このようなご相談をいただきました。
食料品販売をしていましたが、
近くにスーパーが新しくオープンしたこともあり
売上が減少した為、お店を改装して加工品（冷凍のお惣菜やギフト）を販売するようにしました。改装してから客離れが進み、
今では決まったお客様か、お歳暮の時期などしか来なくなりました。どうすれば、もっと普段から町内のお客さんを呼び込めますか？
無料で配布している「手書きPOP７つの極意」ご登録者の方からです。
あなたのお店は、どこのポジションか？
我われ小規模事業者は、ポジショニングが必須です。
ポジショニング次第で、突き進む未来は、天と地です。
うまくいけば、たとえ、小規模事業者であってもお客さまから選ばれる確率は格段に増します。
「●●を買うのなら、あのお店へ行こう」
わざわざ、あなたのお店を選び、買い物に来てくれるお客さまが現われるのです。
逆に、ポジションが明確でないと、選ばれません。
ライバルとの競争地獄に陥り、競合他店がウヨウヨいる業界に埋もれてしまいます。
そして、顧客もライバル店に奪われてしまいます。
例えば、話を分かりやすくするために、僕を例にとると。
僕はいまコンサル業をしています。
販促物のコンサルタントです。
「販促物のコンサルタント」
実はこれも、ポジションの１つです。
…例えば、あなたもよくご存知のように、経営コンサルトの方って山ほどいますよね？
あとは、集客専門のコンサルタントの方もたくさんいますよね。
そんな数えきれないほどのライバルがいる中から僕を選んでもらう。
実績もない。
書籍の１冊も出していない。
世に名も知られていない。
無名のコンサルが選ばれるのは、はっきり言って至難以外の何物でもありません。
そこでポイントとなるのが、ポジショニングを明確することなのです。
あなたは、どこのポジションか？
下記の図をご覧いただけますか。
こちらは、小売店舗を業態別にポジショニングした図です。
タテ軸に、「サービス」の種類。
一方、ヨコ軸に、「商圏」の大きさを表しています。
例えば、お店が提供するサービスは、
- 人を中心とした（アナログ的な）ものなのか？
- 機械化された（装置など）サービスなのか？
が、タテ軸に示されています。
そして、お店の商圏は、
- 小さいのか？
- 広いのか？
を、ヨコ軸に表しています。
例えば、少し分かりやすく例を挙げてみると、コンビニの場合。
サービスの種類を考えてみると。
どちらかというと、人よりもモノ（ハード面）でのサービスが強くないでしょうか？
我われは、ある一定の店舗フォーマットに沿って、コンビニで買い物をしています。
店員さんといちいち会話しなくても、ほぼオートマチックでショッピングできますよね。
さらに、一般的に店員さんとの関係性も高くありません。
親しく会話したり、、ということは少ないと思います。
ですので、タテ軸の配置は、モノより（中央線よりやや下）です。
一方、商圏はどうか？
これは、小さいです。
同じ町内であっても、複数店舗のコンビニが乱立しています。
店舗あたりの商圏は限られています。
あるデータでは、１店舗あたりの徒歩５分圏内（約500ｍ）までとも言われています。
ですので、横軸の商圏は左（小さい）に位置します。
…というような形で、あなたのお店もこのマップに当てはめて欲しいのです。
あなたのお店は、どのポジションに位置するのか？
- 「自分のお店は、どこだろう？」
- 「うちは、町内の地元のお客さまが中心だよな」
- 「特段、設備とか入れてないよな。対面サービスが中心だよな」
ご自身のお店の得意分野などを考えて、あなたのお店を配置していただきたいのです。
これが、ステップ１です。
ポジショニングマップから学ぶこと
つづいて行うことは、あなたのお店がある商圏内の競合他店の分析です。
…分析というと難しく聞こえるのですが、先程のポジショニングマップに配置するだけです。
あなたの独断でOKです。
まず、競合店をピックアップ。
それらお店の特徴と商圏を考える。
マップに配置します。
すると、そこにあなたの【お店】と【競合他店】とのバランス関係がみてとれます。
さらに、このポジショニングマップから学ぶべき重要なヒントの１つは、
「特化」の度合を強めるということです。
一般的に、売上不振に陥っている多くの小売店の場合、その特化度合が弱いケースが目立ちます。
マップでいう、真ん中にポジショニングしている状態です。
いわゆる、特徴のない。
これだと、お店の個性が発揮されていないので、お客さまに選ばれにくい状態です。
さて、先ほどのステップ１で、あなたのお店のポジションを配置してもらいました。
すると、あなたのお店の特性が俯瞰できます。
客観的に眺めれるはずです。
もしも、あなたのお店がマップの中央よりに配置されているとしたら、いずれかの方向へポジションをずらす。
どちらの方向にでもいいので、マップの端へ移動させるのです。
中央に位置するのではなく、
- 人中心のサービスなのか？
- モノを中心としたサービスなのか？
どちらかの方向へ、その特化度合を高めることが２ステップです。
まず、やれること
あなたのお店の個性を際立たせることです。
- あなたの得意なこと
- お客さまに支持されていること…など
これらをヒントに、
何に特化すればいいのか、あなたのお店の方針を明確に固めましょう。
なお、その際のヒントとして、あなたの得意分野やお店の特長を意識する。
ライバルを意識し過ぎない。
気にし過ぎて、あなたやあなたのお店の個性が消えてしまっては意味がありませんから。
これまでのあなたのご経験やお客さまの声をヒントに、特化を強めていくわけです。
…冒頭のご相談。
「どうすれば、町内のお客さまを呼び込めるか？」
対処策は、色々とあると思います。
ただ、テーマも大きいので、漠然と捉えると実践策もなかなか具体的になりません。
ですので、まずは今日のポジショニングマップにあなたのお店を配置してみる。
そして、
- あなたのお店の得意なこと
- 近隣のライバルスーパーが満たしきれていない要素はないか？
この２つがクロスする部分はないか？
商品内容に捉われず、考えてみる。
まずは、特化するポイントを見つける。
１つのアプローチ策になってくるのではないでしょうか。
