人の役に立つ。
人間なら誰しもが持つ
欲求の１つだと思うのです。
誰かの役に立って、感謝してもらう。
幸せを感じる瞬間ですよね。
仕事の本質はココにある、そう思うんです。
ただ、ご商売や仕事の場合
役に立ちたくても立てる機会がない。
これが非常に苦しい。
私たち人間にとって最高の幸せって、
「自分の強みをつかって人の役に立つこと」
だと思うんです。
そしてそこから対価をいただける。
こんな最高過ぎる人生は自分にとってありません。
まさに天職です。
しかし『やりがい』と『対価』を
両立させるのが難しい場合、
どうすればいいのか？
ヒントになる話を共有します。
以前、あるメールをいただきました。
いただいた当時もそうですし
今でも心が揺れる内容でした。
ある歯科医さんからです。
独自の取り組みを実践し
物販だけで月に180万円売られる
歯科医院さんです。
初めは、その金額に目を奪われました。
しかし、話をお聞きする中
その取り組みは、
自分が目指すゴールをまさに体現されている形でした。
こちらの歯科医院さんでは
主にPOPやポスターなど販促物を活用し
物販の売上を上げられています。
メーカーさんからいただく販促物は一切なし。
全部自作です。
しかし、この歯科医院さんが凄いのは
ここではありません。
もっと別に注目していただきたい
部分があるのです。
そして、それはおそらく
あなたのお店や会社でも当てはまる
内容だと思います。
実は、歯科業界のネックの１つに
ケア用品を買ってもらえない…
こんな課題があるそうです。
例えば、１万円の電動歯ブラシ。
多くのお客さまは歯科で買わず
家電量販店で買うそうです。
「専門である私たちのところで
買ってもらえない…なんで？」
メールをくださった歯科医さんは
違和感を感じていました。
そして売れない要因を考えるなか
ある結論にたどり着かれます。
「売上を上げろ！」
会社や上司から言われるから、お勧めをする。
これでは売れなくて当たり前。
お客さまと接するスタッフ一人ひとりが、
「この商品はオススメできる」
心から思い入れを持つことで
お勧めに後ろめたさがなくなり
説得力を帯び、言葉は本物になる、
そう考えられました。
そこで、どんな取り組みを実践されたのか？
新人教育の一環として
お客さまに話す言葉やPOPで伝える
メッセージにスタッフさんが責任を持つよう徹底。
マニュアル的な発言や接客ではなく
ご自身が良いと思ったことを
スタッフさんの言葉で伝えてもらうようにしました。
結果、どうなったか？
10年かけて、物販の売上は、10倍（180万）になりました。
「商品が売れないのは
言葉にインパクトがないから…？」
ではありません。
「販促物のデザインが弱いから…？」
でもありません。
商品をお勧めしても売れない
その最大の要因
それは、言葉が『借り物』になっているから、です。
あるスーパーでは月に１回、試食会を実施。
パートさんにも参加してもらいます。
「その代わりPOPを書いてね」
参加条件を掲げています。
試食会に参加したスタッフさんは
商品に対する感想をご自身の言葉で
POPにします。
結果、メッセージに心が入り
スタッフさんのお勧めはガンガン売れています。
私も経験がありますが
お客さまはスマートな言葉を
求めているわけではありません。
気持ちの入っていない
”いらっしゃいませ”をいくら聞いても
右から左へスルー。
何にも心に響きません。
「私はこの商品の…が好きなんですよね」
店員さんご自身の心から出た言葉に
耳を傾け、共感してくださいます。
従業員さんにとっても
心からお勧めした商品が売れる。
自身の言葉がお客さまに
受け止めてもらえる。
これほどモチベーションになる
体験はありません。
「次は何をお勧めしようか？」
自然と前向きになり
現場に従業員さんの笑顔が溢れます。
お客さまはそんなお店に引き寄せられるものです。
成果を上げるお店や会社は
何か凄いことをされているわけではありません。
特別な必殺技を持っているわけでもない
自分たちの想いを、
自分たちの言葉で、伝える。
その仕組みを持たれているかどうか？
ここが最大の『違い』です。
冒頭の歯科医さんはおっしゃいます…
私たちの物販は“愛”がテーマです。
笑ってしまうかもしれませんが、
歯科医さんの言葉
愛着のない商品になんのフレーズも
のらないように思うからです。
商品を買っていただくために
お勧めトークを磨く。
勿論これも大切な１つです。
しかし目先の結果を追い求めすぎると
本質を見失いがちです。
- 商品に思い入れを持つ
- 自分の言葉で伝える
これらステップを実践できる仕組みを持つ。
まずはここからがスタートだと信じています。
