お客さんに商品ついて伝えるときは、大きな視点を持つ。
商品のまわりや外周の部分から伝えていく。
そうすることで、伝わりやすくなったり、ヘンな売り込み感がなくなったりします。
今日は、このあたりの話をしてみますね。
少しずつ陽が長くなってきましたね～嬉しい、嬉しい
商品だけじゃなく、地域のことも伝えたい
昨日、訪問していたある企業さん。
今、一緒に会社のニュースレターをつくっています。
社長さん、そして販促担当の従業員さんと一緒にやり取りをしているんですね。
その中で、社長さんがこんなことを言われました。
地域のことも伝えたいんです。
●●（地域名）のことも一緒に、このニュースレターでは伝えていきたいんです。
そうしていかないと、今はなかなか厳しいと思いますし。
と。
ニュースレターの紙面構成を一緒につくっていた。
そのコーナーを割振りするなかで、（会社のある）地元のことも伝えていきたい。
商品や自社のことだけじゃなくって、会社のある地域の文化とかも伝えたい。
商品のことだけ伝えていても、なかなか厳しいんじゃないか。
そう、社長さんは思われていらっしゃるんですね。
それをお聞きしてて、僕素晴らしいなぁと思ったんです。
商品を軸にして伝えると、かえって響きにくい
商品を売ろう。
買ってもらいたい。
そう思ったら通常、商品の説明をします。
「うちの商品は、こんな特徴があって。
原料もこんなにこだわっているんです。」
というような感じで、他社との違いをお客さんに分かってもらおうとする。
そして、そのために商品の特徴を伝えようとする。
・・・そんなことないでしょうか？
ただ、これだと、意外と伝わりにくかったりするんです。
商品に軸を置いた説明になってしまっているから。
「うちのは、こんなにこだわっているんです」
特徴やこだわりといった、商品の部分に話の軸を置いて説明しても、違いが伝わりにくいんです。
その理由を簡潔にいうと、今の時代、ある程度どの商品も優れているから。
お客さんも、商品内容だけで区別するって難しい。
だったら、例えばですよ。
何かモノ（商品）について伝えるときに、こんな風に考えてみる。
私たちの会社は、●●（地域）なところにあるんです。
●●って、結構知られていないんですけど、■■（地域の特徴）があってですね。
そして、そんな●●には、▲▲（地域の人）な方々がいらっしゃって。
昔から、▲▲な方々はこのようなモノをつくられているんです。
そのつくられた★★★（商品）が、これなんです。
そして、商品説明に入る。
みたいな感じで、商品についていきなり説明するんじゃなくて。
商品のまわりから伝えてみる。
この例だったら、
【地域】⇒【地域の特長】⇒【地域の人】⇒（【地域の人がつくっているモノ】⇒）【商品】
こんな感じです。
商品の話をゴールにして伝えてみる。すると、商品ストーリーが浮かび上がる
商品の話からスタートするのではなくて、それをゴールに置いてみる。
話の最後に、商品の話がくるようにする。
そして、そこから話を逆算して話を組み立てる。
すると、伝わりやすくなります。
お客さんにもメッセージが響きやすくなる。
いわゆる、よく言われる商品ストーリーや背景といった物語が浮かび上がってくるから。
商品そのものにフォーカスして伝えても、ストーリーはなかなか生まれにくいです。
それよりも、商品のまわりを伝えていく。
そうすることで、共感されるメッセージ。
物語が浮かび上がってくるのですね。
昨日、食品会社の社長さんとニュースレターのやり取りをしながら、あらためて感じたことです。
