サポート先の
ある道の駅での話です。
「自社商品の売上をもっと上げたい」
という事で一緒に取り組みました。
すると、面白い事が起きました。
前年比売上400％を超える
商品が出だしました。
もちろん全てではありませんが、
取り組んだ商品ほぼ全部
120～300％近くを達成していました。
これには正直驚きました。
取り組みを勧めておきながら
驚くって言うのもヘンなのですが
「ここまで結果が変わるのか？」
という位の数字が
いきなり出ましたので。
…っで、
売上400％を達成するために
何をやったのか？
簡単なカラクリです。
お店の『意志』をお客さまに
伝えたことです。
多くのお店ではお店側の意志を
お客さまに伝えきれていません。
「何を売りたいのか？」
「いま何がお勧めなのか？」
が伝わっていません。
なので、商品は売れづらく
客単価も上がりません。
いつも同じだから
来店頻度も落ちていきます。
ただ何となくお客さまに
買い物をさせている、
そんな状態のお店が多いです。
自分も30歳の頃に働いていた
産直店で苦労しました。
毎月１回、営業会議があって
普段は高知にいる社長が
大阪のお店に来るんです。
お店に入るなり、
「臼井くん、ちょっと来いや！」
バックヤードに呼ばれるんです。
「あんた、あの売場なに？
あんなみすぼらしい売場、
お客さん逃げていくで」
初っ端からガツンときます。
「売場はお店の“顔”やで。
売場でお店の印象は決まるんや」
当時の社長から教わった
今でも忘れない言葉です。
しょぼい売場のお店では
商品までしょぼく見えてしまいます。
同じ商品を並べていても
鮮度も魅力も感じられません。
お店の売場じゅうに
店長直筆の人柄伝わるPOPが
いっぱい並んだお店。
ただ商品だけが雑然と並んでいるお店。
どっちで買い物したいですか？
月１回お店でサービスを受けると
必ずその後、“ありがとうございます”
お礼状を届けてくれるお店。
一切お店からお手紙なんて
届かないお店。
どっちでサービスを受けたいですか？
POPや販促物の１番の目的は
商品を売ることです。
しかし多くのお店が見落とす
POPの『隠れた』メリットが
もう１つ存在します。
「このお店は気が利くお店だ」
「このお店なら大丈夫だ」
「私も大切に扱ってもらえるだろう」
お客さまの信頼度を高める役割です。
店員の接客でお店への印象が変わる、
というのはよくありますが、
同様にお店の売場や販促物で
お客さまへの信頼度を高めることも
可能なのです。
大手のように商品力や品揃え、
価格などで勝負できれば
問題ありません。
しかし、そうでなければ、
あの手、この手でお客さまの信頼を得る。
やらなきゃいけないでしょう。
ちなみに冒頭の売上400％のお店、
やった事は、売場に売りたい商品の
POPを並べまくったことです。
その結果、前年比400％を達成できました。
不景気でお客さまの財布が
堅くなったのではありません。
「何を買えば良いのか？」
お金を使う機会を
与え切れていないのだと思っています。
お客さまはどこかのお店で
お金を消費しています。
折角なら、あなたのお店で
買い物をしてもらいましょう。
そして100％の満足度を提供すれば
お客さまもハッピーです。
「あなたのお勧めは何か？」
まずは意思を伝える事が
スタートです。
やれば変わります。
やらなきゃ何も変わりません。
