臼井です、
メッセージをいただきました。
半年ほど前に大手の販売会社が近所にオープンしました。
販売内容はほぼ同じで、金額では敵いません。
差別化を図るにはどうしたらいいか悩んでいます。
『手書きPOP7つの極意』に
ご登録くださった方からです。
差別化を図るにはどうすれば？
そして私から返信させていただいた
メールがこちらになります。
大手が出店してきましたか、
厳しいですよね。
ジリジリ売上も停滞していく
危機感も感じますよね。
私も産直店時代に同じ状況がありました。
稼ぎ時の週末なのに
平日と変わらない売り上げが
1か月近く続いたのを憶えています。
詳しくお聞きしていませんので
えらそうに言えませんが
品揃えや価格で勝負しても
しんどいと思います。
御店の良さを生かしきれないと思います。
差別化する方法はいくつも
あります。
ポイントは、商品以外の部分で
お店の個性を発見することだと
考えています。
商品は単純に比較されてしまいます。
例えば相手が大手だからこそ
できていないサービスや
フォローがあるはずです。
もっと言えば、ライバル店に対する
お客様の愚痴を探すことです。
「あのお店は◯◯だから、、、」
そのお客様が感じている
フラストレーションを解決してあげれば
こちらに来てくれる可能性が生まれます。
具体的なお話ができませんが
何か行動のヒントになれば幸いです。
臼井
大手の破壊力
今回いただいたご相談は
ご商売をされる方にとって
典型的な悩みの１つですよね。
現在住んでいる高知県でも
同じようなことが起こりました。
ある全国チェーン洋菓子店が
出店してきました。
海外にも店舗のある大手です。
数か月前に１店舗目ができて
つい先日、２店舗目が出店されました。
「えっ、もうこんなに早く？」
２店舗目ができるまでの
その早さに驚きでした。
出店時にはでっかい
A２サイズ（A３の倍）のチラシが
折り込まれました。
品揃えも価格も太刀打ち不能
大阪の実家に帰った際
娘がそのお店を好きなので
よく利用させてもらうんです。
品揃え、
価格、
いつも驚かされます。
（というか、家族揃って買い物かごを持って
ワクワクしてしまいます）
偉そうに言うつもりはありませんが
高知県内で、その品揃えと価格に
太刀打ちできるお店はない、
と個人的に感じています。
高知県内の洋菓子店の売上
シェアをかなり吸い取っているはずです。
２種類の差別化
一店舗ならまだしも
今のスピード（数か月ごと）で
店舗が増えていけば、、
ゾッとします。
それこそ冒頭のご相談のように
差別化が必要不可欠です。
大手チェーン店とは違う
独自のウリ、選ばれる理由がない限り
売上はどんどん吸い取られると思います。
普段から個人店や小規模店さんとの
ご縁が多いので、このような書きぶりに
なっていますが、
お客さまにしたら、より低価格で
美味しいお菓子を食べられるのなら
それに越したことはありませんよね。
しかし一方、地元のお店さんにすれば
生き残りをかける事態だと思います。
個人的には、差別化には２種類ある
そう考えています。
どっちに勝機を見いだすか？
２種類の差別化とは、
- ハード
- ソフト
このどちらで自社の強みを出していくか？
ハード面での差別化とは
簡単にいえば、商品や設備といった
目に視えるモノでの差別化を図ること。
一方、ソフト面での差別化は
お客さまの求めるサービスであったり
自社の個性を出すなど
目に視えない部分で違いを出すことです。
そして、個人や小規模店の場合
ハードよりもソフトでの差別化が向いている、
そう考えます。
なぜなら、ハード面での差別化は
お金がかかりやすいから。
大手が得意とする土俵だから、です。
小規模店の差別化のヒント、、
一方、ソフト面での差別化は
比較的コストがかけず実践可能です。
パッと良い事例が思い付きませんが
身近な例でいうと、わが家のお気に入りのあるカフェ店さん。
以前、娘と一緒に行くと、
「お父さんにいつもお世話になっています、
もしお父さんが良いって言ったら、これ食べてね」
お店のオーナーさんが娘に
チョコレートを２つ渡してくれました。
元々、ご縁をいただく会員さんと
打合せする際にそのカフェを利用させてもらっていて、
そのことをオーナーさんは
娘にそっと伝えてくださった。
一瞬、娘に対して優越感に浸れたんです。
（単純です…）
小さなことですが『顧客の感情を満たす』
差別化になる大きな要因です。
（すっかり常連になりました…（笑））
小さなことでいい
そんな大げさな、奇をてらった
サービスを打ち出す必要はありません。
46歳の一児の父親は
娘にちょっといい格好できただけで
嬉しいんです。
娘が嬉しそうに笑顔になれる
お店に行きたいんです。
お客さまの『感情』にフォーカスする。
ここに焦点を当てると
ヒントが見つかります。
まぁ、あまりテクニックに走り過ぎず、
カフェのオーナーさんのように
あなたのお客さまに対する想いから
生まれるサービスこそ、最強。
究極の差別化なんだと思います。
今以上にお客さまを想う。
精神論になりますが
１つの突破口になれば、幸いです。
※ちなみに、どうすれば、
あなたのお店が選ばれるのか？
その方法がこちらに書かれています。
○書籍『選ばれるお店』
