小さなお店の売場づくり~商品への接触がお客の「欲しい」を刺激する!

 

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今日は売場の話。

 

僕は大阪の産直店当時、社長から、

「強い売場をつくること」

ここを徹底的に教えられてきました。

 

「売場っていうのは、お店の顔」。

「そのお店が、今どんな状態なのか?」

を表わす大切なもの。

そう教えられてきました。

 

っで、その売場の構成次第で、売上はまったく違ってくる。

実際に自分自身としても働きながら、実感してきたことです。

 

では、今すぐできる売場づくり。

今日は、そのちょっとしたヒントを考えたいと思います。

五感を刺激する売場

最近よく耳にする、

「五感マーケティング」という言葉。

あなたもお聞きになったことがあるかもしれないのですが。

 

要は、人間の五感。

「視覚」「聴覚」「嗅覚」「味覚」「触覚」。

この5つの感覚を駆使して、商品を売るという話ですね。

 

僕自身、産直店時代(十数年前になります)、、、

そんな意識はなんにも持っていませんでしたし、そんな言葉も知りませんでした。

 

…っが、今振り返ってみると、結構売場でやっていたように思います。

言葉は知らなかったけれど、お客さまの五感を刺激する。

そこをつかって売る。

これって、結構やっていたようです。

人間の五感の1つ。触覚。

実はこの触覚も、多くのお客さまが感覚として使いながら商品を買っています。

ご存知ですか?

 

例えばですよ、あなたがスーパーの野菜売場へ行ったとして。

「あぁ、そういえば、今うちレタス切れてたな。

 買っとかないと」

そう思って、レタス売場へいく。

 

そこで山積みになったレタスを発見。

その時に、あなたは、

  • レタスを買い物カゴへそのまま入れますか?

それとも、

  • カゴへ入れる前に、何か動作をします?

 

…僕の場合、たいていレタスを買う前にはある決まった動作をします。

もしかすると、あなたもやられているんじゃないかな?

そう、レタスを手に持って、その重さを量ったりしませんか?

 

ぼく結構やっています。

というか、毎回。

そして、僕だけでなく妻も(笑)

 

レタスっていうのは、あんまり重くない方が良い。

あんまり重すぎると、中が詰まっていて葉が固い。

そんな情報を持っていて、軽いレタスを選ぶために重さを量っているんだけど。。

商品への接触が購入を大きく左右する

お客さまが商品を触るのには、2つの大きな目的があると言われています。

  1. 情報的接触
  2. 快楽的接触

この2つです。

 

詳しくはまたの機会にしますが、今回僕が例に挙げたレタスの話。

これは、1.の情報的接触に当たります。

 

要は、何かの情報を得るために、商品を触る。

触ることで、商品に関する何らかの情報を得ようとする。

ということです。

(レタスの重さを知ろうとして、商品を持っている)

 

…なんだか、これって心当たりないですか?

 

さらに、ここでもう一歩踏み込んだ話をすると。

先ほどのレタスの話。

大抵のお店では、レタスを手に持って重さを量ることができますが、、

それができないお店だったら、どうなのでしょう?

  • 触って重さが確認できるお店
  • 触って重さを確認できないお店

レタスの売れる量って、同じなのでしょうか?

レタスを多く売るのは、どちらのお店なのでしょうか?

接触機会の提供が、購買を促進する

こうして考えると、商品への「接触」。

お客さまが商品を触ることで、購買量を増やす。

  • 商品に触れることができるのか?
  • …できないのか?

この観点からも、商品の売れる量って違ってくる感じ、しませんか?

 

実際、ある研究では、お客さまが商品に接触しながら(その商品の)価値を感じるのと。

一方、接触せずに同じ商品を評価するのとでは、感じる価値というのは変わってくるそうです。

前者の商品に触れながらの方が、商品に関する価値(価格や所有意識)が高まった、という結果が出ています。

 

 

さて、そうは言っても現場サイドの人間からすると、お客さまが商品を触る。

ここには、ハードルがあったりしますよね。

同時にそこで生まれる弊害も頭に浮かぶのではないでしょうか?

商品が傷む、、、とか。

 

しかし、今日の話からいえることは、商品への接触は、お客さまの「買う」を促進する。

その可能性が大いに高い、っていうことです。

 

あなたが売りたい商品。

その商品を、もしもお客さまが触りたいとしたら、

  1. 情報的接触
  2. 快楽的接触

どっちなのでしょうか?

 

そして、そのお客さまの欲求をうまく満たしながら、買ってもらう。

そちらの方向へ持っていく方法はないでしょうか?

 

ここでのポイントは、1つ。

あんまり消極的にならないこと。

商品を触られることでの弊害を考えすぎない。

商品への接触が、お客さまの購入を促す。

ここを意識しながら、売場施策を考えることじゃないでしょうか?

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ABOUT著者プロフィール

1974年、大阪府茨木市生まれ。年間500名を超える受講者への手書きPOPセミナー講師。正社員わずか2名、売場面積30坪の小さな産直店で、ほぼゼロの広告宣伝費のなか年商1億3千万円。アンテナショップ出店を検討する自治体からの視察が殺到。パート募集をすれば「娘を働かせたい」とお客が順番待ち。こんな一風変わったお店での経験が今の仕事の原点。小規模店の販促コンサルも行っている。