サポート先のお店で、売場ディスプレイやレイアウトのご相談が増えています。
- 「ディスプレイの陳列を見て欲しい」
- 「お店の売場レイアウトは、これでいいのだろうか？」
- 「高級感を出すには、どんな魅せ方をすれば？」
さまざまなご要望をいただきます。
テーマが大きいので、即これ！
という回答はなかなかできませんが、基本となる軸はあります。
ほぼ、どんなお店にも共通の公式です。
小規模店と大手では、手のつけどころが違う
繁盛しているお店は、売場レイアウトが優れています。
価格訴求、いわゆる安売りをするお店じゃない限り、売場の力を上げた方が良いです。
売場の演出次第で、商品の見え方は全く変わります。
ある意味、ディスカウント店というのは、価格がウリ。
なので、そんなに売場の魅せ方に固執する必要はないわけです。
何より価格勝負だから。
価格でお客さまに買ってもらっているわけだから。
しかし、われわれ小規模店は違います。
価格をウリにできません。
大手チェーン店に匹敵する値付けをできるわけではありません。
大手よりも価格的に不利な状況なわけですよね。
だったら、何かしら手を打たなきゃいけない。
一体なにから手をつければいいのでしょう？
売場レイアウトの役目
こんな公式を聴いたことありませんか？
【客単価】＝【買上商品点数】×【買上商品単価】
そもそも、売上というのは、
【売上】＝【客数】×【客単価】×【リピート率】
こういう公式から成り立っていて。
そのうちの【客単価】、ここを上げるには、前述の図式。
- 商品点数
- 商品単価
このどちらかを上げていかなきゃいけないよ、
という話です。
要は、早い話、お客さまひとり一人に買ってもらう単価を上げるには、
- いかに商品を多く買ってもらうか？
- いかに買ってもらう商品の単価を上げるか？
この２つを上げろっていう、話ですよね。
そこで、この２つの要素を上げるカギとなるのが、今日お話しする売場レイアウトの改善策です。
売上につなげる「売場レイアウト」４つのポイント
売場の力を上げる、
イコール、売場のレイアウトを見直すということです。
ただ、レイアウトを見直すというと、あまりにもテーマが大き過ぎます。
ですので、もう少し細分化して、分かりやすくします。
ポイントは、以下の４つ。
以下４つの要素を上げる工夫となります。
順にみていきましょう。
１．回遊率
お客さまに、店内をくまなく歩いてもらうようにする。
ひと通り売場全部をみてもらう、
回遊率を上げるための工夫です。
例えば、店内の途中に障害物があったり、狭い通路。
お客さまは心理的負担を感じるので、その通路を歩く確率は下がります。
必然的に、その先にある売場へ行くお客さまは減りますよね。
結果、売上に与える影響はどうでしょう？
いかに、くまなく店内全体を歩いてもらえるか？
そのためには、何をすればいいのか？
回遊率を上げるカギになってきます。
２．立寄率
お客さまが店内全体を歩いてくれるようになった。
つづいて、クリアしたい課題が、
いかに多くの売場（コーナー）に立ち寄ってもらえるか？
です。
言ってみれば、売場のコーナーづくり。
レイアウトの部分です。
例えば、その１つの手法をご紹介すると、グルーピングというものがあります。
要は、ただ商品を品目ごとに並べるのでなく、魅力あるテーマでくくる。
マスクや薬といった花粉症グッズを、ただ陳列するのでなく、
「自宅でできる、花粉症対策グッズ集めました！」
みたいな売場コーナーを設ける。
そして、それに関連する商品を集める。
こうした、ある一定のテーマで商品アイテムを括るやり方をグルーピングといいます。
グルーピングがうまく機能すると、既存商品が突然、爆発的に売れたりします。
「えっ、なんで？前から売ってた商品なのに、、、」
ということが頻繁に起こります。
テーマを決めて、新たにスポットを浴びせることで、新しい商品として生まれ変わるんですね。
売場の魅力ある演出、陳列スペースの広さなどが１つのポイントになってきます。
３．注目率
店内をくまなく歩いてくれるようになった。
売場にも立ち寄ってくれるようになった。
次に課題となるのが、
どれだけ多くの商品に目を留めてもらえるか？
です。
ある意味、ここはディスプレイの力が大きく左右する部分でもあります。
売場の前に立ち止まってはくれた。
さぁ、そこからあなたが売りたい商品に目を留めてもらえるか？
そのために、あなただったら何をするのか？
例えば、このブログでよくお伝えする手書きPOPもその１つの手段ですよね。
手書きPOPを商品の前に置いておくだけで、お客さまの注目度は上がります。
否がおうにも、目が留まります。
いかに、商品に目を留めてもらえるか？
ここにアンテナを立てて、商品演出を考えます。
４．買上率
いよいよ、最後。大詰めです。
商品に目を留めてもらえた。
さぁ、商品を手にとって、買い物カゴに入れてもらう段階です。
いかに、どれだけ多くの商品を買ってもらえるか？
お客さまにいかに行動をしてもらえるか？
の部分です。
興味を持ってもらえても、商品を視てもらえても、、、
買ってもらえなきゃ意味がありません。
売上になりません。
そこで出来る工夫には、何がありますか？
例えば、ベタな方法ですが、「限定性」を伝える方法もありますね。
- 「１日３０個限定生産の商品です」
- 「本日、残り12個となっています」
あるいはイベント販売だったら、
- 「今回のイベント限定商品です。普段はお店で買えません」
今しか買えないんだったら、買っておこうか。
お客さまの心理ですよね。
これも買上率を上げる工夫になってきます。
まずは、手の付けやすい所から
いまお伝えした話をすべて一度に、というと、しんどいです。
どっちつかずの状態になるかもしれません。
まずは今挙げた４つのポイントのなかから、手の付けやすそうなのを探す。
あなたのお店のなかで、どれが１番やりやすそうですか？
アイデアが思いつきそうなのは、どのポイントですか？
- 回遊率
- 立寄率
- 注目率
- 買上率
実践するのに心理的ハードルの低いものから手をつけてみてはいかがでしょう？
手書きPOPを実践されているのなら、それを使ってみるのも方法です。
少しでもいいので反応が出れば、自然とヤル気になってきますから。
まずは、上記４つのどれか１つに絞っていきましょう。
