お客様に商品の良さを伝えるための本当の極意を学び、お客様に満足していただきたい。
商品を手に入れることで感じる価値をわかりやすく書きたい
お二人の方からメッセージを頂きました。
ともに、『手書きPOP7つの極意』ご購読者の方です。
お二人のメッセージには、ある１つの共通点があります。
それは、
『価値』
を分かりやすく伝えるにはどうすれば良いか？
という点です。
販売している商品がある。
買ってもらいたいと思っている.
だけど、お客さまは買ってくれない。
その原因は色々とあると思うのですが、その大きな１つが、
価値、商品の良さが伝わっていないから…ですよね。
そこで、今日のテーマは、『価値を分かりやすく伝える方法』です。
お客さまの反応が180度が変化する
商品の価値なんて言い方をすると、少し漠然としていて解りづらくなってしまいますが、
要は、
「商品の良さをどう伝えられるか？」
です。
よく言われるのは、
「その商品がお客さまにどんな良いことを与えられるんだ」っていう…。
でもね、そんな定義づけの話は今日はしません。
もっと解りやすい、実践的な話です。
商品のことについて伝えたいことがあって、それをどうやってお客さまに話せば心を動かせるのか？
どんな伝え方をすれば、お客さまの心に届くのか？
その伝え方についてお話ししたいと思います。
今日これから話す内容を意識して、例えば
- 手書きPOPを書く
- 接客をする
- チラシを書く
そうすると、お客さまの反応って180度違ってきます。
今までと同じ商品を売っていたとしても、その反応に変化が起こります。
これまで全くスルーされていたPOPでも、読んでもらえるようになります。
お客さまに話しかけても、右から左へ無視されていたとしても、あなたの話に耳を傾けてもらえます。
ほんと？
それって、大袈裟じゃ？
って、思われると思いますが、ちゃんと今日の話を実行してもらえれば、かなりの確率で実現します。
ではまず、解りやすく事例をご紹介します。
手書きPOPのセミナーにて
以前おこなった手書きPOPセミナーでのことです。
ある女性の方が受講されていたんですね。
地域の地鶏をつかった商品を開発されている方です。
イベントなどにも出店されることが多く、もっと今以上に販売数を増やしたい。
これがセミナーに参加されたキッカケでした。
でね、セミナー中、その方と色々とやり取りをしていたんです。
POPを実際に書くワークなんかもあって、メッセージを見せてもらいました。
すると、その方がPOPに書かれていたのは、こういう内容です。
商品は、地鶏をつかったコロッケ。
このコロッケに使われている、こだわりの原料の説明です。
特に１番のウリである、地鶏の紹介がメッセージの中心でした。
この地鶏は、特別な鶏で、肉質が良い。
お父さんとお母さんが珍しい品種（品種というのかな？）で、希少だと。
味も美味しい。
というような説明をPOPに書かれていたんです。
ただ、二人で見ながら、
「なんかいまいち、ピンとこないよね」
って言っていたんです。
売れるPOPの種
僕もその女性の前に居座って、色々と質問させてもらっていました。
すると、ある拍子に女性がこんな事を言われたんです。
いや、実はこのコロッケを使って、サンドイッチを作るとね、
うちの娘、普段は朝ご飯なんて嫌がって全然食べないのに、
このコロッケでサンドイッチを作った時だけは、全部食べてくれるんです。
というような事をぽろっと言われたんです。
！！
まさに来たー！ですよ。
これですよ、
これが響くPOPのメッセージのヒントになるんです。
うちの娘、普段は朝ご飯なんて全然食べてくれないのに
このコロッケをつかってサンドイッチをつくると、ペロリと完食してくれるんです。
この受講者さんのポロリとの一言が、売れるPOPの種になってきます。
売れるPOP＝身近なエピソード
売れるPOPには、いくつかの法則があります。
そのうちの１つが、今回ご紹介する
【身近なエピソード】＝【共感】
です。
僕たちって、POPに何かを書こうと思ったら、特別な話を書かなきゃいけない
って思いがちです。
- 商品が与える特別なメリット
- 他の人が言っていない凄い特徴
- インパクトのある話…
でもね、違うんです。
何も特別な話をしなくても良いんです、
それよりももっと大事なことがあります。
それは、お客さまと同じ目線で、『身近な』話をすることです。
お客さまと同じ目線…
お客さまの立場になって…
とかというと、よく聞く話だし、何となく抽象的なので理解しづらかったりします。
もっと簡単に考えれば良いんです。
そう、身近な話をすれば良いんです。
商品をお客さまの生活に当てはめる
身近な話っていうのは、どういう事か？
というと、お客さまの日々の生活の中にあなたの商品を当てはめてあげるイメージです。
【お客さまの生活】＝【あなたの商品】
を結びつけてあげるのです。
例えば、先ほどの地鶏をつかったコロッケ。
- 原料に凄くこだわっている
- 希少な品種
- 肉質が素晴らしい
とかって言われても、毎日のお客さまの生活の中とはリンクしない話じゃないですか？
ニワトリを飼っているお客さまなら、
『希少な品種』
とか言われたら、
「すげー！」
となるかもしれませんが、一般の方は決してそうはなりませんよね。
それよりも、
「うちの娘は朝ご飯ぜんぜん食べなくて困ってるんだけど、このコロッケでサンドイッチをつくると完食してくれるんです」
っていう話の方が、身近じゃないですか？
もしかしたら、お子さまをお持ちのお母さんなら、同じような経験をしたことがあるかもしれない。
その苦労に共感できるかもしれませんよね。
そう、ここがポイントです。
共感を生み出すには、身近な話
「お客さまが共感できるメッセージを書きましょう」
よく耳にされる話かもしれません。
要は、
【共感】＝【体験】
です。
実際に体験したことのある話には、共感しやすいです。
子どもが朝ご飯を食べてくれない、
というのは、子育てをした経験のある方なら共感できるはずです。
逆に、自分が体験したことのない話には、共感しづらいです。
ニワトリの事に詳しくないので、希少な品種とか言われてもお客さまはピンとこないんです。
もっとお客さま目線に話を落としてあげる必要がある、
ということです。
そして、お客さま目線に合わせた話というのは、先ほども言ったように、
『お客さまが体験』
したことのある話。
言ってみれば、身近な話であればあるほど良いんです。
お客さまは体験している可能性があるし、共感もしやすいんです。
お客さまと商品の『接点』を探す
お客様に商品の良さを伝えるための本当の極意を学び、お客様に満足していただきたい。
冒頭でご紹介したメッセージがありましたよね。
お客さまに商品の良さを伝えようと思えば、１つの方法として、
「お客さまが日々のなかで体験している話」
に合わせてメッセージを書いてあげる事です。
あなたの商品と、お客さまをつなげてあげるイメージです。
まずは、お客さま像を明確にする。
「どんな方が、その商品を買ってくれそうか？」
イメージをして、その方とあなたの商品の『接点』を探す。
- 日々の生活のなかで、どんな使い方をするのだろう？
- その商品が解消するお客さまの悩みは、どんな事なのだろう？
そして、その悩みをお客さまはどんな時に感じているのだろう？
を考えましょう。
ここが思い浮かべば、後は手書きPOPのメッセージにして伝えます。
或いは、ここで出てきた話は、POPに限らず接客トークにも使えます。
当然、POPも読まれやすくなりますし、あなたの話に耳を傾けてもらえやすくなるはずです。
結果、商品の購買にもつながってくるのではないでしょうか。
