あなたがPOPを学ぶ１番の目的は、何ですか？
「セールスが苦手だからです！」
「POPを書くとセールスしなくても
商品が売れるようになると聞いたので」
会員さんに質問をすると、
上記の答えが返ってくることが多いです。
多くの方にとって、セールスは大きな壁になっています。
セールスのやり方を一歩間違うと、
商品が売れる売れないどころか、
お客さまを失ってしまう。
そう、失客に直結することだってあります。
「何かこのお店売込みばかりする…」
あなたも一度はどこかのお店で
どこかの店員さんに抱いた事があるのでは
ないでしょうか？
こんな感情を抱いたお店に
「またもう一度行きたいでしょうか？」
答えはNOですよね。
お客さまに商品を購入してもらうために
セールスは必要不可欠です。
しかし、やり方を間違えると
失客にも繋がる、非常にデリケートな部分とも言えます。
そこで今回はセールス、特に、
商品の効果的なおすすめの仕方、
お客さまが思わず買ってしまいそうになる、、、
そんなお勧め法について
あなたと共有したいと思います。
…昨日のこと。
家族でボーリングに行ってきたんです。
昨年、数十年ぶりに家族とボーリングへ行き、
それ以来です。
「ボーリングに行こう」
娘がそう言うので行ってきました。
（娘の声が最優先です（笑））
ボーリング自体は勿論楽しめました。
娘も途中で飽きることなく
満喫してくれました。
しかし、それ以上に掴んだ副産物がありました。
それが今回のテーマである、
思わず買ってしまいたくなるお勧め法
です。
日曜日という事もあり
ボーリング場につくと混雑していました。
受付で手続きを済ませ
番号札をもらい、順番待ちをしなければなりませんでした。
うーん、どうでしょう？
40～50分近くは待ったと思います。
その間あまりにも退屈だったので
ボーリングの待合場所を娘と
ウロウロしていたんです。
すると、ある１枚のディスプレイに釘付けに。
ボーリングに関する備品を購入できる
サイトにつながっていました。
画面には、ボールやグローブ、バッグなど
様々な商品が紹介されていました。
私たち親娘は、そんな商品を全く買うつもりは
なかったのですが、あまりにも退屈だったのと
興味本位からカチカチ画面を操作していたのです。
すると、ある変化に気が付きました。
これが今回テーマなのですが、
画面上のサイトでは様々な商品が紹介されている。
そしてその商品ごとに
様々なメーカーが存在していました。
例えば、ボール１つをとっても
20～30種類が紹介されており、
メーカーも３社ありました。
各商品ごとにボールのお勧め文章が
書かれていたのですが、
あるメーカーのボールだけ、
ちょっと他とは違ったお勧めの『仕掛け』があったのです。
実はあるメーカさんの商品ページだけ、
『プロボーラーが解説した動画』
が貼り付けられていました。
例えば、ハリケーンというボールを
クリックすると、
商品紹介ページが表示されます。
そこにボールの重さだったりとか
特徴が書かれています。
さらに、Youtubeの動画も見れるようになっています。
内容的には、３人の登場人物が出演。
１人は、メーカーの方。
残り２名は、プロボーラー。
実際に２人のプロボーラーが
ボールを試投し、その使い心地を
解説されていました。
これを見ていて、心が動いたのです。
「これって、ボーリングだけじゃなく
他の業種や商品でも使えるやん！」
閃きに変わりました。
ポイントは、こうです。
『販売者ではなく、専門家が商品の解説をする』
ここにあります。
今回のボーリングの商品であれば
ボールを製造するメーカーさんが
直接、商品をお勧めすると、
「どうせ、商品を売るためでしょ？」
嫌らしさを否めません。
しかし、そこにプロボーラーという
専門家を交え、解説してもらう事で、
「プロの方も勧めるくらいだったら
良い商品なのかも…」
という購入動機につながりやすいです。
これを他業種に当てはめてみると、
例えば、調剤薬局さんがOTCや健康食品を
勧めるときに、
薬剤師の立場から商品を解説する。
その解説したトークをPOPにする。
お店の人間が商品を勧めるのじゃなく
医薬品のプロである薬剤師の視点で
商品を伝えることで、
お客さまにはセールス色が薄れた
メッセージになる可能性があります。
お米屋さんならお米マイスターのような
（資格名はよくわかりませんが）
何か立ち位置があると思います。
そのお米の専門家の立場から商品を紹介するイメージです。
- 販売者が説明すると『セールス』
- 専門家が説明すると『解説』
になります。
この違いが結果を180度一変させる。
お客さまに売込みととられるのか？
商品に関するアドバイスをもらえた
ととられるのか？
大きな隔たりが生まれる可能性があります。
そのためにもまずは、
- 立ち位置を確認する
（どんな専門家になれるのか？） - 専門家の視点で商品を紹介する
- 繰り返し再現できるようPOPに書く
この３ステップを意識することです。
繰り返しになりますが
商品を購入してもらうにはセールスが
必要不可欠です。
しかし、そのアプローチ次第で
売れる、売れないに大きな違いが出ます。
セールスの際に、
販売者なのか？
専門家なのか？
どんな立ち位置で商品を紹介するのか？
たったこの意識の違いで
掴める結果は天と地の差が表れると思います。
