道の駅を繁盛させる秘密はここにあり。ある1つの商品を売り続けること!

今日は道の駅や直売所といった
農産物を販売されるお店さん向けの話です。

繁盛する道の駅になりたければ
『ある』1つを徹底する事です。

今日いまから話すキーワードを意識した
販売ができれば今からでも

お客さまに愛される道の駅が実現します。

道の駅や直売所関係者さんには
ぜひお聴きになって頂きたい話をします。

道の駅の最大の商品はなにか?

先日、福井県の道の駅(うみんぴあ大飯)さんで
POP研修を行っていました。

午前が、道の駅に商品を出荷される
生産者さんが対象。

午後が道の駅スタッフさんを対象に
研修をさせてもらったんです。

そこで改めて強く感じた事が1つあります。

それは、

「道の駅の最大の商品は何か?」

という話です。

道の駅というと
基本、地元の産品や特産品が買えるお店、

というイメージが強いと思います。

地元生産者さんがつくられた野菜であったり
手作りの品、お土産が買える、
こういったお店です。

言ってみれば、地元にある
スーパーさんとは違う商品が売っている。

そしてお店の立ち位置も違います。

実はここに、

『愛される』道の駅になる
大きなヒントが隠れている

と思っています。

お客さまに愛される道の駅は、

ズバリ生産者さんが、
お店の最大の『商品』になっています。

生産者さんに焦点が当たっています。

ここがスーパーさんとの
もっとも大きな違いの1つです。

スーパーさんは、商品に
スポットが当たっています。

この違いを理解できていると、
いわゆる地元スーパーさんとのさび分けも
上手くいきますし、

お店としても数字が残せる
と思っています。

私自身、30歳の頃、
大阪の産直店で働いていました。

売場面積30坪ほどのコンビニサイズの
小規模なお店です。

販売している商品の90%以上が
高知県でつくられたものでした。

鮮魚や精肉といった生鮮品はなく、
生産者さんから直送された
野菜や生産品がウリのお店だったんです。

近隣には、大丸○ーコックさんや
○急百貨店さんなど
超強力ライバルさんが存在していました。

正直言って、商品力や品揃えでは
到底敵う相手ではありません。

そこで私たちがどうしたのか?

正社員2名、売場面積30坪の
小さなお店が、巨大ライバル店と戦うために
とった策は…?

そう、

生産者さんにスポットを当てることでした。

私たちが販売させてもらえる商品の背後には
生産者さんがいらっしゃいました。

「誰がつくったのか?」

がわかりました。

その商品をつくっている生産者さんに
徹底的にスポットライトを当てたのです。

…なぜ、商品ではなく生産者さんに
スポットライトを当てたのか?

商品の違いを伝えるのは難しい。

商品の品質の良さだけで比較すると
近隣のライバル店との差を
出しづらい。

お客さまにとっても理解しづらいと思いました。

今って、どこのお店や会社も
素晴らしい商品やサービスを提供されています。

その品質の良さを訴求されています。

商品を選ぶお客さまからすれば、
正直、

「何を買えば良いのか分からない…」

「いつも買うものが同じ。
ちょっと変わったものがあれば
1割2割高くても買ってみたい」

これが現状だと思ったのです。

あともう1つ。

商品の品質の良さを伝えるのには
限界を感じていました。

例えば、イチゴを商品として販売するときに、

「このイチゴは美味しいです、
お勧めです」

「このイチゴはこだわって栽培しています、
お勧めです」

と言ってセールスするのですが、
何だかこれって、在り来たりじゃないですか?

どこのお店でもやっていそうな
売り方じゃないですか?

これらのセールストークを聴いても
お客さまにしたら、

「どうせ商品を売るために…」
「どんな商品もお勧めって言っている…」

という風に思っているんじゃないか、
と感じていました。

そこで白羽の矢が立ったのが、

『生産者さんを売る』

という販売スタイルでした。

そもそものキッカケは…

生産者現場へ行ったり
日々やり取りをしていると、

生産者さんに想い入れを持つようになった、

ここがスタートでした。

「こんなに人柄の良い方が
一生懸命、ご家族でお野菜をつくられている」

或いは、

「もと居酒屋店の店長だった方が
高知へ移住してご家族との時間を
大切にするためにイチゴを栽培されている」

生産者さんの人生観を聴いて
興味を持った。

その興味をお客さまにも伝えたい、

と思ったのが始まりでした。

見事にハマりました。

POPやチラシで紹介をすると
その生産者さんの商品が完売する、

という驚くべき結果が
売場の至るところで起こりました。

生産者の野菜ほぼ全てに手書きPOPを設置

生産者を紹介したお便り

産直店時代にレジで配っていた生産者を紹介したお便り

中には、熱心なお客さまの中には
生産者さんのファンになり、
大阪から高知の生産者さんを訪ねた方もいます。

商品ではなく、生産者を売る。

実はこれが道の駅や直売所さんの
最強の販売スタイルだと思っています。

現代のように優れた商品が溢れる
成熟した市場において、

生産者さんの生き様やお人柄
といった要素は、お客さまにとって
充分すぎるほど魅力的です。

モノよりも感情的に満たされたいと
感じている日本人が求めている部分かもしれません。

『生産者さんこそ、最大の商品』

お客さまに愛される道の駅を目指すうえで
1つのキーワードだと思っています。

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ABOUTこの記事をかいた人

1974年、大阪府茨木市生まれ。正社員2名、売場面積30坪の小さな産直店で年商1億3千万円を達成。自身の現場経験をもとにPOPセミナーや小さなお店の販促コンサルティングなどを行い累計受講者は1,000名以上。その他、大学にて『POPコミュニケーション』の講義も持つ。