どうやって価格競争から抜け出したのか?キッカケは、、

お客さまに選ばれるには、

どんな意識を持って?
どんな事をすればいいか?

私は野菜を売ることでヒントをつかみました。

数多くいるライバルの中から
売りたい商品を売る。

その為にやっていたことが、

実は、自社が選ばれるにはどうすればいいか?

選ばれるためにどんなメッセージを
投げかければ良いか?

直結することに気が付きました。

もがく日々…

当時、お店では壁にぶち当たっていました。

他と比べて倍以上の価格がする
商品を売りたかった。

しかし価格の安い商品から
順に売れていき、

私が売りたかった他に比べて2倍以上する
価格の商品だけ売れ残っていた。

そこで、

・売りたい商品
・他の商品

売場を分けて販売したことで
結果が変わり始めた。

・120円のナス
・250円のナス(私が売りたかった)

同じナス売場に並べて売っていたときは、

「見た目あまり変わらんし
こっちの安い方にしておこう」

お客さまは単純に価格をみて選んでいた。

価格競争、真っただ中

そこで他より2倍以上の価格がするナスは、

「特別なんだよ」
「他とは違うナスなんだよ」

分かってもらうために売場を分けた。

同時にPOPも付けた。

これが売りたいナスを
買ってもらうためにやったことでした。

実はここ、ポイントで。

あなたのお店や会社に
そのまま当てはまります。

競争から抜け出すヒントが隠れています。

本質を見抜き、実践すれば
あなたのお店や会社が選ばれます。

発想の転換で突破口が見えた

ナスをあなたのお店や会社。

ナスを売る売場を
あなたの業界(市場)だと
イメージしていただきたいのです。

・【ナス】→【あなたのお店・会社】

・【売場】→【あなたがいる業界・市場】

私が30歳の頃に働いていた
産直店では、数百人の生産者が
野菜を出荷してくださっていた。

だから、ナス一つをとっても
10~20種類売られていた。

価格も生産者ごとにバラバラ。

100円のナスもあれば
今回の話のように
250円のナスも存在していたわけです。

それを全部一緒にして
ナス売場で売っていた。

結果、お客さまは安いナスから買っていた。

実はこの状況、、、

あなたのお店や会社に当てはまりませんか?

あなたの業界には
数多くのライバルが存在するはずです。

個人店もあれば
全国にチェーン展開する会社もあるはずです。

価格勝負のお店もあれば
価格は高いけど強いこだわりを持つ
お店もあるでしょう。

ナスの生産者がたくさんいるように
会社やお店も様々存在します。

それをお客さまは1つの売場のなかで
(1つの業界のなかで)一緒にして見ています。

当時の私は、

・生産者の名前
・価格

が記載されたシールを
商品に貼って1つの売場にまとめて売っていた。

その結果、お客さまは
価格の安いもの(多少の見た目)を
選んで買っていた。

価格の高いものは売れ残っていた。

結論を言うと、

私が売りたいナスと
他の生産者のナスの売場を分けて、

POPを書いて販売したように、

「ライバル会社と
あなたの会社は違うんだ」

「提供している○○が違うんだ」

何かしら意思表示をしない限り
お客さまは、

・価格

・ネームバリュー

・実績

・信用

・立地…

といった要素を基準にして
取捨選択をします。

これが、お客さまの選択基準

簡単にいえば、私たち個人、
中小企業に不利な状況が
選択基準になってしまいます。

そうではなく、たとえ価格が高くても
選んでもらいたければ、

私がナスを売る時に
やっていたように、

1:比較される基準をずらすのか?(売場を別にした)

2:あなたの会社の強みや個性を伝えるか?(POPを書いた)

「うちは他社と違うんです」

明確に発信する。
選ぶ理由を伝える。

しっかりと発信できれば、

他社より価格が高くても
たとえ立地が悪くても
ネームバリューが弱くても、

あなたのお店や会社を
お客さまは選んでくれるのです。

同じ土俵で戦う限り厳しい競争は続きます。

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