ふだん、土曜日はブログを書かない僕が書いています。
…どうしてか？
ひらめきの神さまが降りて来たからです（笑）
頭にパチン！と浮かんだ。
その話をあなたと共有したくなった。
だから、書いています。
では、今日も行きますね！
「欲しい！と思ってもらうには、特徴じゃなくって価値を伝えよう」
という話です。
僕の愛用キンドルとそのケース～表示されているの初期設定のキャンペーン情報
「あぁ、そうなの…」で終わってないか？
例えば、僕が最近よくつかっている「キンドル」
電子書籍を読む媒体（リーダー）です。
このキンドルの代表的な特徴に、
- 何千冊もの本を保存できる
- 約200gと軽い
こんなのがあります。
いわゆる、商品がもつ機能です。
実は、このキンドルの機能をそのまま手書きPOPにして書いても、お客さんには響きません。
「何千冊も保存できるんです」
って、売場の店員さんに言われてもピンときません。
「200ｇくらいしかなくって、軽いんです」
って聞いても、「あぁ、そうなの」くらいにしか思わない。
実感しないんです。
欲しい！っていう気持ちにもならない。
欲しい！という欲求に火を点けるには、しなきゃいけないコトがある。
情報の変換です。
ここから重要ですよ。
気合い入れて読んでくださいね。
感情に火を点けるには、身近な情報にする
「何千冊も保存できる」ことで、得られることは何なのか？
キンドル購入者にとって、どんなイイことがあるの？
どんな便利なことがあるの？
ココを伝えてあげなきゃイケません。
そう、身近な情報に変換してあげるんです。
「何千冊も保存できる」
→本棚に本を置かなくてイイ
→本の置き場所に困らない
→「整理するために本を捨てる」という切ない思いをしなくて済む
→保存している本の中から、いつでもどこでも本を選んで読める
（自宅の本棚を持ち歩くのって不可能でしょ？だけど、キンドルは実現できる）
…などなど、身近な、日々の生活のなかで実感できる●●に変換してあげる。
すると、購入を検討している人がイメージしやすい。
「買ったら、こんなコトが実現するんだ」
って、理解しやすくなる。
これが、この商品の「価値」になるのです。
（先程の「何千冊もの本を保存できる」というのは、商品特長。スペックです）
価値を伝えることができると、あとは購入者がこの「価値」と「価格」を対比させて、買おうかどうか考える。
得られる「価値」が大きいと判断できれば、購入になっていくのです。
「価値」＞「価格」
（なんとなく伝わっているかな？）
手書きPOPに書くのは、「価値」のほう
じゃあ、もう１つ例を出してみます。
前述したキンドルのもう１つの特徴。
- 「約200gと軽い」
この商品特徴を価値に換えていくと、どうなるか？
「200ｇと軽い」
→持ち歩きにジャマにならない
→出かけるときには、カバンに入れておける
→チョットした合い間に、取りだし読める
→友人との待ち合わせ、子どもが公園で遊んでいる。そんなちょっとした時間に取り出し、本を読める
→普段だったらスマホをいじってる間に過ぎる、5分くらいのスキマ時間が有効に使える
パッと思いつくだけでもこんな感じ。
これらが「200ｇという軽さ」の価値です。
手書きPOPで伝えるのは、こっち。
価値の方です。
商品特徴を伝えても、お客さんの購入には中々つながらないんです。
「特徴」→「価値」に換える。
言い換えれば、身近なメリットに換える。
この視点を持ってみましょう。
