「商品がよければ、そこそこ成績を残すことはできるんです。
でも、ガツンと突き抜ける営業マンは、そこだけじゃないんですよね。
モノだけじゃなくって、、、、」
昨日、お伺いしていたある企業さんで印象に残る話をお聞きしました。
車の助手席で、そのお話を聞きながら
「あぁ、そうだよな。僕もまさに同感だなぁ」
って、僕も頷いてました。
突き抜ける営業マンは、●●を売る
…あっ、今日の話をする前に、１つ前置きです。
今日の話のなかには、「営業（セールス）」に関する話題が出てきます。
ただ、先に言っておくと、僕も（前職で）営業経験がありますが、決して売れるセールスマンではありませんでした。
むしろ、その逆。営業ベタなセールスマンでしたので。
そこは先にお伝えしておきます（苦笑）
さて、本題に戻ります。
昨日、山口県のある企業さんへ手書きPOPの研修にうかがっていたんですね。
（今、その帰りの新幹線のなか）
っで、午後の研修が終わり、昼食を食べる食堂へ向かう車中のこと。
午前中の研修の振り返りの話をしていたんです。
「今日のお話の最後は、まさに営業の根幹につながる部分でした。
手書きPOPも営業と同じなのですね」
担当課長さんが車を運転しながら話し始めてくださいました。
僕も助手席でそのお話を聞いていたんです。
その課長さんのお話は、こんな感じ。
営業をする際に、商品がよければ、そこそこ売ることができる。
だけど、もっと売る営業マン。
スバ抜けて成績を残す営業マンがやっている事。
それっていうのは、商品を売ることもそうなんだけど、、、「人」を売っている。
ここが違いなんですよね。
そして、そこが「手書きPOP」と「営業」。
畑は違うけれど、はまったく同じ考え方だと。
ちなみに、この課長さんも営業に関するテーマで講義をされるなど、いわゆる”売れる”セールスマンの方です。
「モノ」を売るんじゃなくって、「人」を売る
今となっては、いろいろな所で聞くことも多くなった話かもしれません。
今これを読んでくださっている勉強熱心なあなたなら、一度はお聞きされた話じゃないでしょうか？
「モノ」より「人」を売る。
僕はこれを今の仕事をし始めたとき（2011年）から、ずっと言い続けています。
というのも、僕はそれまでのサラリーマン経験のなかで痛いほど実感してきたから。。
例えば、よくここで話をする大阪の産直店。
そこで販売していた野菜や果物といった農作物。
これら商品を売るときに、欠かせなかったのが「人」の要素だったんですね。
特に、僕が働いていたお店は、産直（生産者との直接やりとり）をウリにしていたので余計にです。
例えば、こんな事もありました。
新規就農者の野菜を売るために、やったこと
僕たいたお店には、100数十人の生産者さんから野菜を送ってもらっていました。
ベテランの生産者さん（マスコミで取り上げられる方）もいれば、農業を始めたばかり。
つい数年前までは、都心部でサラリーマンをしていた。
そんな生産者さんもいらっしゃったんですね。
いわば、経験値関係なくさまざまな生産者さんのお野菜や果物を売らせたもらっていたんです。
このようなお店の状況下、新規就農者の野菜をどうやって売ったらいいのか？
特に、よく考えていたんですね。
- 見た目はほぼ同じ
- 野菜の種類も同じ
- 価格は、少し高い
そんな新規就農者の方のお野菜をどうやって売っていこう？
そんなことを毎日、毎日考え、トライしていたんです。
っで、その中でうまくいった１つが、冒頭の話。
「人」を売るということだったのです。
生産者さんがつくられたお野菜を売るのだけど、フォーカスするのは、「人」の部分。
商品である「野菜」じゃなくて、それをつくっている「生産者さん」です。
お客さまへ伝える情報を「野菜」→「生産者」へずらす。
そうすることで、商品の独自化を狙ったんですね。
詳細はまたの機会にお伝えいたしますが、これがうまくいきました。
農業１年目。
新規就農したての生産者さんにも、お客さまのファンがつきました。
「この方のお野菜だったら、買うわ！」
そういってくださるお客さまを生み出すことに成功できました。
売る商品は同じ。だけど、そこに売上の違いが生まれるのはなぜなのか？
…セールストークがうまいから？
…お客さまの心をグッと惹きつける魔法の言葉があるのか？
決してそんなことないよ。あるのだったら、僕が教えて欲しい（笑）
冒頭のお話の課長さんは、このような事もおっしゃっていました。
大手スーパーへ行けば、売られているかもしれない、、、。
さらに低価格で売られているかもしれない、、、。
そのような商品を、自店で買ってもらうには？
一体、どんな事をれば？
今回の課長さんのお話のなかに、１つのヒントが隠れているのではないでしょうか？
