今日は、午後から農業者の方を対象にした手書きPOPの講習会です。
野菜をつくられる生産者さん。
農産物直売所や道の駅で働かれるスタッフさんに売れるPOPの書き方をマスターして頂く。
これが今回のPOPセミナーの目的です。
さて、私自身が感じる、野菜を売る際に最も重要なこと。
それは、
『誰がつくっているのか？』
ここを伝えることだと思っています。
その野菜をつくっている生産者は、どんな方なのか？
を伝えることで、商品を買って頂ける。
数ある競合商品の中から、あなたのものを選んで頂ける。
ある意味、農産物を販売する上で最強の販促法だと思っています。
そして、これは私自身が30歳の頃に働いていた大阪の産直店で経験した事実でもあります。
メリットでもあり、デメリットにも
例えば、農産物直売所。
そのお店には、たくさんの野菜が並んでいます。
お店の規模にもよりますが、何十人もの生産者さんがお野菜を出荷されています。
売り場を見ると…
山のように積まれたきゅうり。
辺り一面、紫に染まるほど並んだ、なす。
売り場が真っ赤になるほどのトマト。
同じ１つの野菜をとっても、何十人もの生産者さんがお店に出されているわけです。
私が働いていた大阪のお店では、100人以上の生産者さんが野菜を出荷してくれていました。
なので、多いときには、きゅうり一つをとっても50人以上の生産者さんのが商品が並んでいる。
そんな状態も頻繁にありました。
50人の生産者のきゅうりが売り場に並んでいる。
これって、お店側にしたら豊富な品揃えの商品が並んでいる。
お店の魅力の１つになるのですが、実は生産者さん側にしたら、ちょっとしたデメリットでもあります。
ライバルが多すぎ
お店に野菜を出荷する生産者さんが多い。
言い方を変えると、ライバルが多い状態といえます。
例えば、あなたがきゅうり農家さんだとします。
そして、あなたが商品を出荷するお店には、50人の生産者さんがきゅうりを出している。
とすれば、その50人の中からお客さまに、『あなたのきゅうりを選んでもらわなければならない』わけです。
これは何もきゅうりに限った話じゃなく、なすでも同じ。
あなたがなすを出荷しているお店に、30人のなす農家さんがいれば…
その30人の中から、あなたが栽培したなすを選んでもらう。
買ってもらう必要があるということです。
じゃあ、逆に商品を選ぶ側のお客さまにすると、どうなのか？
どんな基準で、商品を選ぶのか？
商品選びの基準
お店の売り場に50種類（50人の生産者がつくった）のきゅうりが並んでいる。
お客さまにすれば、当然、迷いますよね。
「どの商品を買えば良いのか？」
商品を見ながら、触りながら吟味しますよね。
その際、50人の生産者さんのきゅうりの中から１つを選ぶとき、お客さまは一体どんな基準で選択しているのでしょう？
- 価格でしょうか？
- 量の多さでしょうか？
- 見た目でしょうか？
- 安全性？
…勿論、お客さまによってその選択基準って、違うと思います。
価格重視の人もいれば、見た目重視の方もいるはずです。
しかしですよ、ここで生産者側からすれば、１番避けなければいけないのが、
「価格が安いから」
という理由で商品選びをされるという事じゃないでしょうか。
「このきゅうりは5本もはいって100円だから、これにしよう」
という理由で選ばれるのは、あまり良い事ではないはずです。
値段で勝負しだすと、キリがない
あなたが、「きゅうり5本入り100円」っで売っていて、その横に、
「きゅうり5本入りで、80円」という生産者さんが新たに現れたら、どうなるのでしょう？
あなたのきゅうりの売れ数は、増えますか？
それとも、減りますか？
普通で考えたら、減少してしまいますよね。
値段の安さを重視するお客さまは、安い80円のきゅうりを買うでしょうから。
そう、値段で選ばれるというのは、他に安い商品が出てきたら選ばれなくなる。
販売量が減るという意味で、デメリットが多すぎる販売法です。
収益が減ってしまうどころか、価格競争を助長するだけです。
なので、ポイントは、
「価格以外の理由でお客さまに選ばれる」
ここが非常に重要になってきます。
そしてこれは、何も農産物を販売する生産者さんや直売所、道の駅に限った話ではありません。
どんな業態であっても、（特に個人・中小規模の場合）価格を商品メリットにしない方が良いと考えています。
選ばれる理由を創り出す
少し遠回りの話になりましたが、ここでようやく手書きPOPの出番です。
価格以外の部分でお客さまに選ばれる理由をつくる。
そのために使えるのが、手書きPOPなのです。
要は、野菜をつくられる生産者さんであれば、手書きPOPに選ばれる理由を書くわけです。
「…ん？選ばれる理由？」
「それって、一体なんだ？」
「何をPOPに書けば良いんだ？」
唐突すぎて、ちょっと戸惑われるかもしれません。
そこで私がお勧めする、POPに書く内容。
お客さまにあなたの商品（今回であれば野菜）を選んでもらうために書く、POPのメッセージ。
その１番のお勧めは、
『あなた』
の事を書くということです。
そのお店で売っている野菜をつくっている生産者。
あなたご自身についてを、お客さまに伝える。
これが、選ばれる１番の決め手になってきます。
産直店時代にレジで配っていた生産者を紹介したお便り
あなたにしか伝えられない情報にこそ価値がある
細かく話し出すと、セミナー半日分の内容になってしまうので、簡潔にしかお伝えできませんが、
例えば、
- なぜ、あなたは農業を始められたのか？
- どうして、その野菜を作られているのか？
- 農業をしていて、１番キツいこと
- 農業をしていて、１番嬉しいこと
- お客さまに言われて今でも心に残っていること
こういった事をPOPのメッセージにするのです。
要は、あなたにしか伝えられない内容を伝えるということです。
きゅうりに含まれている成分をいくら伝えても、それは他の生産者さんが育てたきゅうりにも当てはまる内容です。
あなたのきゅうりを買う理由にはなりません。
「きゅうりって、夏場食べた方が良いんだ」
と思っても、お客さまが買い物カゴに入れるのは、価格の安い。
量の多いきゅうりになってしまいます。
そうじゃなくって、あなたのきゅうりを買ってもらうための理由を書く。
ここがポイントなのです。
実際この方法を大阪の産直店でもつかって、就農１年目の生産者さんのお野菜でもじゃんじゃん売れました。
その生産者さんにファンまで生まれました。
あなたを伝えて、指名買いを起こす
まずは、先ほど挙げた５つの項目のうちの、１番。
「なぜ、あなたは農業を始められたのか？」
ここを伝えてみる事です。
今の仕事を始めた理由。
実は、これっていうのは、お客さまの心を掴む『魔法のクエスチョン』の１つです。
あなたもやられてみると実感しますが、この質問の答えには、かなり多くのお客さまが興味を示します。
そしてその後、商品を購入してくださいます。
うまくいくと、その後もリピート購入。
指名買いにまで発展していきます。
誰でにも伝えられる内容じゃなく、あなたにしか伝えられないメッセージを届けることを心がけてください。
それが結果、お客さまに選ばれる理由になってきますので。
※追伸：選ばれる存在・お店になるにはどうすれば？
その具体的手法を知りたければ、コチラをご覧ください
