「怖くて売り込めない、、」
「商品説明をした途端、お客さまの顔を見れない、、」
「悪いことをしている気がして引けてしまう、、」
売り込みについてのご相談をよくいただきます。
ご商売をしていたり、販売やサービス業の
お仕事であれば、セールスは切っても切れない話です。
セールスに抵抗感があれば
その気持ちを整理しない限り、先には進みづらい。
ずっと今の違和感を感じたままでは
モノは売れないし、お客さまに喜んでいただくことも
難しいと思うのです。
売り込みができない…
この「売り込み」の言葉が出ると
ある２つの話を思い出します。
1つ目は、以前、縁をいただいた
ある卸会社の２代目さんの話です。
「営業で得意先をまわっているけど
うまく商品提案できない」
「チラシとかパンフレットをつくれば
提案できるようになるでしょうか」
みたいな話を２代目から相談されたのです。
さらに、詳しく話を聞くと
ある違和感が芽生えました。
そして確認するため質問したのです。
「好きな商品って、何ですか？」
「会社の商品で○○さんが
お気に入りの商品って、どれですか？」
おき聞したんです。
すると、
「いやー、好きな商品ないんです…」
２代目が発した言葉に全てが物語られていました。
厳しい言い方に聞こえるかも
しれないのですが、
「お客さまに提供する商品に
自分が好きなものが一切ない」
このような状態で営業ができるわけがない、
そう思うんです。
さらにもう１つの話。
以前、保険セールスの代理店の方から聞き
今でも忘れない話があります。
「成績トップのセールスマンは
一体、他の人と何が違うのですか？」
そう聞くと、
「成績が優秀な人は、お客さまに断られても
何度も提案しに行く」
「その理由は、その商品が
お客さまにとって絶対に為になる、そう理解しているから…」
とおっしゃっていました。
トップセールスマンの感覚の違い
商品を売り込む、
（そもそもこの言葉自体が悪いのですが）
商品を販売するのは、お客さまのため、
ですよね？
- お客さまが抱える悩み
- お客さま求める未来
を解決・実現するために商品を提供するわけです。
【現在】⇒【商品】⇒【未来】
のぞむ未来へ連れていく手段が商品のイメージです。
仮に、あなたがお客さまの
病気を治す薬を持っている。
なのに、それを教えない。紹介しない、、、
ちょっと考えづらくないですか？
極論ではありますが、
「この商品を提供することでお客さまをHAPPYにできる」
この気持ちがあれば商品を紹介しづらい、、
商品紹介をネガティブにとらえる
気持ちは和らぐと思うのです。
「売り込みができない、、、」
この問題を解決する方法は、
- 【売り込み⇒紹介】：そもそも使う言葉を変えてみる。
- 商品をもっと知る
- お客さまをもっと知る
商品がお客さまをHAPPYにする、
実感できれば商品のことを話したくなりますし
使って欲しくなると思うのです。
（綺麗ごとに聞こえますが…）
そのためにも、
「どう役に立つのか？」
商品のこと、お客さまのこと
知れば知るほど、提案への恐怖心は
和らぐと思います。
商品に対しての絶対的な自信と覚悟があれば、
「売り込み」
という言葉も使わなくなります。
商品はお客さまを助けるモノ、
このイメージを持てるのではないでしょうか。
