ここのところ、お店づくり。
売場に関するテーマが続いています。
というのも、ご相談が多いからなのです。
昨日お伺いしたあるお店でも、売場づくりに話が集中しました。
商品構成を変えなくても、「売場」の構成を変えると、「売上」に変化が生まれます。
本来なら売れる商品なのに、売れていない。
売場づくりに問題があるかもしれません。
売場の構成を変えることで、一気に売上が爆発することもあります。
今まで売れていなかった商品が大ブレークする、
なんて事は、しょっちゅうです。
売れない理由は、実は売場づくりに隠れている可能性は大です。
これを知っているのと、知らないのとでは、得られる成果が何倍にも変わる。
少しの工夫で、得られる成果を何倍にも膨らます。
個人・小規模店でもつかえる売場づくり。
逆に知らないことで、販売チャンスを逃す。
売れる商品が売れなくなる…
その根本になる話をします。
あなたも耳タコでしょう。しかし、あえて…
【売上】＝【客数】×【客単価】×【リピート率】
あなたも耳にタコになるほど、聞かれている図式ではないでしょうか。
今日は、中でもこの図式の【客単価】にフォーカスした話です。
…といっても、難しい話ではありません。
小学生でも分かる、うちの７歳の娘でも理解できる超簡単な話をします。
そして、これを頭に入れておきさえすれば、売上が変わる。
今日からあなたが実行するアイデアの効果が、まったく変わる。
得られる収益を何倍にも膨れ挙げる、ある方程式をお伝えします。
客単価…そもそも、この数値を上げるには、どうすれば良いのでしょう？
- 買上点数を増やす？
- 値上げをする？
- もう１品、余計に買ってもらえるよう、レジ前に商品を並べる？
色々とアイデアが出てくると思うんです。
どれも当たりです。
実践すれば、売上UPにつながるかもしれません。
ただ、今挙げたような実践策というのは、既にあなたもご存知。
もしくは、実践されている話だと思うんです。
それを今から僕が話しても、何にも面白くありませんよね。
もう少し違った角度からお伝えします。
あなたに新たな発見。
新しい概念。
今日から使える売上UP策につながる、ヒントを共有します。
「買上点数」を増やす方程式とは
これからお伝えするのは、方程式です。
どんな商品を売るにしても…
どんな業種でも…
当てはまる公式です。
【客単価】＝【買上点数】×【商品単価】
さらに、この中の【買上点数】をひも解くと、
【買上点数】＝【動線の長さ】×【立寄率】×【買上率】
こんな図式に分解できます。
・・・
さて、、こんな数式を書くと、
「話がややこしくって…」
「面白くない…」
「もっとてっとり早く出来る話をしろ！」
と思われるかもしれないんですが、ぜひもう少し辛抱してください。
客単価を上げるには、買上点数を増やした方がいい。
という話は、何となくご理解されていると思います。
では続いて、その買上点数を上げるにはどうすれば良いか？
にフォーカスしていきます。
買上点数をUPさせる、３つのヒント
まず、１つ目が、【動線】に注目です。
簡単にいえば、お客さまがお店の中を歩く距離。
この長さを最大化させる。
これが、買上点数をUPさせる１つのヒントになってきます。
お客さまが店内で歩く距離が増えると、比例してお客さまが商品を買う確率が増します。
来店客の多くは、来店された時点で買う商品を決めていません。
売場を歩きながら、商品を見ながら、
「何を買おうか？」
決めています。（比計画購買）
お店の中をグルグル回遊してもらえば、比計画購買が増えます。
いわゆる衝動買いの確率が高まります。
結果、お客さまが購買する品数が増える。
客単価UPにつながるのです。
「死に場所」を発見する
僕が30代の頃働いていた大阪の産直店は、売場面積30坪の小さなお店でした。
ちょうどコンビニと同じくらいの広さです。
そんな小さなお店にも、「死に場所」がありました。
「死に場所」…要は、デッドスペースです。
お客さまが通らない売場です。
お客さまが通らないという事は、そこに並べている商品は売れませんよね？
お客さまの目に触れることがないんだから。
当然です。
実は、もしかすると、死に場所があるはずです。
あなたのお店にもお客さまがあまり通らないスペース。
全く通らない…のではなく、入店者に比べ、その場所を通る人が少ない売場です。
理由は色々あります。
例えば僕がいた産直店の場合、
- 通路が狭い
- 陳列商品に力がない
- 売場に力がない
といった事が挙げられます。
あなたのお店の中から、デッドスペース（死に場所）をなくす。
これもお客さまの動線距離の最大化につなげる１つの方法。
衝動買いを増やす。
買上点数の増加。
客単価UPに直結する方法です。
以上、お客さまの店内での動線距離を増やす。
お店中をグルグル歩いてもらう。
これが、お客さまの買上点数UPにつなげる、１つ目のヒントです。
つづいて、２つ目の…といきたいのですが、既にここまででかなりスペースを費やしました。
残り２つのヒントは、明日以降にお伝えします。
