売り場づくりや商品のディスプレイを考えるとき、
「どの商品を、どこに並べるか」だけに意識が向いていませんか。
売り場は、商品をただ陳列する場所ではありません。
商品の魅力を、お客さまに伝えるプレゼンテーションの場です。
商品を「主役」、売り場をつくる人を「演出家」と考えてみる。
すると、同じ商品でも、見せ方や組み合わせのアイデアが広がります。
この記事では、トマト売り場や生産者コーナーの事例をもとに、商品を魅力的に見せる売り場づくりの考え方をご紹介します。
売り場づくりは「並べる」だけでは変わらない
例えば、あなたが野菜売り場の担当者だとします。
今月は「トマト」に力を入れて売っていきたいと考えた。
「さぁ、どうやって売っていこう…？」
「売り場づくりはどうしよう…？」
思案します。
通常ならば…野菜売り場の一角にトマトコーナーをつくる。
あるいは既にコーナーがあるなら、そこに商品を陳列。
これが妥当なやり方じゃないでしょうか。
- いろんな種類のトマト一緒に陳列
- 見比べてもらう
一般的なやり方だと思います。
ただこれだとあまりにも一般的すぎて面白くない。
「いつもと違った売り方をしたい」
そう思ったときに、どうやって売るか？
商品の魅力を引き出すディスプレイのアイデア
例えば、
- 赤い野菜を集めて、売り場をつくる
- 野菜に限らず、赤い商品を集める
- トマトをつかう料理メニューの提案（他の野菜や材料と一緒に陳列）
- 単価でくくる（同じ価格の野菜を集めて、●●円均一など）
- 生産者でくくる（トマトに限らず、その生産者がつくった野菜を集める）
- サラダにつかう野菜をまとめて売る
- 色づかいを重視して、彩りのきれいな野菜を集める
- トマトコンテストを開催（売上・甘さ・希少度などのカテゴリーでランク付け）
などなど、ザっと考えただけで、いろんな売り方アイデアが出てきます。
さらに極端にいえば、トマトを「お菓子売り場」で売るのも１つの方法です。
トマトをお菓子売り場で売る？
フルーツトマトのような甘い品種を、お菓子やデザートとして提案してみる。
なにもトマトだからといって、野菜売り場で売らなきゃいけない、、
そんな理由はないわけだから。
冒頭の「商品を演出する」視点でいえば、トマトをデザートとして売るのも１つの演出です。
トマトを野菜の１つとして売っていたら今までと価値は変わらない。
だけど、「デザート」として売ったら新しい価値や価格付けができるかもしれません。
新しい価値を生み出そうと思ったら、従来の「括り」から逸脱することも１つの方法ではないでしょうか。
価格だけで比べられない売り場をつくる
私事で恐縮です、
30歳の頃働いていた産直店でこんな経験をしました。
自分がチカラを入れて売りたい生産者さんがいました。
しかし、その方の野菜は他より1.5倍～2倍高かった。
なので、普通の売り方をしていては、なかなか売れにくかったのです。
例えば、イメージはこんな感じです。
Aさんという僕のお気に入りの生産者が「キュウリ」をお店に送ってきた。
それをそのまま「キュウリ売り場」に並べる。
それでは、売れなかったのです。
どうしてか？
他の生産者のキュウリより高いから。
価格で比較されて売れなかったのです。
そこで対応した１つの方法は、売り場に『Aさんコーナー』をつくることでした。
Aさんがつくった野菜だったら、キュウリに限らず、トマト、玉ねぎ、じゃがいも…まとめて並べたのです。
そしたら、あっという間に売れました。
多少高くても、値段関係なしに売れるようになりました。
Aさんに限らず他の生産者さんに試しても、ほぼ同様の結果が得られたのです。
商品を魅力的に見せる「演出」の視点
私たちは演出家でもありません。
そんな経験もありません。
一方で商品を売るときに「演出」する意識を持っていると、アイデアが生まれやすいです。
先ほどご紹介した、お気に入りの生産者Aさんのコーナーをつくった売り方。
あれも言ってみれば、『Aさん特集』の演出です。
お店のなかに、Aさんをクローズアップした売り場をつくったわけです。
いろんな視点からAさんの野菜に焦点を当てて伝えた。
結果、それがお客さまには新たな価値として届き、売れたのではないでしょうか。
他店と同じ、従来どおりの売り方だと、価格など既存の価値でしか伝わりません。（そして安い商品が売れやすくなる）
新たな価値を生み出すアイデアが必要です。
そのためには、従来の「括り」から逸脱することも１つの方法だと考えています。
そしてその時に１つのヒントになるのが、「演出」するという視点。
売り場は、商品を「プレゼンテーションする」場所。
お客さまに商品を披露するステージです。
あなたは、その演出家。
商品を主役に考えて、
「いかに商品を魅力的にお客さまへ伝えられるのか？」
こんな視点で売り場をつくってみる。
すると、その商品の新たな価値を生み出せるのかもしれません。
売り場づくりは、特別な装飾や大がかりな変更から始める必要はありません。
商品の組み合わせや並べる場所を少し変えるだけでも、これまで見えにくかった魅力が、お客さまに伝わりやすくなります。
まずは一つの商品を主役に決め、
「どのように見せれば、この商品の魅力が伝わるだろう？」
と考えることから始めてみてください。
この記事の内容を、さらに実践したい方へ
売り場づくりに、特別な設備や大がかりな変更は必要ありません。
商品の見せ方や組み合わせを少し変えるだけでも、お客さまへの伝わり方は変わります。
『売れる売場づくり実践ハンドブック』では、現場で試しやすい売り場づくりの考え方と工夫を、事例を交えて紹介しています。
▶ ほかの著書を見る
