「セールス＝悪いこと」
このイメージを持つ限り
商品は売れづらい。
業績も上がりづらい。
現状維持どころか
売上は停滞すると思っています。
以前、保険会社でセールスマン育成を
担当する方にある興味深い話を聞きました。
成績トップクラスの営業マンと
一般の営業マンの違いは何か？
「セールス＝悪」と思っているか？
「セールス＝善」と思っているか？
の違いだと言っていました。
トップクラスの営業マンは
お客さまに断られても
セールスを止めない。
何度断られても、
お客さまに商品を紹介し続ける。
どうしてそんな事ができるのか？
ひと言で言えば、
「お客さまの得になる」
と実感しているから
断られても、提案し続けることが
できるそうです。
逆に、
販売が苦手な方は
セールスにマイナスの印象を持っている。
そんな風に感じてます。
「提案をしたら、鬱陶しい
と思われるんじゃないか」
と感じている。
だから余計にお客さまに
商品を紹介したり提案ができない。
私自身がそうだったので
凄く理解します。
では、商品を紹介することは
悪い事じゃないよ。
セールスは悪じゃないよ、
発想転換するには
どうすれば良いか？
個人的にお勧めなのが、
もっと商品の事を『好き』になる。
もっと商品の事を『知る』。
という事です。
先日、サポート先のある卸会社さんの
営業マンさんとやり取りをしたときのこと。
臼井：
「○○さんの中でお好きな商品
これはお客さまにお勧めしたい
という商品はありますか？」
営業マン：
「好きな商品は特にありません」
という返事がかえってきました。
正直、愕然としました。
自分が気に入っていない。
好きでもない商品を
お客さまに勧められるはずがありません。
良いと思っていない商品を勧めても
説得力がありません。
「この商品はお客さまの為になる」
と思うから必死で
商品の提案をできるのだと思います。
これは私の会員さんが証明されています。
販売成績を上げられる会員さんは
モノを売っていません。
お客さまの『悩み』を解決するために
商品なりサービスを紹介されています。
だから売れるのだと思います。
「この商品ならお客さまを
もっと楽にできる。喜んでもらえる。」
と実感しているからこそ、
自信を持って提案できるのだと思います。
結果、売れるのだと思います。
まず、セールスに抵抗がある人が
やるべきこと。
商品を今以上に知ることです。
熟知すれば、きっと他社との違いも
分かりますし、商品の良さを
実感できるはずです。
商品に興味も湧くはずですし
お客さまにも話したくなるはずです。
「いや、どうしてもその商品は
好きになれません」
「うちはネジを扱っているので
ネジに興味は持てません」
ということであれば、
商品じゃなく、商品をつくる会社や
そこの社長、働く人を知ることが
大事だと思います。
私は大阪で野菜を売っていた時
正直、野菜の細かい味の違いなんて
よく分かりませんでした。
「お勧めの野菜は？」
と聞かれても、細かい説明は
出来ませんでした。
しかしある時から状況は一変しました。
野菜をつくってくれる生産者さんの
畑に行って直に話をし
時には家に泊まらせてもらった。
すると生産者さんに
特別な気持ちが芽生えました。
生産者さんに思い入れを持つようになりました。
お店のお客さまに生産者さんことを
もっと知って欲しい。
紹介したいと思うようになりました。
POPを書いたし、
ニュースレターでも紹介したし
接客をしながらいっぱい話しました。
まずは、商品を知る。
商品を調べて熟知する。
それで興味が湧かなければ
商品をつくる会社や人、取組みを
もっと知る。
今ならネットで調べれば
すぐに情報は入ってきます。
ネットに情報がなければ、
現地に直接話を聞きに行く。
それ位やってもいいと思います。
そんな情熱のあるお店さん、
人の周りには、きっとお客さまも
集まってくる。
そう思っています。
商品を知る。
業界を知る。
人を知る。
嫌でもお客さまに紹介したくなる
と思います。
臼井浩二
