５名の皆さん全員、業種は別々です。
販売商品もみーんなバラバラです。
以前、５名の方とコンサルというか
対面でやり取りをさせて
いただいたんですね。
これだけを聞くと、
「臼井さん、よくそんなバラバラの
業種の方の対応ができますね」
「ちゃんとアドバイスできるんですか？」
って、言われます。
ただ個人的には
そんなに違和感がないんですね。
難しいとか、やりにくいな
とかって、ないんです。
業界特有の分からないことは
質問して伺いますし、
『本質』の部分は一緒、
だと思っているんです。
例えば、以前、皆さんと
お話を聞かせてもらいながら
「あっ、これ共通しているな」
と思った事がありました。
その１つが、『細分化』だったんですね。
細分化って、個人的には
凄く重要だと思っているんですね。
細分化することで、
ズレがなくなります。
ズレを失くすことで
行動する精度が高まります。
精度が高まるということは
こっちが望む結果を得やすくなる
ということです。
例えば、うちによく入る
漢方薬店さんのチラシ。
「漢方薬店さんが勧める
ダイエットプログラムを受けませんか」
というチラシです。
ここで漢方薬店さんが
チラシを見たお客さまに
『とって欲しい行動』って何でしょうか？
…
ダイエットプログラムを
受けてもらうこと、
でしょうか？
それも１つかもしれません。
プログラムを受けて欲しいから
チラシを撒いている。
そのためにチラシで
プログラムの特徴やメリットを
伝えるわけですよね。
…ただ、もう一歩踏み込んでみると？
ダイエットプログラムを受ける
お客さまって、プログラムを受ける前に
何かしらの行動をとると思うんです。
１：【○○】
↓
２：【プログラムを受ける】
この１の○○の部分には、
どんな行動が入りそうでしょう？
例えば、
その漢方薬店さんに行くこと
は入りませんか？
１：【お店に行く】
↓
２：【プログラムを受ける】
さらに細かく見れば、
１：【○○】
↓
２：【お店に行く】
↓
３：【プログラムを受ける】
お店に行く前に、
何か行動をとりませんか？
…例えば、お店に電話をかける、とか。
１：【電話をかける】
↓
２：【お店に行く】
↓
３：【プログラムを受ける】
もしも、これが正しいとすれば、
まず、お客さまに取ってもらなきゃ
いけない行動は、、？
【お店に電話をかけてもらうこと】
になりますよね。
だったら、私たちがまず
やらなければいけない事は？
…ダイエットプログラムの
特徴やメリットを伝えることでしょうか？
勿論それも大切だと思いますが、
ただ、お客さまに第一歩
踏み出してもらいたい行動が
電話で問い合わせてもらう事であれば、
１：電話をかけるメリットを伝えること
２：電話をかけることへの不安を消し去ること
この２つをしっかりと伝えることが
かなり重要だと思うのです。
彼氏彼女と付き合うにも
ステップがありますよね。
「結婚してください」
いきなりぶちかましても、
玉砕は目に見えていますよね。
一つずつ段階をクリアしながら
階段を上がっていくのが
スムーズな道でもないでしょうか？
売上を上げたい。
だったら、まずは
何（の商品）で売上を上げるのか？
その商品を売るには
どうすれば良いのか？
お客さまにどんな行動を
まず、取ってもらえればいいのか？
小さく、小さく細分化する。
その結果、何をすれば良いか？
ヒントや突破口は見えてくる。
【購入】へのハードルは高くても、
【問い合わせをしてもらう】など、
一つずつ細分化することで
お客さまも行動がとりやすくなる
そう思っています。
