僕は大阪の産直店時代に、
「商品力」以外の部分で、モノを売る方法を学びました。
言ってみれば、商品そのものの特長を伝えるだけでなく、その周りの情報をお客さまに感じてもらう方法です。
そうすることで、興味を持ってもらう。
手を取ってもらう。
その伝え方です。
これは、僕が働いていた産直店だけでなく、多くのお店や会社でつかえる考え方。
多くのお店や会社に関わらせてもらって、気づきました。
20代後半から働いていた大阪の産直店の売場～可能なかぎりすべての野菜に手書きPOPを書いていた
見た目で野菜の区別がつきにくい
例えばね、あなたはスーパーへ買い物に行きました。
晩ご飯のおかずに、ナスを買おうと野菜売場へ。
すると、２種類のナスがありました。
- ３本100円の高知県産のナス
- ３本180円の高知県産のナス
見た目も大きさもほぼ同じだとしたら、あなたはどっちのナスを買いますか？
…おそらくだけど、あなたを含めて多くの方がAのナスを選ばれたと思うんです。
３本100円のナスを。
その理由はズバリ価格が安いから、、、ですよね？
- 量目
- 生産地
- 見た目
に差がない場合、多くのお客さまは価格を基準に商品を選びます。
それはそうです。
他に情報がないから。
商品を選ぶ理由が、「価格」しかないから。
だから価格を基準して選ぶんです。
実はここにすごい大きなヒントがある。
価格で選ばれたくなければ、もっと情報を伝えなきゃイケない。
お客さまに「価格」以外で選んでもらうための「選択基準」を提示する必要があるっていうことです。
だけど、それでも売れなかった、、、
先程のナスのような状況が、僕がいた産直店ではしょっちゅう起こっていたんです。
商品（生産者さん）によって、価格差が非常に大きかった。
モノよっては、2倍～3倍近くのモノも。
しかも、、、高い方の商品に限って僕が売りたいモノだったりしたんです。
- 実際に現場の畑を見せてもらったことのある生産者さん
- 日頃からやり取りも多く、想い入れのある生産者さん
- 農薬なども使わず、お客さまにとって自信を持ってオススメできる商品。
などなど、高い商品の方をお客さまにオススメしたいことが多かった。
だけど、ただ商品を売場に並べるだけでは売れませんでした。
僕が買って欲しい、と思う生産者さんの野菜は売れませんでした。
安いモノばかり売れていた。
…っで、僕なりに考えてある時からは、
「この野菜はこだわって作られています」
といった野菜づくりのこだわりなども伝えるようになった。
だけど、それでも売れなかった。
どの商品にも当てはまるような情報では、選ばれなかったんです。
そう、結論から言うと、お店で売っていた商品はどれも品質の優れた野菜ばかりだった。
だから、商品の特長を伝えるだけでは選ばれる材料にならなかったんですね。
違いがお客さまには分かりにくかったんです。
●●を伝えたら高くても売れ出した
・・・っで、僕なりに考えました。
その答えの１つが、商品に関わる「人」の情報を伝えることでした。
- 野菜をつくられている生産者さんやそのご家族のこと
- 生産者さんがどうして農業を始めたのか？
- 生産者さんのこれまでの人生・歴史 etc
を手書きPOPにして、時にはニュースレターに書いてお伝えするようにしたんです。
すると、選ばれるように。
他の生産者さんと比べて、多少値段が高くても売れ出したんです。
これは僕にとっては、大きな自信になりました。
今お話しした内容は、なにも商品だけの話じゃない。
お店や会社にも当てはまる話です。
伝えるべきことを伝えないと、価格といった情報で選ばれてしまう。
そんな状況が、僕たちの周辺にはある。
だからこそ、きちんとお客さまに選ばれる理由を伝える。
そして、その理由は何なのか？を考える必要があるのです。
