売れるPOPの共通点その2.『お客の声を代弁』

売れるPOPについて、前回から書いています。
引き続き今回も『売れるPOP』の共通点の話をしたいと思います。

売れるPOPには、いくつかの共通点があります。
その中の1つに、

『お客さまの声を代弁している』

というのがあります。

お客さまが頭の中で会話している言葉を、POPが代弁しているのです。
これが出来ると、あなたのPOPで商品は売れやすくなります。

最後まで読みたくなるPOPの秘密

例えば、あなたがスーパーへ買い物に行ったとします。
卵売り場に行きました。

目の前の棚には、5種類の卵パックが並んでいる。
いつもは大体、値段の安いものを重視して選ぶのですが、今日はいつもとちょっと違います。

目の前の売り場の棚に、1枚の手書きPOPが掲げられています。

『エサで卵の味が変わるなんて…と思っていませんか?』

というキャッチコピーで始まるPOPが目の前に。
それを見たあなたは、ちょっと気になります。

「エサで…卵の味が変わる?」

たしかに、卵を産む鳥のエサっていうのは大事かもしれないけど…
それって、どういう事?
エサで卵の味って、本当に変わるんやろうか?

っていう考えが頭をよぎります。

そして、その続きを読みたくなり、POPに目を通します。
目の前にある手書きPOPを最後まで読み切りました。

そして気がつくと、手に持っていた買い物カゴにその卵のパックを入れていました。

これが売れるPOPの共通点

頭で考えていることが、目の前に文章として表現されている。
僕たち人間にしたら、気になります。
最後まで読みたくなります。

特に、自分が気にしている事だったり、
普段から頭で考えている事が書かれていたりすると、その続きを読みたくなります。

実は、ここが今日のポイントで。
売れPOPっていうのは、これが出来ています。

  • お客さまが頭で考えている事
  • 不安に思っている事
  • あるいは、愚痴りたい事

もっと極端にいえば、

  • 夜、寝る前にふと考えてしまうような事。

がメッセージとして表現されている。
これが、『売れるPOP』の共通点です。

当然ながらお客さまにしたら、自分が普段気にしている事が目の前に書かれているので、気になります。
そこに書かれている文章を読みたくなります。
最後まで目を通したくなります。
読むと、興味がふつふつ湧き出します。

結果、その商品を購入する可能性が高くなるのです。

実際の手書きPOP事例を紹介します

手書きPOPセミナーを受講された、
ある参加者さんのPOPをご紹介します。
トリミングサロンを経営されている女性のオーナーさんが書かれました。

 

トリミングサロン 手書きPOP

諭吉くんも大好物♪
GOWAN ごわん

フードの数は山程あって選び切れないし、どれも同じじゃないの?
って思いますよね。

確かにパッケージだけでは分からない…。

GOWANは開けた時の香りが、美味しそう。
自分でも味見してみようと思う様なお出汁の香り!
どのフードも1袋食べ切らず飽きてしまう諭吉くんも、ずっとGOWANを食べてくれています。

最近ファンが増えて、、仕入れても仕入れてもすぐ売り切れちゃうんです(笑)

¥1,944

2時間のセミナー中に下書きされ、後日清書されたPOPです。

実は、こちらのPOPをお店に設置すると、
このペットフード商品の売上げは、以前に比べ180%。
売れ数が8割増しになりました。

 

っで、このPOPをよーくご覧頂くと、売れるPOPのヒントが隠れています。
そう、冒頭でお話しした売れるPOPの『共通点』が書かれています。

お客さまの声を代弁しているのです。

ちなみに今でも覚えているのですが、こちらの受講者さんとセミナー中、
こんなやりとりをしました。

臼井:

この商品を勧めたときに、仮にお客さまが購入されなかったとしますよね。
その時、お客さまの頭の中ではどんな会話がされていると思います?

受講者さん:

うーん。お客さまが頭でする会話ですか?

臼井:

そう、お客さまが商品を買わなかったということは、●●さんのお勧めに対して何か反論されていると思うんです。
一体何と頭の中で言ってると思います?

受講者さん:

なるほど、そうですね…ペットフードなんて、どれも一緒じゃないの?
って思われているかもしれません。

臼井:

そう!それです。それをPOPに書くんです。

…っと、こんなやり取りをさせてもらいました。

お客さまが抱く『反論』がヒント

あなたが商品をお勧めしたときに、お客さまが頭の中で抱く『反論』、
これが大きなヒントになります。

この反論を想像して、POPに書いてあげるのです。

例えば、先ほどの受講者さんの場合であれば、

「ペットフードなんて、どれも同じじゃないの?」

こんな事をお客さまは頭の中で反論してそう…
という仮説が立ちました。
そのお客さまの反論を、POPのキャッチコピーにするのです。

ペットフードなんて、どれも同じ…なんて思っていませんか?

そしてその後、説明文を書いてあげる。

お客さまとお話をしていると、ペットフードの違いが分からない、
というお声をよく聞くのですが、実は…

というイメージです。

お客さまにしたら、自分の頭の中にある

「ペットフードなんて、どれも同じじゃないの?」

という疑問や思いが、目の前にメッセージ化されているので、
自然と気になってくる。

  1. 「その『疑問』を解消できるんじゃないか?」と気になり出す
  2. 読みたくなる
  3. 最後までPOPのメッセージを読む
  4. 商品に興味を持つ
  5. 買いたくなる

こんな流れでお客さまの感情は進みます。

お客さまの脳みそをのぞき込む

その商品について、

  • お客さまはどう思ってるのか?
  • どんな疑問があるのか?
  • どんな悩み(不安)があるのか?…など

を先回りして考える。
そして、POPにして代弁してあげる。

ここが売れるPOPの共通点になってきます。

うまくお客さまの脳みそをのぞき込んで、代弁できれば、商品は売れやすくなります。
お客さまは、否が応でも気になるので最後まであなたのPOPを読んでくれます。
興味を持ってもらえます。

そしてそのPOPで、お客さまの気持ちに応えることができていれば、買ってもらえやすくなります。

『お客さまの声を代弁する』
あなたのPOPに盛り込んでみて下さい。

セミナー受講者のトリミングサロンの方のように、結果を掴めます。

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ABOUT著者プロフィール

1974年、大阪府茨木市生まれ。年間500名を超える受講者への手書きPOPセミナー講師。正社員わずか2名、売場面積30坪の小さな産直店で、ほぼゼロの広告宣伝費のなか年商1億3千万円。アンテナショップ出店を検討する自治体からの視察が殺到。パート募集をすれば「娘を働かせたい」とお客が順番待ち。こんな一風変わったお店での経験が今の仕事の原点。小規模店の販促コンサルも行っている。