売り込まれるのを不快に感じる一方で、、、
お店から「オススメされる」ことを適度に求めている。
…そんなお客さまがいるのをご存知でしょうか？
過度な売り込みは、厳禁だけど。
適度なお勧め、これは、お客さまの購入を後押しをする。
そして、
「これ、オススメですよ」
「これ、買った方がいいですよ」
というお客さまへの商品の案内役に、手書きPOPをつかう。
今日はそんな話をしたいと思います。
なんとも皮肉な結果
お客さまに「選択」を求め過ぎると、
「何も買わない」という選択をするお客さまが増える。
こんな研究結果があるそうです。
以前、何かの本で読んだところからの引用なんですが。
ある大学の研究チームがおこなった実験。
高級食料品店で、ジャムをお客さまにすすめたところ。
「６種類」のジャムをすすめた場合と、「24種類」とでは、結果に大きな違いが表われたという話です。
お店で６種類のジャムをお客さまに勧めた場合、40％の人がその売場に立ち止まった。
一方、24種類の場合、60％のお客さまが足を止めた。
さらに、ここからが興味深いポイントで。
６種類のジャムを提示した場合、お客さまの30％が商品を購入。
一方、24種類の場合、いったい何％の人が商品を購入したと思いますか？
…商品を購入したのは、わずか3％のお客さまだったそう。
選択肢を増やしてお客さまを喜ばせようとした結果、購入するお客さまが10分の１になった、
という何とも皮肉な結果です。
適度な選択肢を与える
選択肢が増えた結果、購入するのを止めた。
そんなお客さまが、どうして増えたのか？
選択をおこなう（何かを選ぶ）と、脳は疲れるそうで。
その選択肢の度が過ぎると、選ぶのを面倒に感じる。
（選ぶ）必要がないなら、選択するのを止める。
そんな行動結果が、研究から出ているそうです。
これを僕たちの現場の話に当てはめてみると、、、
例えば、酒屋さん。
お酒は飲めないんだけど（生ビール１杯で、顔真っ赤）、僕が唯一飲める梅酒。
よく、酒屋さんに買いに行くんですね。
っで、そのお店の梅酒コーナーに行く。
すると、ものすごい数の梅酒が棚にならんでいる。
その多さにいつも困るくらいです。
というのも、、、何を買えばいいのか分からないから。
棚にプライスカードが貼られているんだけど、そこに書かれている情報は、
- 商品名
- 内容量（ml)
- 価格
この３つだけ。
いちおう、パッケージとか価格を選択の基準に考えるんだけど、いつも迷ってしまう。
お客さまに「選択」を求め過ぎると、
「何も買わない」という選択をするお客さまが増える。
僕は買わない、という選択はしていないけれど、先ほどの話からいえばお店側としてはまさに危ない話です。
売り込まれるのを不快に感じる一方で、、、
お店から「オススメされる」ことを適度に求めている。
過度な売り込みは、厳禁だけど。
適度なお勧め、これは、お客さまの購入を後押しをする。
そして、
「これ、オススメですよ」
「これ、買った方がいいですよ」
というお客さまへの商品の案内役に、手書きPOPをつかう。
アリなんじゃないでしょうか？
