ネームバリューがなくても、売れる方法

 

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つい1週間くらい前。

とある体験施設へ来ていたときのこと。

 

一人のインストラクターの方がいらっしゃったんですね。

年にして、70歳前後の方だと思うんですが。

その方がとっても、とっても個性的でした。

体験の場所は、淡路島。

家族で行っていたんです。

 

僕知らなかったんだけど、淡路島って瓦が有名らしいですね。

地場産業の1つらしいですね。

今回させてもらう体験も、その瓦をつくる粘土をつかったもので。

粘土で、鉛筆たてをつくるものでした。

 

っで、スタート。

 

初めの説明は、お兄さんだったんです。

受付をしてくれたこの施設の事務局みたいな感じの方。

だいたいの体験の流れを丁寧に教えてくださいました。

 

四角のカタチになった箱型の粘土。

これに、クシで絵を描いたり。

スタンプを押したり。

型抜きをつかって、好きな型を抜く。

(型抜きは、クッキーを作る時に使うものでした)

その抜いた型を粘土に貼り付ける。

そんなことをして、自分オリジナルの鉛筆たてをつくりましょう、

っと、そんな感じでした。

 

っで、娘もガンバってつくっていました。

ネコの型を抜いて。

抜いたネコの型を貼って。

トトロのはんこを押して。

串で絵を描いて、、、と、途中で投げ出すことなく取り組んでました。

 

僕もあんまり口を出さないようにしてたんです。

いつもだと、何をやってもつい出したくなるんだけど。

ガマンして。

娘の好きなようにさせないと、、と思ってね。

 

そしたら、なんと僕の代わりに口を出してくれる方がいらっしゃいました。

インストラクターのおばさんです。

「何をやりたいの?」

「型を抜きたいの?」

「この抜いた型は、こういう所に貼るとこんなふうに可愛いわよ」

どこからともなく現れて、色々アドバイスをくださりだしたんです。

 

「あら、このトトロちゃん、あんまりうまく写っていないわね」

娘はなんにも言っていないのに、トトロのはんこをぎゅうぎゅう押し付けて。

 

「他には、どんな絵を描きたいの?」

…あまりの始末に、

「いえ、まだ娘は決めていないみたいです」

つい、僕も横から言ってしまうほどで~~;

 

おばさんにしたら、良いのを作ってほしい。

良い思い出にしてもらいたい。

お世話を焼きたい。

そんなお気持ちが強かったんだと思うんです。

 

まぁ、それを娘はどうとったのかは?ですが、

僕にとっては、ある意味、思い出に残る体験となりました。

違う意味で、印象的な思い出になりました。

小規模店が真っ先にやっておきたいこと

われわれ小規模事業者が、やっておきたいこと。

そのトップクラスとして挙げたい。

その1つに、

「個性」をつくる。

これがあると、僕は考えているんですね。

 

語弊のある言い方かもしれませんが、

大手に比べて、商品力がネックになりがちな傾向のあるわれわれ小規模事業者。

そのウィークポイントを補うためにも、

  1. 個性をつくる
  2. 個性を出す
  3. 個性を発信する

この3つのキャラクタライズ化が必要だと思っているんです。

ボク自身の産直店での経験なんですが。

ある二人の農家さんの野菜を売っていたことがあるんです。

 

一人は、横下さんという業界では知る人はいないという超有名な有機農家。

書籍も出版しているし、マスコミからの取材も多い。

一方、今年、新規就農したばかりの白石さん。

 

この二人の農家さんが、つくる野菜はほぼ同じ。

ナス、きゅうり、ほうれん草、、人参などの野菜。。

 

値段でいえば、横下さんの野菜が少し高い。

1つの野菜が、だいたい200円。

白石さんは、170~180円くらい。

 

こんな状況下、お二人の野菜をお店の売り場に並べて売っていました。

すると、どんなことが起きていたと思います?

…どちらの方の野菜がよく売れたと思います?

圧倒的に、横下さん。超有名、有機農家の野菜です。

売り場にただ野菜を並べて売っているだけだと、

お客さまの8割~9割。

10人中、8人~9人は横下さん(有名農家)の野菜を買われていました。

 

一方、白石さんの野菜を買っていくお客さまは、圧倒的に少なかった。

ほんとお客さまが10人いたら、そのうちお一人が買ってくれるかどうか?

そんな世界でした。

 

ネームバリューは圧倒的に違う。

だけど、値段はあんまり変わらない。

そうなるとお客さまは、ネームバリューを優先させていたわけです。

安心ですからね。

 

…でも、僕はこれだと面白くない。

せっかく新規就農された、

農業デビューされた白石さんの野菜も買って欲しい。

白石さんのことを知ってほしい。

そう思って、いろいろと仕掛けていたわけです。

 

そんななか、一貫して効果があったのが、先ほどお伝えした、

「個性」をつくって、伝えるということだったんです。

ネームバリューがない商品を売る方法

  • 白石さんはどういう人なのか?
  • 元々は、どんなことをされていた人なのか?
  • なんで、農業をやり始められたのか?

といったことを売り場で伝えるようにしました。

具体的には、

  • もともとサラリーマンをしていたけど、家族との時間を大切にしたいと思った
  • 50歳を過ぎていたけど、仕事を辞めた
  • 農業を教えてもらえる学校で勉強した
  • 今年からついに農業を始められた

といった白石さんに関する話を、売り場で伝えていったんですね。

もちろん、白石さんの写真も貼りましたよ。

 

…通常、ただ売り場に商品を並べておく。

それだけだと、目に視える理由で商品を選ばれてしまうんですね。

価格、量、大きさ、パッケージ、ネームバリュー、ブランド性といったような要素で、お客さまは商品を選ぶ。

でも、こういう状況っていうのは、小規模事業者には不利な部分でもあって。

白石さんにとっても、同様の状況でした。

だから、そのまわりのことをもっともっと伝えていきました。

 

 

冒頭の、あのインストラクターのおばさんの個性は強烈でした。

意図してつくっている。

発信している、わけではないのですが、

あれくらいのキャラクターがあれば、お客さまを惹きつける。

体験施設の個性=ウリになるくらいのものじゃないか?

 

つい、そんな風に思っていました。

 

「選ばれる理由」=「個性づくり」

われわれ小規模事業者にとって、頭に入れておきたい1つの教訓です。

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ABOUT著者プロフィール

1974年、大阪府茨木市生まれ。年間500名を超える受講者への手書きPOPセミナー講師。正社員わずか2名、売場面積30坪の小さな産直店で、ほぼゼロの広告宣伝費のなか年商1億3千万円。アンテナショップ出店を検討する自治体からの視察が殺到。パート募集をすれば「娘を働かせたい」とお客が順番待ち。こんな一風変わったお店での経験が今の仕事の原点。小規模店の販促コンサルも行っている。