今日はシンプルに短く、いってみます。
昨日、販促サポートに伺ってきたある飲食店さんの話です。
お客さまの動きをイメージしてみることで、「新たな発見」が生まれるかもしれないですよ、
という話です。
では、いきます。
…さてどこに隠しておこう～サンタから届いたチョット早い娘へのXマスプレゼント
「売る」ことを最終目的にしない
↑このようなタイトル↑を書くと、精神論の話かな？
・・・と、一瞬思ってしまうかもなのですが、そうじゃなくて。
成約率にも大きく影響する話なので、ぜひ最後まで読んでみてくださいね。
昨日、ある飲食店さんの販促サポートにお伺いしていました。
・・・詳しくは書けないのですが、店内で飲食メニュー以外に物販（食品）をされていて、そこの売上を上げたい、と。
っで、販促物は使えないか？という話になりました。
現状では、
- お店の出入り口に、（物販の）商品を陳列している
- 店内スペースの関係で、商品の陳列場所を変えることはできない
- 商品のことを説明すれば、ある一定の割合で買ってもらえる
- 「興味」を持ったお客さまが「購入」するまでの動線が長い
ということだったので
- 「いかにして、来店客に商品を試食してもらい、その美味しさを感じてもらうか？」
- 「美味しいと感じたお客さまを、いかにもれなく購入につなげるか？」
ここを販促物の目的にしたんですね。
【売り込む】ことじゃなくて、お客さまの導線強化です。
実は、ここが今日のポイントなのですね。
購入までの行動をイメージすると意外なヒント
ベタな話なんですが、ＡＩＤＭＡっていう消費者の真理プロセスの話、ありますよね？
【注意】⇒【関心】⇒【欲求】⇒【記憶】⇒【行動】
というアレです。（初耳でしたら、検索してみてくださいね）
実は、お客さまの行動を導線で視ていくことって、すごく大事です。
多くの場合、【購入】の部分だけに焦点を当てて対策を立ててしまうんですが、
お客さまの行動全体をみてみる。
来店してくださったお客さまは、どのように動いて、どんな風にしてお店を出ていくのか？
その中にある、「興味を持つ」と「購入する」この２つのポイントはどこか？
ここをイメージするのです。
そして一歩踏み込んで、お客さまは、
「（その目的に対して）現在、どの状態まで行動してくれているのか？」
逆に、
「どの状態で止まっているのか？」
ここを視るのって、すごく肝の部分です。
要は、販促物を「購入」というゴールまでの「道案内」に活用するイメージです。
今回の飲食店さんを例で言えば、
- 商品の話をすれば購入してもらえる確率は高かったんだけど、そこへ流れるまでの導線がなかった
- 興味を示したお客さまが購入するまでの導線をスムーズにする
この2点をポイントに考えました。
「購入」をゴールにして、そこまでのお客さまの行動をイメージをするのって、意外な突破口になったりしますし、・・・販促物にも活かせる考え方ですよ。
