…今これを読んでくださっている勉強熱心なあなたなら
一度は聞かれたことがあるんじゃないでしょうか？
売上っていうのは、
【顧客数（新規）】× 【来店頻度（リピート）】×【客単価】
こんな公式で成り立っているんだよ、という話。
本で書かれていたり、よく専門家の方が話していたりすると思うんです。
勿論、初耳でも全然大丈夫。
でね、実はここがポイントなのですが、
「この３つの要素（新規客数、リピート率、客単価）の中で、最も伸ばしやすいのは何か？」
というと、あなたは何だと思いますか？
…
実は、『客単価UP』なのです。
きっぱり言い切ってしまいますが、その理由は後から順に説明します。
とにかく、客単価が１番数字に変化をつけていきやすい。
伸ばしていきやすい。
しかも、成果にも比較的早くつながる要素といえます。
客単価UPが成果につながりやすい『理由』
その理由をシンプルに説明すると。
客単価UPは、既に『お財布の紐』が緩んでいるお客さまにアプローチする手法だからです。
言い方を変えると、お金を『使ってもらいやすい』お客さまに対してのアプローチ法といえるからです。
逆に、新規客数をUPさせるのは、お金を使ってもらい難いお客さま。
ある意味、あなたのお店に全く関係性の無い方へのアプローチしなければなりません。
一方、リピート率UPも同じです。
一度お店を利用してくださっているという点でいえば新規のお客さまよりマシですが、買い物を終えていったん家に戻る。
感情的にフラットな（ゼロの）状態に戻ったお客さまへ
「この商品お勧めですよ、買って下さい」
とお勧めしなければいけません。
なので、ハードルが高いんです。
その点、客単価UPは、
- 何かを『買おう』と来店して下さっているお客さま
もしくは、
- 既に買い物カゴに商品を入れているお客さま
へのアプローチです。
そう考えると、
「客単価UPを狙う方が、新規客数やリピート率を上げるよりもハードルが低い」
と私が言い切ってしまうのも、少し有りな感じがしませんか？
どっちが買ってもらいやすそうか？
あなたに納得してもらうために、もう１つ事例を挙げます。
例えば、あなたが自動車ディーラーのセールスマンだとします。
- 新車を『買ってくれる』お客さまを探す
- 新車を『買い換えてくれそうな』お客さまを探す
のと、
- 新車を『買いに来てくれた』お客さまに、ナビやアルミホイールを勧める
のとでは、どちらが売りやすそうですか？
かなり強引な喩えですが、大きく言えばこんな感じです。
…しかし、こういった事実があるにも関わらず、実際のところでは、顧客単価UPではなく新規集客やリピート率UPに意識を向けるお店さんは多いです。
顧客の単価UPに注力されているお店は意外と少ない。
それが現状ではないでしょうか。
だからこそ、
そこにチャンスが眠っているのです。
まだまだ伸ばしていける余地があるのです。
とはいえ、言うは易く行うは難し。
客単価UPを狙いましょう、
といって、すぐに簡単に実践できる話でもありません。
商品を売る事に対して『苦手意識』を持たれている方も多いでしょうし。
商品を勧めすることへの『抵抗感』を持っている方もいらっしゃると思います。
下手に勧めて、お客さまが嫌な思いをしたら次からお店に来てくれないんじゃないか？
そんな心配もよぎると思います。
そこで私がお勧めしたいのは…
そう、手書きPOPなんですね。
ある意味、
手書きPOPというのは、客単価UPに最適なツール
といえるのです。
セールストークが苦手な方でも、客単価UPを実現できる方法です。
これまで商品を勧めることに躊躇されていた方でも、精神的ストレスを感じることなく実践できる手法です。
接客スキルも必要ありません。
というのも、セールスするのはあなたじゃありませんので。
手書きPOPがおこなってくれるからです。
あなたがお客さまに商品を勧める必要はありません。
POPがあなたの代わりに商品を勧めてくれます。
あなたの役目は、HOTな気持ちになっているお客さまへの接客です。
POPを読んで、あなたの商品に興味を持たれているお客さまの疑問や不安を解消してあげるだけで良いのです。
…ベタな話ですが、某ファーストフード店のように、
「ご一緒にポテトはいかがですか？」
とか、お客さまに声をかける必要はありません。
あなたの役目は、たった１つ
POPを書いて、お店の売り場に設置しておく。
あとは、お客さまに声をかけられたら、その話に答える。
質問をされたら、返答をする。
この『流れ』をつくるだけで良いのです。
またの機会に話しますが、
- 『お客さまから声をかけてもらう』
- 『質問をしてもらう』
この流れをつくれたら、商品は半分以上売れたと良いです。
お客さまは、店員さんにお勧めされるのは大嫌いだけど、
「商品の事を知りたい」
自ら積極的になれると、購入してもらえる確率が一気に高まりますから。
冒頭でもお伝えしたように、お店に来られたお客さまは、何かを買うつもりで来店くださっています。
来店して下さっている時点で、ある程度心構えはできています。
あまり良い表現ではありませんが、『財布の紐』はゆるくなっている状態です。
その買う気になっているお客さまへどうアプローチするか？
- 直接、お声がけするのか？
それとも、
- POPを置いておいて、お客さまに読んでもらう
- 興味を持ってもらったお客さまから声をかけてもらう
どちらが実践しやすそうですか？
どちらがあなたの精神的負担は、少ないですか？
逆にあなたがお客さまだったら、前者と後者、
どちらが気分的に買い物をしやすそうでしょうか？
…売上UPに必須の３つの要素。
新規客数、リピート率、客単価の中で、最も数値を伸ばしやすいのは何か？
既に財布の紐が緩んでいるお客さまへアプローチできる、『客単価UP』
これが私の意見です。
そしてその実現手法として、
セールスが苦手、商品をお勧めするのが苦手な方でも実践できる、
手書きPOPがお勧めなのです。
追伸：
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