30歳の頃に働いていた大阪の産直店。
平日は30万、
週末は50万、
運命のボーダーラインでした。
その月が黒字達成か？
赤字で毎月の営業会議で
社長にボロカスなのか？
１つの目安になっていました。
ちなみに当時の社長は
高知県でスーパーを経営。
バリバリ現場の方でした。
月に１回お店に来て
売場をグルっと一周するなり、
「あの売場、なに？」
「売場はお店の顔やで」
「あんなん、お客さま二度と
来てくれへんようなるで」
バックルームでみっちり
学びの時間をもらっていました。
当時教わったことは
すべて生きた情報でした。
現場で使えば
結果に直結する、
身になるノウハウでした。
この経験は今の自分にも
大きく影響していて、
「机上の空論は大嫌い」
「口だけのヤツには
絶対なりたくない」
強く感じるキッカケになりました。
現場の経験もないのに
エラそうに言う人がいると
ついイラっとしてしまいます。
（妬みも入ってますが、、）
そんな中、
手書きPOPと出会う機会が
訪れます。
年商１億３千万の源泉
と言っても過言ではない、大きな転機です。
当時働いていたお店は
高知県でつくられた商品が
90％以上。
中でも、人気は生産者が
高知から直送してくださった
野菜や果物。
これが集客商品でした。
そんなある日、
どでかい壁にぶち当たります。
ナスを売っていたときのこと。
ナスと言っても十数人の
生産者さんが出荷してくれていた。
その中で私は、ある生産者さんのナスを
注力して売りたいと思っていた。
なぜなら、こちらから
頭を下げて仕入れた
こだわりのナスだったから。
どっちを売るか？
・十数人の生産者のナス
・注力して売りたい
○○農園のこだわりのナス
ナス売場をつくって
一緒に陳列して売りました。
どうなったと思います？
ちなみに、
・十数人の生産者のナス：120～130円
・こだわり生産者
○○農園のナス：250円
価格的には、
倍くらいの差がありました。
…どっちが先に売れたと思います？
答えは簡単で
前者、120円のナスが
先に完売しました。
こだわり生産者のナスは
ほぼ全く売れず。
「なんで？」
「250円の生産者のナスを
売りたいのに、なんで？」
かなりショックを受けました。
野菜は生鮮品。
売れ残れば、鮮度も落ちるし
廃棄処分になってしまいます。
収益にダメージを与えるのは勿論、
「自分が美味しいと思っている
商品が売れない」
ダメージが大きかったんです。
試行錯誤が始まりました…
まず手を付けたのが売場です。
120～130円の価格が付いた
他の生産者のナスと、
自分が売りたい
こだわりナスの売場を分けました。
当初は同じナスだから
ナス売場で一緒に売らなきゃ、
そう思っていたのですが
売れ残ったことで、
「同じ場所で売るから
値段で比較されてしまう」
「特別感を出すために
別の場所で売った方がいいのでは？」
そう思うようになったのです。
———————-
○○農園のナス
おすすめです 250円
———————-
段ボールの切れ端に
こんな事も書き添えました。
まだPOPと言える代物では
ありませんでした。
しかし、ここで変化が起こります。
○○農園の250円のナスが
ポツポツ売れ始めたのです。
そして、
「こないだのナス
美味しかったわー」
リピートしてくれる
お客さまも現れ始めました。
「味の良さに間違いはない」
「何とかして一度でも
買ってもらえれば」
ちょっとした手応えを感じるのです。
さらに、ここからステージが
もう一段上がり
状況は逆転します。
○○農園のナスに
人気の火が点き始めます。
たとえ価格が２倍しても、
「○○農園の野菜が欲しい」
生産者にファンが付き始めたのです。
さらに、この逆転劇は
ナスのみならず他の商品へも
広がり始めました。
価格が多少高くても
どんどん売れる商品が出始めました。
「こういう売り方をすれば
売れるんだ」
手探りだった感触に
自信と確信を持ち始めます。
この逆転劇の発端となった
販売方法は意外なところから
生まれました。
私のある体験がキッカケとなり、
『黄金』の販売法に気が付きました。
この原理は野菜だけに
限った話でなく例えば、あなたの商品。
もっと言えば、
何十、何百いる業界から
ライバルではなく、
あなたを選んでもらうための手法。
当時だから有効だったのではなく
今の販促や集客の本質になる部分。
この方法を腑に落とすと
販売のみならず
集客も実現すると信じています。
なぜ、倍以上の価格がする
ナスをお客さまは
注目するようになったのか？
喜んで購入するようになったのか？
あなたの商品やお店に
当てはめていただける方法です。
１：売れ残っていた
倍以上の価格の商品
２：売場を変えることで売れ始め
３：、、、
ブレイクスルーを起こし始めた
そのキッカケは？
次回、逆転劇のキッカケとなった
私のある体験をお話しします。
