーや商談前にエネルギードリンクのレッドブルをよく飲むのですが、頭がよく働いてセミナーや商談がうまくいく気がするからです。
（ほぼ気分的なものですが…）
商品を通じて、お客さまは何を手に入れようとしているのか？
を想像することが販売やコミュニケーションの第１段階。
その次の段階として、「お客さまが求めること」と「商品」をつなげること。
簡単に言うと、
「その〇〇を叶えるには、この商品が最適ですよ」
「なぜなら、この商品は…」
お客さまの求めることを商品が叶えられる。
ここをいかに証明できるかどうか。
最悪と最高のコミュニケーション
お客さまの求める未来は一切無視。
商品の特徴や機能性を延々と伝え続けるだけ。
これでは文字どおり、顧客視点が抜け落ちてしまった最悪のコミュニケーションです。
一方、最高のコミュニケーションとは、
１：お客さまの求める未来
を突き止めて、
２：商品のメリット・機能性
が解決策になることを伝えてあげること。
難しい話は抜きにして、この２つだけで十分だと考えています。
