売場は、商品を「プレゼンテーションする場」です。
お客さまに商品を披露するステージです。
主役は、あなたが売る商品。
そして、その演出家があなたです。
「いかに商品を魅力的にお客さまへ伝えられるのか？」
こんな視点で売場をつくってみる。
すると、その商品の新たな価値を生み出せます。
というわけで、今日のテーマは『売場』です。
中でも特に、「陳列（ディスプレイ）」について考えます。
前職（営業）時代も得意先の売場をつくらせてもらうのが大好きだった
面白味のない売場
例えば、あなたが野菜売場の担当者だとします。
今月は「トマト」に力を入れて売っていきたいと考えた。
「さぁ、どうやって売っていこう…？」
「売場づくりはどうしよう…？」
思案します。
通常ならば…野菜売場のトマトコーナーで売る、
これが妥当なやり方ですよね。
いろんな種類のトマト一緒に陳列。
見比べてもらう。
一般的なやり方だと思います。
ただこれだとあまりにも一般的すぎて面白くない。
「いつもと違った売り方をしたい」
そう思ったときに、
どうやって売るか？
例えば、
- 赤い野菜を集めて、売場をつくる
- 野菜に限らず、赤い商品を集める
- トマトをつかう料理メニューの提案（他の野菜や材料と一緒に陳列）
- 単価でくくる（同じ価格の野菜を集めて、●●円均一など）
- 生産者でくくる（トマトに限らず、その生産者がつくった野菜を集める）
- サラダにつかう野菜をまとめて売る
- 色づかいを重視して、彩りのきれいな野菜を集める
- トマトコンテストを開催（売上・甘さ・希少度などのカテゴリーでランク付け）
などなど、いろんな売り方アイデアが出てきます。
さらに極端にいえば、
トマトを「お菓子売場」で売るのも１つの方法です。
トマトをお菓子売場で売る？
フルーツトマトのような甘い品種を、お菓子やデザートとして提案してみる。
なにもトマトだからといって、野菜売場で売らなきゃいけない、
そんな理由はないわけだから。
（部門で担当者が違う、ある程度の規模のお店では難しいかもしれないけれど）
冒頭の「商品を演出する」視点でいえば、
トマトをデザートとして売るのも１つの演出です。
トマトを野菜の１つとして売っていたら今までと価値は変わらない。
だけど、「デザート」として売ったら新しい価値、価格付けができるかもしれません。
新しい価値を生み出そうと思ったら、従来の「括り」から逸脱することも１つの方法です。
値段関係なく売れる
自分の話で恐縮なんですが、僕が産直店で働いていた時にこんな経験をしました。
自分がチカラを入れて売りたい生産者さんがいました。
しかし、その方の野菜は他より1.5倍～2倍高かった。
なので、普通の売り方をしていては、なかなか売れにくかったのです。
例えば、イメージはこんな感じです。
Aさんという僕のお気に入りの生産者が「キュウリ」をお店に送ってきた。
それをそのまま「キュウリ売場」に並べる。
それでは、売れなかったのです。
どうしてか？
他の生産者のキュウリより高いから。
価格で比較されて売れなかったのです。
そこで対応した１つの方法は、売場に
『Aさんコーナー』
をつくることでした。
Aさんがつくった野菜だったら、キュウリに限らず、トマト、玉ねぎ、じゃがいも…まとめて並べたのです。
そしたら、あっという間に売れました。
多少高くても、値段関係なしに売れるようになりました。
Aさんに限らず他の生産者さんに試しても、ほぼ同様の結果が得られたのです。
逸脱した演出を考えてみよう
私たちは演出家でもありませんし、そんな経験もありません。
だけど、商品を売るときに「演出」する視点があると、アイデアが生まれやすいです。
先ほどご紹介した、お気に入りの生産者Aさんのコーナーをつくった売り方。
あれも言ってみれば、
『Aさん特集』
の演出です。
お店のなかに、Aさんをクローズアップした売場をつくったわけです
いろんな視点からAさんの野菜に焦点を当てて伝えた。
結果、それがお客さまには新たな価値として届き、売れたのです。
従来どおりの売り方だと、価格など既存の価値でしか伝わりません。
新たな価値を生み出すアイデアが必要です。
そのためには、従来の「括り」から逸脱することも１つの方法です。
そしてその時に１つのヒントになるのが、「演出」するという視点。
売場は、商品を「プレゼンテーションする場」。
お客さまに商品を披露するステージです。
あなたは、その演出家。
商品を主役に考えて、
「いかに商品を魅力的にお客さまへ伝えられるのか？」
こんな視点で売場をつくる。
すると、その商品の新たな価値を生み出せるのかもしれません。
