こんなコト、聞いたことありませんか？
「今の時代、モノが溢れている。
だから消費者は、ただ単にモノやサービスを求めるのではない。
心の充足を求めている。」
何だか難しい話に聞こえますよね。
要は、噛み砕くと・・・
お客様が欲しいのは商品やサービス自体じゃない。
感じたい、得たい気持ちや感情があって、それを手に入れるためにモノやサービスを購入しているということ。
本当に得たいのは、「商品じゃなくて、感情」なわけです。
・・・じゃあ、現場的には、どうしたら良いの？っていう話ですよね。
お客様が、「商品じゃなくて、得たい感情」を求めている。
ならば、その視点に立って、メッセージを投げかける必要があるのですが・・・
ならば、その視点に立って、メッセージを投げかける必要があるのですが・・・
１つ事例を出してお伝えしてみますね。
先日、うちの３才の娘とのやりとりで実際にあった話です。
4才の娘からみたアンパンマンは
こんな感じ（笑）
販促極意がギュッと凝縮された２人の会話
うちには４才の娘がいます。
少し前になりますが、その娘が家にあった、「キウイを食べたい」と言いだしたんですね。
っで、切って渡すとパクパク食べているわけです。
今までキウイなんて食べなかったから、親としては嬉しかった。
果物は身体にもイイだろうから、もっといっぱい食べてね～、
という気持ちになって。
という気持ちになって。
・・・それで、娘に話しかけました。
僕：「いっぱい食べや。キウイは身体にイイねんで」
娘：「えっ？」
僕が言ったコトを理解していない娘。
・・・で、もう一度、
僕：「キウイ食べたら、元気になるねんで～」
娘：「えっ！？」
さらに、
僕：「キウイいっぱい食べたら、保育園でもいっぱい遊べるねんで」
娘：「プールもできる？」（夏頃のやり取りだったので）
僕「いっぱい、プールで遊べるで！」
・・・嬉しそうな顔の娘とボク。
伝わるメッセージはお客様を見つめる中で作られる
娘にキウイをたくさん食べて欲しいから、キウイのメリットを僕は伝えました。
しかし、初めのうちは娘に通じませんでした。
「身体にイイ」ということや、「元気になる」というコトを伝えても…
娘にはピンと来ていませんでした。
しかし、
「保育園でいっぱい遊べる」と言った途端、娘は理解し、一気に喜びの表情になったんです。
・・・なぜ？？
相手に響くメッセージを届けようと思えば、
「相手の生活や状況に沿った」
情報を選ぶ必要があるということです。
ここがずれているいると、相手には伝わりません。
今回の娘の場合は、「保育園のプールで遊べる」という情報が１番嬉しくて、響くメッセージだった。
娘の生活にも１番近いレベルですからね。
「身体にイイ」という情報では、３才の娘には、メリットとして感じられなかったんでしょう。
「身体にイイ」という情報よりも、「保育園でいっぱい遊べる」という方が娘にとっては、喜びを感じやすかった。
相手と同じ立場で考えることで、共感されるメッセージが作られるのですね。
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