お客さまに商品を買ってもらう事を
凄く難しく考えすぎている気がします。
買ってもらう方法は、シンプルです。
もっとシンプルに考えれば
答えは見つかります。
ややこしく考えれば考える程
ドツボにはまってしまいます。
難し過ぎるノウハウ
世の中に出回っているノウハウは
基本的に難し過ぎると思っています。
「○○メソッド」とか、
「何ちゃらマーケティング」
とか難しく伝え過ぎです。
ある意味、難しく伝える事で得られる
メリットがあるので、そういう人たちは
意図的に行っているのだと思います。
ただ、商品を販売する。
商品を買ってもらう。
販売の仕組みは、もっとシンプル
だと思っています。
もっと解りやすいです。
商品を買ってもらうための仕組みで
ポイントとなるのは、３つの要素です。
たった３つの要素を順に抑える事で
お客さまに購入してもらえる
仕組みが完成します。
買ってもらう仕組みは３つの要素だけ
あるドラッグストアでのこと。
先日、娘と買い物へ寄った
あるドラッグストアでのことです。
娘が学校で使う歯磨き粉が無くなったので
買いに行きました。
ドラッグストアの入り口を入って
そのまま歯磨きコーナーへ。
しゃがみこんで歯磨き粉を選ぶ娘。
「替えの歯ブラシあったかな？」
ふと思いながら、自分の歯ブラシも
ついでに買っておこうと思いました。
ズラーっと並ぶ歯ブラシコーナーから
選ぼうとじーっと見出したのです。
もしかするとあなたも
ご存知かもしれませんが
ドラッグストアで売られている歯ブラシ、
めちゃくちゃ種類がありますよね。
お店の規模にもよりますが
私が行ったお店は70～80本くらい
歯ブラシがぶら下げられていました。
「どれを買ったらいいの？」
何を買えばいいのか全く分からず
まず価格を見ていたんです。
歯ブラシにこだわりもないので、
「あんまり高いのも…」
と思いながら200円前後くらいの
歯ブラシを中心に値段とパッケージを
見比べていました。
するとここで、
ある１つの商品に目が留まりました。
それがどんな商品だったのか？
こちらです。
パッと見たときの印象。
他の歯ブラシのパッケージとは
一線を画した外観でした。
というのも通常の歯ブラシのパッケージと
比較してもらえると、よく解ると思います。
見慣れているというのもあるけれど
随分、見た目が違いますよね。
「んっ？なんだろう？」
そう思って目が行きました。
そして、じーっと眺めると
次に目に付いたのがこちら。
歯ブラシ職人さんの顔写真です。
あなたも心当たりがあるかと思いますが
私たち人間は、
「人の写真に目を留める」
そんな癖があります。
恐らく本能的な人間の習性だと思います。
- 商品の写真
- 人の写真
2つの写真があれば、
半分以上の人が、先に人の写真に
目がいくと思います。
まさに今回もそうでした。
まだ終わりません。追い打ちです。
パッケージを裏返しました。
すると今度はこんなメッセージが
書かれていました。
田辺重吉
10歳の頃から歯ブラシを作りはじめ、
70年以上にわたり「磨きやすい」
歯ブラシを追求し続けた歯ブラシ職人。その、田辺重吉の長年の経験と知識を
取り入れて作り出した歯ブラシ。是非、お試しください。
「あぁ…」
思わず唸ってしまいました。
歯ブラシ売場の前で小学生の娘を隣に
ただただ感心してしまいました。
（娘はじーっとこっちを見てましたが）
もう、ここまで来ると完璧です。
その歯ブラシを持って娘の手を引き
そのままレジへ向かいました。
選ばれる、買ってもらう３ステップ販売法
今回の歯ブラシを買った過程には
明らかな理由があります。
商品を選ぶための、
購入するための過程を踏んでいます。
ステップ１：目を留める
70～80本の歯ブラシが陳列されている中
明らかに『他とは違う』パッケージに
目を留めました。
ステップ２：興味をそそる
パッケージで目を留めた後
よく見るとそこに映っていた
職人さんの『顔写真』。
ここで興味は高まりました。
ステップ３：欲しい気持ちにさせる
パッケージを手に取り裏面を見ると
商品づくりの背景が『メッセージ』として
述べられていました。
目を留める⇒興味をそそる⇒欲しい気持ちにさせる
これこそ商品を選んでもらい
買ってもらう為の最も基本的な
販売過程だといえます。
売りたければ、この3ステップを守れ
数ある商品の中から
あなたの商品を選んでもらいたければ、
買ってもらいたければ
前述の3ステップを守る事です。
あまりにも基本的な事だし
派手なノウハウでもないので
少しがっかりされるかもしれません。
しかし商品を売る過程で
これ程威力のある方法は無いと思っています。
- 目を留める：他とは違う何か？
- 興味をそそる：何を魅せれば良いか？
- 欲しい気持ちにさせる：何を伝えるか？
どんな商品を販売するにしても
この3ステップを守る事です。
数ある競合ライバル商品の中から
お客さまに選んでもらい
購入してもらえる方法です。
「よし、買おう！」
お客さまが一気に心を動かし
商品を買う気になるのは、ごく稀です。
幾つかの過程を踏んでいく中で
購買欲は少しずつ高まります。
世の中には様々なノウハウや
テクニックが溢れています。
それらも確かに重要です。
ただ基本がなければ、砂上の楼閣です。
基礎がぐらぐらした土地に
ビルを建ててもいつか崩れます。
今回の販売3ステップは
どんな商品であっても共通です。
販売を難しく考えない。
もっとシンプルに考えれば
案外突破口は見つかるのかもしれません。
