社員2名の小さなお店が起こした奇跡>>

値決めは経営。価格1割、2割高くても買ってもらう方法は?

「価値を伝える」

大阪の産直店で仕事の1つでした。

当時は、価値なんて言葉は意識してませんでしたが、
生産者さんがこだわって作られたお野菜や果物。

「そのこだわりを、いかに届けるか?」

自分の役目だと思っていました。

こだわりの反対は、安売り、

だとも思っていましたので
高い値で販売し生産者さんへのリターン(仕入れ価格)で報いる。

必死になってました。

とはいえ、高い値段をつけても売れなければ意味がありません。

お客さまが値段に見合った価値を
感じなければ、当然売れません。

まして農産物は鮮度が命。

1日、2日経つだけで商品価値は下がります。

お店に届いた商品をいかに早く
お客さまが認める価格を見つけ、買ってもらえるか?

腕の見せどころであり、試行錯誤の連続でした。

「値決めは経営」

稲盛和夫さんの言葉です。

ご商売をする、販売をする上で
価格は切っても切れ離せない要素です。

さらに言えば、価格は、『伝える価値』に連動します。

例えば、キャベツを売るときにどんな情報を伝えるか?

  • 高知県産キャベツ
  • 1玉:100円

これでどれだけの価値が伝わっているのでしょう?

産直店で青果を担当し始めの頃は
こうして売っていたのですが、これだと限界があるんです。

お客さまに伝えている情報は、

  • 産地
  • 値段

この2つだけ。

価格を上げれば、即売れなくなる。

「100円か。●●のスーパーは88円で売ってたよね」

価格を基準に買う、買わないを決められるのです。

でも、個人や中小のお店では値段で他店になかなか敵わない。

1割、2割価格が高くても買ってもらえる。

その方法を考えなきゃいけない。

なので、

誰がつくっているのか?
誰がお勧めしているのか?

料理のレシピ、こだわりの栽培方法、、

思いつく限りのことを伝えてました。

話を分かりやすくするために
すごく単純な例を出してますが、

伝える情報は、販売の生命線。

「何を伝えるのか?」

で選ばれる、選ばれない。

安い値段でしか売れない。高い値段でも売れる。

大き過ぎる差が生まれます。

ある美容院さんは強みを洗い直し
チラシで発信したところ、2か月で50名以上の集客につながりました。

サービスを変えたわけでなく
大幅な安売りをしたわけでもありません。

あるステップ(質問)を通じて
お客さまが喉から手が出るほど欲しい情報を伝えた。

それがお店の強みとなり
サービス内容も値段も変えずに
お客さまが集まる結果となったのです。

価値を見いだす。価値を伝える。

ほんと奥が深いです。

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