商品を売る、
集客をする。
その方法は様々あります。
経費をかけないもの。
時間をかけるもの。
様々なやり方がありますが
最も費用対効果の高い方法の１つが、
伝え方だと思っています。
伝え方というとザックリし過ぎなので
言い方を変えると、
新しい『コンセプト』です。
うまくコンセプトを創れれば、
新商品をつくらなくても
業績は浮上します。
ちょっとした伝え方を変えるだけで
既存商品が一気に売れる。
今までの売上が嘘のように
お客さまの注目を浴びる。
そんな事だって可能です。
昨日、会員さんとカウンセリングをしていて
再認識したので共有します。
会員さんと一緒に新規集客の
チラシづくりに取り組んでいました。
電話でやり取りする中で、
「〇〇さんは、どうしてこのサービスを
お勧めしたいのですか？」
率直に聞いてみました。
すると、
「周りのお店では、Ａというサービスと
Ｂというサービスを出しているのですが
お客さまはその中間を求めていると思うんで
そこを提供したいんです」
返事が返ってきました。
そしてこのご返事から
一気に急展開していきました。
集客の突破口らしきアイデアが発見できました。
…ちなみに集客のために必要なことって
一体何でしょう？
「臼井さん、例えば強みを見つけて
打ち出すことじゃないですか？」
はい、強みを伝えれば
他社との違い、
選ばれる理由が出てくると思います。
では、強みって一体何ですか？
「うーん、他店がやってないことですか？」
半分当たりで、
半分不正解だと思います。
私が考える強みというのは、
お客さまが欲しがっているんだけど
提供しきれていない〇〇
だと考えています。
〇〇には、あなたの商品やサービス、
体験などが入ります。
何度も言ってるので
耳タコかもしれません。
昨日の会員さんの場合、
周囲のライバル店では、
ＡとＢのサービスを提供されていた。
だけど、お客さまはその中間の
ＡＢのサービスを求めているのでは？
と会員さんは考えていた。
だから会員さんは
お客さまが欲しているＡＢのサービスを
提供されていたわけです。
ただ…
ただ、ここがポイントなのですが
そこを具現化してお客さまへ
伝える事が出来ていなかったのだと思います。
「自分は、〇〇という理由で
今のサービスを提供しています」
伝えるのと伝えないのとでは
結果は180度違います。
しっかりと理由を伝えることで
お客さまは、
「あー、このお店の方はしっかりと
私たちの事を理解してくれているわ」
お店への信頼度を高めると思います。
しかし何も伝えずサービスだけ
提供していると、
それはイコール、
他店との比較。
価格競争に巻き込まれてしまうと
思います。
強みの重要性を今更
あなたに訴えるつもりはありませんん。
ただ、その強みの発見の仕方を
もう一度再認識することで、
掴める成果が変わってきます。
１：お客さまが求めていること
２：他店が提供しきれていないこと
この２つに合致したうえで、
３：あなたが提供できること
これが強みを発見する『公式』です。
他店がやっていなくても、
お客さまが求めてなければ
それは、強みではありません。
昨日の会員さんの場合、
以前からそのサービスを提供されていました。
しかしご本人がそのサービスの
発信の仕方を掴まれていなかった
そんな節があります。
今ある商品でも、
伝え方を変えるだけで生まれ変わります。
の伝わり方は一変します。
