お勧めするのが得意ですか？
それとも苦手ですか？
セールスが得手、不得手の
要因の１つに、
『自信』があるか無いか？
が関係すると思っています。
自信がある人は、
お勧めする事に対して抵抗感を
感じにくい。
自信がない人はお勧めに
何かしら『罪悪感』を感じる
ケースが多いです。
イメージして頂けますか。
２人の保険屋さんがいらっしゃいます。
Aさんは社内で常に成績トップの
できる営業マンです。
一方Bさんは、平均より少し下の
普通の営業マン。
同じ商品を販売しているのに、
なぜ、この２人に業績の違いを
生み出すのでしょうか？
…合っているか合っていないか？
は解りませんが、私はこう思っています。
２人の業績の違いは、
自分が提供する商品に
自信を持っているかどうか？
の違いだと思っています。
自分の商品を提供する事で
お客さまに役立つ。
得をして頂ける。
そう確信できていれば、
商品をお勧めするのは
『怖くない』と思います。
むしろ積極的に勧めたくなるはずです。
一方、自分の商品を通じて
お客さまが得る未来に
確信が無ければ
「売り込みと思われるのでは…」
「嫌なヤツに思われるのでは…」
お勧めに抵抗感を感じると思います。
商品がお客さまに与える『未来』に
確信を持てるかどうか？
「お客さまにメリットがある」
と確信できているかどうか？
が業績に大きな違いを
生み出すのだと思います。
「臼井さん、そうは言っても
経験も少ないし確信は持てませんよ」
そんな意見もあるかもしれません。
では商品が与える未来に
確信を持つにはどうすれば良いか？
打開策は以下の３つです。
１：商品を熟知する
２：失敗を恐れない
３：小さな結果を積み重ねる
まずは商品を徹底的に知らない事には
何がお客さまに得になるのか？
は解りません。
さらに誰でも失敗は怖いですが
失敗と経験は『セット』です。
失敗の回数を増やす事で
経験値が貯まります。
さらにその経験値が増えるほど
自信も付いてきます。
そして初めから大きな結果を
得ようと思わないことです。
初めから高い商品を売ろうとしても
上手くいかないし、
経験値は貯まりません。
小さな結果を積み重ねる。
単価の安い商品で良いので
数を売る事です。
「この商品を使ってもらえれば
このサービスを受けてもらえれば
お客さまに喜んでもらえる」
商品がお客さまに与える未来に
確信を持てれば
それは自信に変わります。
もしも商品をお勧めする事に
抵抗感を感じるのなら、
１：商品を熟知する
２：失敗を恐れない
３：小さな結果を積み重ねる
この３つにアンテナを立ててみて下さい。
少しずつ未来が変わり始めます。
