高額商品をどうお勧めすれば、「欲しい」と思って頂けるのか?

「手書きPOP7つの極意」ご購読者から、メッセージを頂きました。
サロンをされている方です。

温活、ダイエット、妊活のサロンをしていますが、なかなかリピーターさんが増えないし、サロンで販売している商品もありますが、それがなかなか買ってもらえないので、どうしたらお客様の心をつかんでリピーダーになってもらったり、商品を買っていただけるのかと悩んでいて、このサイトを見つけて、ぜひ参考にさせていただきたいと思って登録させていただきました。

また、この他にもメッセージを頂いていて、

回数券などもありますが、お客様に料金が高いものを、なかなかうまく進めることができない。

料金が高いものを、どのようにお勧めしていくと、お客様に欲しいと思っていただけ、購入していただけるのか。

1番のお悩みは、
「高額商品をどうお勧めすればいいのか?」
ここのようでした。

価格の高い商品をお勧めするのって、それなりに抵抗があります。

  • これ、勧めても大丈夫かな?
  • お客さまに嫌がられないかな?

お勧めするのを躊躇します。
おまけに、そのお勧めの仕方を間違うと、お店にとっての損失。
二度とお客さまが来なくなる。
失客にもつながりかねません。

高額商品をお勧めする前に…

高額商品をお客さまにお勧めするために、何が必要なのか?
いろんな要素があると思いますが、僕が何より1番重要。
必須と感じるものは、「信頼」です。

お客さまから信頼してもらえているか?
信頼をきちっと勝ち得ているか?

何より1番に欠かせないと考えています。
まぁ、ある意味、当たり前といえば当たり前の話で。
「何、当たり前の事言ってんの?」
「もっと、強烈なテクニック的な話をしてよ」
って、思われているかもしれません。

でもね、やっぱり1番は、信頼です。
ここなくして、高額商品は買ってもらえません。
もう少し具体的に視ていきましょう。

高額商品=痛みも大きい

高額商品ということは、文字通りお客さまにしたら、たくさんお金を払わなきゃいけません。
しかし、お客さまにとっては、

  • 【お金を払う】=【痛み】

です。
当然ながら、痛みを乗り越えるだけのメリットがないと、お金を出してくれません。

また商品にメリットがあったとしても、お客さまはそのまま信用してくれません。
あなたが、
「お客さまには、これが必要です」
「これを受けると、悩みを解消できます」
といくら力説したところで、自分事に受け止めてくれるお客さまは少ないです。

「また商品を売るために、勧めてるわ」
大抵のお客さまは、売り込みと感じます。
押し売りだと勘違いされるのが、オチです。

結果、失客。
二度とお店に顔を出してくれなくなります。
こっちはお客さまの事を思って提案したつもりなのに、

最悪のパターンです。

例えば、ちょっとイメージしてください。
あなたの自宅に、2人の営業マンが来ました。

一人目は、見ず知らずのリフォーム会社の方。
あなたが自宅にいるときに、ピンポーンと玄関のチャイムが鳴った。
出てみると、スーツ姿を来た30代のお兄さん。

「お宅の屋根の傷みが目立って来ていますね。
このまま放りっぱなしにしていると、雨漏りの原因になりますよ。
屋根を塗り替えられた方が良いですよ」

と、屋根の塗り替えを営業してきた。

一方、もう1人のリフォーム会社の営業マン。
この方も、同じようなトークをして、屋根の塗り替えをセールスしてきた。
しかし、この人が先ほどの営業マンと違うのは、以前にもお世話になっていて。
リビングの壁紙を張り替えてもらったり、お風呂のリフォームをしてもらった事がある。
水道が調子悪いときには駆けつけてもらい、無料で直してもらった事もある。

さてこんな状況で、仮にリフォーム代はほぼ同じ。
時期的にも屋根を修理したいとすれば、あなたなら前者と後者の営業マン。
どちらに、屋根の塗り替えをお願いされますか?

信頼を言い換えると…

上記2人のリフォーム会社の営業マンの違いって何か?
といえば、あなたもお分かりのように、関係性です。

まったく見ず知らず。
初めて会ったばかりの営業マンには、まったく信頼関係がありません。
いきなり来た人に、何十万円。ヘタしたら100万を超える仕事をお願いできるか?
っていうと、かなり無理があります。

それなら、これまでにもリフォームでお世話になっている、
こっちが緊急で困っている時に電話したら、駆けつけて無料で水道を直してくれた。
その営業マンにお願いしたいと思う。
これが一般的です。

要は簡単にいえば、信用があるかないか?
この理屈です。

じゃあ、ここからが今日の本題です。
さらにもう一歩踏み込みます。

お客さまからの注文を受けるための「信用」を、

  • どうやって勝ち得るか?
  • どうやったら、お客さまは信頼してくれるのか?
  • どうすれば、高額商品をお勧めできる信頼関係を築けるのでしょう?

お客さまとの信頼関係を築くための、

たった1つのポイントは、ここに尽きます。

「実感」してもらう事、です。

あなたの商品やサービスを実感してもらうこと。
言い換えれば、効果を感じてもらうこと。
ここが先。
商品をお勧めするより、まずこっちなのです

先ほどのリフォーム会社さんの例でいえば、前者の営業マンはまったく面識がない。

  • その会社が、どんな仕事をしてくれるのか?
  • どれだけ仕事が丁寧なのか?
  • 営業マンさんは、どんな人柄なのか?

さっぱり分かってません。
一方、後者の営業マンさんは、

  • 以前にリビングの壁紙をお願いしたことがある
  • お風呂のリフォームもやってもらって、満足している
  • 水道が調子悪くなった時も、無料で駆けつけてくれた

仕事内容はもちろん、その営業マンさんの人柄も知っているわけです。
アフターフォローの良さも分かっている。
そう、すべてを実感しているわけです。

ここが決定的に違うのです。
前者の営業マンを信頼できないのは、実感の経験がないから。
一方、後者の営業マンを信頼できるのは、過去にその仕事に対して実感があるからです。

まずは、実感してもらう

あなたが、高額商品をお勧めしたいのなら…
高額商品を売りたいのなら…

まずは、お客さまに実感してもらう事です。
あなたの商品の良さ、品質を実感してもらうのが先です。

どんな商品でも良いです。
とにかく、まずはお客さまにあなたの商品を買ってもらう。
サービスを受けてもらう。
そして、知ってもらう。
あなたの事を。
あなたの商品やサービスの事を。
その後のフォローについて。

これが、あなたの信頼につながります。
お客さまがあなたの商品の良さや品質を実感する。
この瞬間に、「信頼」が芽生えるのです。

信頼を築かない限り、高額商品はお勧めできません。
売れません。
お勧めしても、押し売りと勘違いされてしまいます。
そして、待ち受けている結果は、失客です。

とにかく、実感してもらうこと。
まずは、ここに注力です。

売れるPOPの書き方ハンドブック

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ABOUT著者プロフィール

1974年、大阪府茨木市生まれ。年間500名を超える受講者への手書きPOPセミナー講師。正社員わずか2名、売場面積30坪の小さな産直店で、ほぼゼロの広告宣伝費のなか年商1億3千万円。アンテナショップ出店を検討する自治体からの視察が殺到。パート募集をすれば「娘を働かせたい」とお客が順番待ち。こんな一風変わったお店での経験が今の仕事の原点。小規模店の販促コンサルも行っている。