「…それも頂けますか」
買うつもりなかったのに、つい頼んでしまう。
商品を余分に買ってしまう。
一度はあなたも経験があるのでは？
クロスセル、、、とか業界ではよく言われるあれですね。
要は、お客さまにもう１品購入してもらう。
ちょっと一声かけて、別の商品を買ってもらう。
一緒にポテトはいかがですか？
のフレーズで有名なアレですね。
オススメするのが苦手な人には、けっこう抵抗感が強いかもしれないのですが。
今日の僕は、まんまとそれに、、でした。
気がついたら、財布を開いてた
お昼に何かを食べようと、スターバックスへ。
車から降りるのも面倒なので、ドライブスルーを利用。
玉子のサンドイッチと、カフェラテを頼んで会計に。
車をとろとろ進めて、レジのある窓口へ。
1000円札を払う。
お釣りをもらう。
コーヒーができるのを待つ。
すると、窓の脇に置いてある何かが目に入る。
日本上陸20周年を記念して、、、
みたいなメッセージが書かれたブラックボードが置かれてる。
その横には、コーヒー豆の袋が４つ。
「コレ、売ってるんですか?」
出来あがったカフェラテを受けとりながら、店員さんに訊ねる僕。
「はい」
「いくらですか？」
そんなやり取りのあと、僕はそれを注文することに。
1,430円（だったと思う）のコーヒー豆。
スタバで豆なんか買ったことないのに、なぜか買ってしまう僕。
しかも、いつも飲んでるのより明らかに単価の高いコーヒー豆。
どうして、僕は（今まで一度も買ったことのない）
スタバで豆を買うことになったのか？
折角だから、この経験を仕事に活かせないか？
あなたのお店に活かせないか？
考えてみたので、シェアします。
もう１品多く買ってもらうための3つのポイント
今回、僕がスタバで豆を買ったのには、3つのポイントがある、
そう考えました。
まず1つ目のポイント。
１．ブラックボードの活用
さっきも書いたように、コーヒーが出来あがるのを車のなかで待っていた。
その時間、ふと脇を見ると。
そこに商品（コーヒー豆）とブラックボードが目に入った。
っで、そこに書いてあったメッセージを読んだわけです。
ここで、僕はまず気づきます。
コーヒー豆が売られている、ということに。
…恐らくだけど、ここにコーヒー豆だけが置かれていたら、買っていなかったと思う。
多少なりとも、ブラックボードのメッセージ（「２０周年記念、、、、」っていう）も影響しているはずです。
ただ、メッセージ性が高かったから買った。
そういうわけではありません。
続く２つの要因が大きかったのです。
ポイント２．以前にコーヒーを飲んだことがあった
実は、以前にスタバの豆をつかったコーヒーを飲んだことがあったんです。
ドリップコーヒーっていうのかな？
お店でカップに入れてくるやつじゃなくて、家でドリップして飲むやつ。
お試しサイズのコーヒーを知り合いから頂いていて、それを自宅で飲んでたことがあったんです。
その時に、
「あぁ、結構おいしいやん」
「スタバのコーヒー豆って、美味しいねやん」
「バカにできひんやん」
そんな事を思ったことがあるんです。
スタバのコーヒー豆に対しての良い印象を持っていた。
だから、今回コーヒー豆を見たときにも、すんなり、
「一回買ってみようか」
ってなりやすかったんだと思う。
今までに１度もドリップコーヒーを飲んでいかったら、今回商品があるのに気づいても買おうって、ならなかったはず。
３．来店客には、買ってもらいやすい
最後のポイントです。
ここ、結構なポイントなんだけど。
「実店舗のビジネスで何が一番難しいか？」
というと、、、、お店に来てもらうこと。
ココなんですよね。
お客さまに、お店まで足を運んでもらう。
これが何よりのハードルです。
逆にいえば、今回のように、お店に来てくれたお客さまになにか商品を買ってもらう。
これっていうのは、比較的達成しやすいハードルです。
…例えば、こう考えてみると、イメージしやすいかもしれません。
今回のようにお店に来てくれたお客さまに、コーヒー豆を勧めるのと。
一方、駅前で、
「コーヒー豆いりませんか？」
「今回記念の豆です」
って、言って売る。
前者と後者、どっちが売りやすそうか？
・
・
・
っていうと、明白ですよね。
こんな感じで、僕は1,430円のコーヒー豆をなぜか？
今まで一度も豆を買ったことのないスタバで買うことになりました。
僕にその行動をとらせたのは、今回挙げたこの３つがポイントです。
- ブラックボードの活用
- 以前に、その商品をつかっていた（コーヒーを飲んでいた）
- 最大の難関、「来店」をクリアしていた
そして、この3つのポイントを実際の現場で活かすには、
- 売りたい商品を認知させる工夫
- 売りたい商品を事前に試してもらう機会をつくる
- アプローチするお客さまを間違えない。来店客からオススメをする
といった切り口が、たとえば浮かぶのではないでしょうか？
さて、ここで今回の豆を僕が気に入れば、リピート、、、ということになるのですが。。
どうなるのでしょう？
今晩、楽しみに飲んでみますが。
（ちなみに、コーヒー豆専用のスタンプカードっていうのは作りましたが）
