客単価を上げる売場づくり～その２．好奇心をかき立てる

売上をアップするために、客単価を上げる。
客単価を上げるために、買上点数を増やす。
マーケティングの王道の１つです。

その買上点数を増やす３つのヒント。
その１つ目「客動線」を最大化させる話を、昨日お伝えしました。

客単価を上げる売場づくり～その１．「死に場所」を発見する

続いて今日は、客単価（買上点数）を増やすための２つ目のヒント。
立寄率の話です。

…立寄率とかいうと、

• 「何だか理論っぽくって面白くない」
• 「現場で役に立つの？」

という風に思われるかもしれません。

ただここで１つ言えるのは、
「売上を上げる」というテーマは、あまりにも大きすぎるんです。
大きすぎて、漠然とし過ぎて、実践アイデアが生まれにくい。
何をすればいいのか分からない。
という弊害も生まれがちなのです。

ですので、細分化する。
テーマを小さくして考えることで、発想が膨らむ。
現場レベルでのアイデアが生まれやすくなってきます。

客単価を上げる３つの「数値」

まずは、今から言う公式をご覧ください。
昨日のおさらいにもなりますが、

【売上】＝【客数】×【客単価】×【リピート率】

さらに、

【客単価】を上げるには、買上点数を上げなければなりません。
そして、その買上点数を細かく見ていくと、下記の図式にいきつきます。

【買上点数】＝【動線の長さ】×【立寄率】×【買上率】

要は、買上点数を増やそうと思えば、

1. 動線の長さ
2. 立寄率
3. 買上率

この３つの数値を上げていけばいい。
細分化された目標が視えてきます。

そして、ようやく今日の本題。
「立寄率」を上げるには、どうすればいいか？
を考えていけます。

あまりにも当たり前過ぎる事実…

売場に立ち寄ってもらいさえすれば、売れる可能性は生まれます。
商品を見てもらう。
商品を手に取ってもらう。
確率が発生します。

逆にいうと、売場に立寄ってもらえないと商品は売れません。
売上は上がりません。
どれだけ品質の優れた商品を陳列していても、売れません。
売っていることすら気づいてもらえません。

すっごい当たり前の話ですよね。
「臼井、何言ってるねん」っていう話です。

じゃあ、売上を上げようと思ったら、何をしたらいいか？
…何でしょう？

・・・・

そう、売場に立ち寄ってもらう工夫を考えるっていうことです。
はい、これも賢明なあなたなら承知されている事だと思います。

じゃあ、売場に立ち寄ってもらうには、どうしたら良いのでしょう？
何が、思いつきますか？

売場に立ち寄ってもらうには？

僕がサラリーマン時代、大阪の産直店でやっていたのは、例えばこんな事です。

• 新しくする
• リニューアルする
• 大きくする
• 飛びださせる
• いつもと違う事をする
• POPをつける
• 大量陳列する
• コーナーをつくる…など

ざっと今思いつく限りを挙げました。

要は、ひと言で言ってしまえば、売場を「目立たせる」。
この１点に尽きます。

僕がいたお店は、売場面積30坪。
小さな売場だったんですけど、やっぱりお客さまがよく通る場所。
通りにくい売場。
よく視ると、あったんです。

それに比例して、売上の強弱に表われていました。
お客さまがよく通る売場に設置された商品の売上は伸びる。
通らない売場の商品は、売上が低い。

顕著に表れていました。

なので、とにかく目立たせる。
目立たせたり、普段と違う売場にして、変化をお客さまに気づいてもらう。
という事を意識していました。

店内に入ったお客さまに、
「あっ、あそこ（の売場）、なんかいつもと違う！」
と気づいてもらう。

常に売場を変化させながら、鮮度を意識していました。

いつも同じ売場だったら、お客さまは面白くありませんからね。
購買欲求もかき立てられません。
売場滞在時間も増えないでしょう。
買上点数も増えません。

そうならないために、売場鮮度を上げる。
商品を大量に陳列したり、
コーナーを設けたり、
手書きPOPを置いたりしていました。

「好奇心」をかき立てる売場

まず、今日からできること。
お客さまの「立寄率」を上げるためにやっておきたい事は、、

「なんか、いつもと違うなぁ」
「なんか、面白そう」
「何だろう？」

とお客さまの好奇心を刺激する。
売場鮮度を上げる。
常に、お客さまの好奇心をかき立てる。
そのためのアイデアを出して、売場で試すことです。

我われのような小規模店では、テストしやすい環境が揃っています。
もし、新しい取り組みを試してダメなら、また戻せます。
新しいことを試すのに、社内の決済を通さなければならない。
なんて事は、稀だと思います。

「あっ、これ良いかも！」
と思った事は、どんどん積極的に試せる環境が整っています。

…話が少しそれましたが、売場の立寄率を上げるには…

気づかせる売場。
いつもと違う売場。
お客さまの好奇心を刺激する売場。
売場鮮度を上げる事で、お客さまの好奇心を刺激する。

これらを意識しながら売場をつくること。
結果、それが売場の立寄率を上げ、買上点数UP。
客単価UPにつながってきます。
すっごく当たり前の話をしていますが、意外と多くお店は出来てません。
だから、チャンスでもあります。